Oleg Shvaikovsky Oleg Shvaikovsky Разработка экспортной стратегии в условиях экономического кризиса: уроки и результаты

Oleg Shvaikovsky Теория - необходимые решения Прежде всего необходимо принять решения в пяти областях: Выбор рынка (в т. ч. страны) и выбор услуг, с которыми выходить на этот рынок; Цели, которые предприятие должно достичь на новом рынке; Выбор правильного метода входа на новый рынок; Разработка стратегии продаж; Разработка системы контроля за реализацией программы входа на рынок Экспортный план - это живая концепция, в которой надо постоянно учитывать изменения на рынке.

Oleg Shvaikovsky Теория - выбор метода Слабый контрольСильный контроль Совместное предприятие Миноритарный акционер Мажоритарный акционер Консорциум Полный контроль (greenfield) Полное и доминирующее поглощение Перепродавец Агент Представитель Франчайзи Лицензиат Региональное представительство Центр продаж Центр технического контроля Права собственности Объем инвестиций Большой Маленький

Oleg Shvaikovsky Теория - выбор метода (контроль и владение)

Oleg Shvaikovsky Теория - выбор метода (время и инвестиции)

Oleg Shvaikovsky Теория – сравнение различных форм входа на рынок Сильные стороныСлабые стороны Центр продаж на «домашнем рынке» 1. Хороший контроль над результатами продаж1. Высокое траспортные и командировочные расходы 2. Хорошие отношения с клиентами, представленными на «домашнем рынке» 2. Слишком дорого для географически «удаленных » рынков Центр продаж на «целевом рынке» 1. Полный контроль над процессом продаж1. Более высокие инвестиции 2. Хороший обзор процессов, происходящих на рынке2. Меньше гикости 3. Уменьшаются командировочные расходы3. Налоговые вопросы 4. Хорошее взаимодействие с местными партнерами Региональное представительство 1. Оптимальное соотношение расходов и контроля1. Растущая бюрократия 2. Легко использовать перслнал из других регионов, быстрая передача опыта 2. Не очень гибкое управление 3. Местное руководство не очень может влияьб на принятие решений 4. Сложно организовать хорошую коммуникацию между регионом о головной конторой Поглощение (M&A) 1. Быстрый вход на рынок1. Серьезные инвестиции 2. Возможность сразу использовать: 2. Необходим сарьезный due-diligence Каналы продаж3. Сложная интеграция с материнской конторой Квалифицированная команда и опытное руководство Связи и контакты на рынке Брэнд и репутация Создание нового предприятия (greenfield) 1. Плотная интеграция с материнской конторой1. Серьезные инвестиции 2. Полная технологическая интеграция 2. Медленный вход на рынок

Oleg Shvaikovsky Что нужно учитывать при выборе рынка Законодательство (в т.ч. регулирование и лицензирование); Качество, доступность и уровень цен на рынке рабочей силы; Правила иммиграции; Качество инфраструктуры, в т.ч.; уровень развития телекоммуникаций транспортное сообщение дороги и общественный транспорт Культурные и региональные аспекты; Разница во времени

Oleg Shvaikovsky Однако, как правило, все начинается со случайности

Oleg Shvaikovsky Россия, суть услуги o размещенные в Эстонии ЦОДы защищены дружественными бизнесу местными законами и структурами, обеспечивающими гарантированную правовую защиту в законодательном пространстве Европейского Союза

Oleg Shvaikovsky Принципиальная схема сотрудничества Партнер, которого мы ищем: Системный интегратор (СИ), внедряющий программные продукты у конечных клиентов Среди клиентов этого системного интегратора есть такие, которые (по каким- либо причинам) хотят свои данные держать за пределами России. Взаимодействие СИ перепродает услуги МЛ для своих клиентов Для МЛ клиентом является СИ Администрирование приложения осуществляет СИ остальные уровни администрирования осуществляет МЛ МЛ арендует инфраструктуру в Эстонии в одном из своих серверных центров (всего у МЛ 4 серверных центра). МЛ гарантирует клиенту конфиденциальность и сохранность данных МЛ осуществляет поддержку на русском языке Продвижение и продажа

Oleg Shvaikovsky Уроки, или к чему надо быть готовым Бизнес-модель поменяется в течение первых месяцев. В т.ч. и ваши новые партнеры привнесут что-то свою в вашу продуманную бизнес-модель. На первых порах работать придется гораздо больше, чем «дома» Не верьте мифам. Не верьте штампам. Не упрощайте! Любое ограничение и проблема – это прежде всего возможность. Будьте осторожны с консультантами на первом этапе, Лучше общайтесь много с конкурентами. Сразу купите или закажите хороший и добросовестный обзор рынка

Oleg Shvaikovsky Oleg Shvaikovsky Время отвечать! Блог: shvaikovsky.blogspot.com