Инструменты интернет - маркетинга : обзор мастхэвов каждого магазина Павел Воронюк, TUT.BY Минск, 2 апреля 2013

Это маркетинг ?

А это уже интернет - маркетинг ?

А так ?

Или так ?

Или даже так ?

Проблема : продолжаем работать по старой схеме Реклама Сайт Звонок Реклама Сайт Регистрация Реклама Сайт Письмо Звонок Заказ Реклама Сайт Заказ

Проблема : продолжаем работать по старой схеме Реклама Сайт Заказ 5% перейдет по вашему объявлению

Продолжаем работать по старой схеме Реклама приводит на сайт не клики, а людей Клиенты капризны Им все равно на какой вы позиции, если вы не делаете предложение сразу

Целевая страница – отражение рекламного блока

Целевая страница – продолжение стиля баннера

Целевая страница – полезная литература Повышение эффективности интернет - рекламы. Оптимизация целевых страниц для улучшения конверсии. Тим Эш Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб - сайта Брайан и Джеффри Айзенберг

Клиент разборчив Основная доля покупок происходит после оценки продукта и доступных предложений

Как выбрать, что лучше, отзывы, бренды, характеристики, цена и только потом Положить в Корзину

Клиент многоканален Контекстная реклама $

Клиент многоканален Соц. медиа Рекомен дации ОтзывыОбзорыРеклама $

Готов ли ваш бизнес к прыжку в интернет ?

Бизнес должен адаптироваться. Мы будем бегать по кругу. 3 Анализ 4 ROI 2 Средства 1 Цели

1 Формулируем и ставим цели Интернет - магазин успешен когда : Достигнут необходимый объем заказов Минимизированы расходы на привлечение одного клиента

2 Средства достижения целей : Поисковое продвижение (SEO) Контекстная реклама (CPC) Медийная реклама Товарные агрегаторы (CPC, CPA) SMM и PR Партнерские программы (CPA) маркетинг Персонализация и usability сайта Используем каналы продвижения

2.1 Поисковое продвижение (SEO) Белорусские компании продвигают сайты от 150 у. е. в месяц с минимальным комплексом услуг. Средняя стоимость чека – у. е.

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Сравнение с поисковым продвижением : Плюсы : - Скорость запуска - Четкость планирования - Региональность продвижения - Таргетинг - ВКЛ / ВЫКЛ Минусы : - Стоимость - Количество трафика - Временный эффект

Данные, необходимые для оценки проекта Цели и задачи контекстных объявлений : Стимулирование продаж « здесь и сейчас »: Выделение среди конкурентов : Повышение узнаваемости магазина и позиционирование : 2. 2 Контекстная реклама (CPC)

А что если у нас тысячи товаров и мы не хотим / не можем управлять ставками вручную ?

Способы автоматизации кампаний : Управление на основе правил, задаваемых в ручную Встроенные инструменты систем контекстной рекламы Автоматизированные системы управления 2. 2 Контекстная реклама (CPC)

Управление на основе правил, задаваемых вручную Гипотеза : Фразы, находящиеся на низких позициях и имеющие конверсии, могут приносить больше конверсий, находясь на более высоких позициях. Кликов >= 100 Конверсий >= 1 Позиция < 3 ДА НЕТ Повысить ставку на 20% Оставить без изменений Правило :

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Управление на основе правил, задаваемых вручную ПРИМЕР : Автоматизированные правила Google AdWords ТО ЕСЛИ

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Оптимизатор цены за конверсию Автоматизация, предлагаемая инструментами контекстной рекламы Недельный бюджет : максимальная конверсия Оптимизатор конверсии Оптимизация ROI БЕТА

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Автоматизированные системы управления ставками Adobe AdLens

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Поднимите, пожалуйста, руку те, кто использует в рекламных кампаниях ретаргетинг

2. 2 Контекстная реклама (CPC) Ретаргетинг ( ремаркетинг ) – где почитать ?

2. 3 Медийная реклама Высокая имиджевая составляющая + формирование спроса Контекстная реклама работает с текущим спросом на товар и не формирует дополнительный Недополученная прибыль

2. 4 SMM Маркетинг в социальных сетях : пользователей ( real users) пользователя ( real users) Широкий охват в РБ – 66,3% (FB+VK+ Одноклассники ) real user Данные Gemius Огромная активная аудитория 10,3 часа – среднее время в месяц на пользователя

2. 4 SMM

Рекламные возможности : Таргетинговая реклама Хороший таргетинг ( пол, возраст, должность, интересы, город, улица ) Низкая стоимость ( от 0,03$ за переход )

2. 4 SMM Рекламные возможности : Реклама в сообществах : От 10$ за один репост сообщения в группу с >50K участников. Ваше объявление попадает в ленту всех подписчиков группы.

2. 5 маркетинг

Как делаем ? Выбираем провайдера : MailerLite, MailChimp, Unisender… Создаем брендированный шаблон письма Сегментируем базу клиентов Пишем интересные письма Тестируем письма Как меряем результат ? Открываемость Кликабельность Процент отписавшихся Заказы, посещения … маркетинг

2. 6 Персонализация Процесс адаптации сайта к ожиданиям посетителя посредством исполнения автоматизированных правил и алгоритмов. Что такое персонализация ? Пример простой персонализации :

2. 6 Персонализация Классификация посетителей ( сегмент ) НазваниеМетрикаИзмерение 1. Посетители из Беларуси, которые ищут новогодние туры - Ключевой запрос (=/ содержит ) « новогодние туры » и Страна посещения = Беларусь 2. Посетители, которые посетили сайт более 10 раз, но конверсия не произошла Число визитов = 10 - Действие 1. Изменить баннеры на новогодние предложения 2. Показать туры по тегу « новогодние » 3. Язык сайта установить Русский 4. Показать персональное сообщение « Купон на скидку 10%» Создаем сегменты и действия, связанные с ними. Персонализируем на основе сегментов

2. 6 Персонализация Что можно персонализировать ? Оформление страницы варианты оформления страниц, цвет, дизайн ; варианты оформления отдельных частей страниц ; Содержание текстов показ альтернативных текстов и персональных сообщений ; генерация новых страниц ; замена информационных блоков на сайте ; Изменение навигации скрытие ( добавление ) гиперссылок ; изменение структуры меню.

2. 6 Персонализация

Что почитать : интервью по персонализации сайтов с Авинашем Кошиком Статья «Персонализация сайта, как способ повышения конверсий» перевод выступления зарубежного специалиста про персонализацию сайтов бесплатный сервис рекомендаций для интернет-магазинов - популярный инструмент рекомендаций для интернет-магазинов

Веб-аналитика – это не статистика и цифры, а понимание поведения людей, которые приходят на ваш сайт. 3 Инструменты веб - аналитики

Платные системы, необходима интеграция и сервер для размещения, позволяют агрегировать информацию из ERP- систем и данные о поведении пользователей на сайте. Система бесплатная, активно развивается, популярна, имеет глубокие возможности в сегментировании пользователей. Соцдем – нет. Оперативность : 1-2 дня. Система бесплатная, имеет карту кликов / ссылок, анализ форм и интегрированный Вебвизор. Соцдем – есть. Оперативность : 5-20 минут. 3 Инструменты веб - аналитики

Сегментируйте или отправляйтесь домой ! В аналитике не существует ничего более важного, чем сегментирование

Сегментируйте или отправляйтесь домой ! В аналитике не существует ничего более важного, чем сегментирование >30% пользователей в РБ используют более 3- х устройств выхода в интернет

Анализ поведения посетителей 1.Выбор сегментов посетителей с одинаковыми признаками : Источники прихода посетителей Действия на сайте Страницы выхода 2.Выявление характерных особенностей поведения 3.Управление поведением и отслеживание результата

Годовой тренд прибыли, полученной от веб - сайта

Сегментированный тренд прибыли – источники прибыли

Анализ поведения посетителей Источники прихода посетителей

Кейс : Интернет - магазин продает цифровую технику. Задача : Продавать в сезон больше и оптимизировать затраты на рекламу. Что используем : - Контекстная реклама в Google и Яндекс - Статья - обзор на тематическом ресурсе - Медийный баннер на тематическом ресурсе Оцениваем эффективность От сферических коней в вакууме перейдем к практике

Любимые сегменты спешат на помощь! Сегментируем группы посетителей по поведению на сайте Превращение целевого посетителя в покупателя Сегменты групп формируют воронку

Любимые сегменты спешат на помощь! Строим воронку продаж - весь цикл работы с трафиком Внимание Интерес Желание Действие Модель АИДА (AIDA Attention, Interest, Desire, Action)

Сегменты в Google Analytics Для каждой категории аудитории создаем свой сегмент Просмотрели более 5 страниц и были на странице « Где купить ?»

AIDA для е-коммерс Просмотр более 2, но менее 5 страниц Просмотр более 5 страниц, использование формы подбора по параметрам, осуществление поиска на сайте Сравнение товаров, просмотр вкладок с карточками товаров, добавление товара в корзину Переход в корзину, оформление заказа A I D A

AIDA для е-коммерс Анализируем входящий трафик в контексте модели AIDA Источник 1 – хорошо работает с точки зрения первичной заинтересованности Источник 2 – хорошо работает с точки зрения конечной конверсии Источник 3 - наименее эффективен из - за высокой доли нецелевой аудитории Источник трафика Посещения AIDA Не ЦА Медийный баннер ,40%27617,72%342,18%181,15%47,53% Статья-обзор ,73%292,41%17514,57%13010,82%54,46% Контекстная реклама ,46%4567,29%3135,00%1923,07%69,72%

Последний слайд … Павел Воронюк, TUT.BY Спасибо ! Вопросы ?