RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Market Access MA в российской фарме: реалии Николай Демидов Генеральный директор ЦМИ «Фармэксперт»

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Определения MA деятельность компании по регистрации, ценообразованию, включению препарата в различные списки для доступа на специфические рынки (например, reimbursement) в течение жизненного цикла продукта преодоление вхождения препарата в практику применения для лечения пациентов в рамках системы здравоохранения

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 западная модель МА предназначена прежде всего для доступа на рынок оригинальных инновационных препаратов. И прежде всего предлагаемых для системы reimbursement в ОТС и в секторе дженериков понятие МА трансформируется в стратегию продвижения, в связи с тем, что доступ на рынок воспроизведённых и безрецептурных препаратов как правило свободен от излишних барьеров Формальная западная модель МА – для инновационных продуктов… и не для России

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Неудивительно, что ТРАДИЦИОННАЯ ДЛЯ ЗАПАДНОГО МИРА МОДЕЛЬ МА ДЛЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО МИРА В РОССИИ НЕ РАБОТАЕТ Неясный горизонт прогнозирования Нет reimbursement Не работает модель со стандартами лечения

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Почему МА в фарме выделено в отдельную процедуру или почему МА marketing strategy product lifecycle - growth - market share - sales performance - brand awareness - brand loyalty … - registration&status - patient data collecting &analysis pricing - formulars - pricing - re-registration - new patient data collecting &analysis -new pricing -reimbursement ? -switch to OTC ? launch growth maturitydecline MARKET ACCESS MARKETING STRATEGY 1 MARKET ACCESS MARKETING STRATEGY 2 - registration - patient data collecting &analysis pricing - formulars

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Проникновение на рынок: основные условия успешного launch без- опастность эффектив- ность качество регистрация и допуск на рынок/ market authorization application цено- образование доступностьсопровождение Product license доступность продукта для спроса доступность рынка для продукта практика применения

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 В Европе существуют национальные особенности МА National markets Hybrid marketsRegional markets ценовые переговоры между регулятором и компанией цена во главе угла на национальном уровне Франция Испания, Италия Великобритания, Германия Великобритания, Германия ценовые переговоры между регулятором и компанией цена во главе угла на национальном уровне доступ на рынок реализуется через включение в формуляры на региональном уровне ценовые переговоры между регулятором и компанией свободное ценообразование все продукты доступны в системе reimbursement кроме включенных в negative list национальные рекомендации по применению

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Российские национальные особенности МА пример В России существует несколько вариантов для МА инновационных продуктов Они могут быть многоэтапными и Пересекаться с маркетинговой стратегией выход на региональный(ые) рынок(ки) участие в региональных программы включение в федеральную программу 1ый год 2-3 годы 3-5 годы Премиальная цена Небольшие объемы Включение в региональные формуляры Сбор данных о пациентах Накопление данных о therapy benefits Лояльность пациентов Снижение цены Рост объемов Участие в региональных конкурсных закупках Развитие отношений с федеральными структурами и KOLs Продвижение Дальнейшее снижение цены Рост объемов Максимизация выручки Включение в федеральные списки Участие в федеральных тендерах

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Основные аспекты МА в РФ ценообразование доступность сопровождение и поддержка регистрация цен на ЖНВЛС и система регулирования федеральные органы, отвечающие за ценообразование при осуществлении государственных закупок региональные органы, отвечающие за ценообразование при осуществлении закупок формулярные комитеты госпитальные и региональные распорядители бюджетов некоммерческие организации: фонды, пациентские организации… KOLs стандарты лечения информирование и сопровождение пациентов программы поддержки информирование и обучение

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Возможные критические ошибки стратегии МА (примеры) ценообразование доступность сопровождение и поддержка несоразмерно высокая цена для государственных программ – ценовый анализ не в пользу продукта предложение низкой цены не оставляет возможности для репозиционирование (для сектора госзакупок) невозможность включения нового препарата в практику госпитальных учреждений ограниченность пациенткой аудитории и ее низкая приоритетность в госпрограммах отказ включения в программы из-за неудачного доказывания ценности терапии предложенная программа встречает неприятие пациентов, привыкших к другим конкурентным программам

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Кто определяет параметры МА? Классическая модель и мотивация пациенты payers (регулятор) prescribers (врачи) -эффективно относительно затраченных денег - однозначно приносит клинический эффект - положительное соотношение выгоды (benefits) и затрат, прозрачная экономическая модель - четкая целевая аудитория пациентов - отсутствие скрытых затрат -новое качество терапии для моих пациентов -дает мне больше возможностей -что-то новое, что я могу предложить -быстрее избавляет меня от ограничений/дает мне больше, чем испробованный вариант терапии -сохраняет/меняет в лучшую сторону качество жизни: например, позволяет находится вне стационара

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 MA: основные группы стейкхолдеров фармацевтической компании на национальном уровне определяют главные правила доступа препарата на рынок требуют данные о безопасности, а на многих рынках об экономической эффективности на региональном уровне формируют собственные программы и списки региональные формулярные комитеты на локальном уровне формулярные комитеты в ЛПУ – определяют потребность KOLs дают клиническое обоснование необходимости закупки препарата влияют на решения, которые принимаются на национальном, региональном и локальном уровнях пациенты оказывают влияние/давление на решение/выбор оплачивают рецепт в случае отсутствия reimbursement

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 В нормальных условиях различные стейкхолдеры в ситуации MA формируют свое отношение через систему критериев, которые пересекаются Медицинская важность заболевания Терапевтическая ценность продукта Превосходство над существующими методами лечения Ценность за деньги Доступность Клинический эффект? Экономический эффект? Заслуживает включения в госпрограмму? Насколько значим клинические преимущества? Какое место в терапии займет новый продукт? Проведен ли сравнительный анализ? Преимуществ нового продукта на практике? Каковы преимущества для пациента? Затраты на курс лечения к существующим затратам Насколько рост затрат обоснован преимуществами? Какое кол-во пациентов? Какова динамика? Влияние на бюджет?

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Потребности пациентов в нормальных условиях могут быть ключевыми Медицинская важность заболевания Терапевтическая ценность продукта Превосходство над существующими методами лечения Ценность за деньги Доступность Клиническая тяжесть заболевания Экономическая тяжесть заболевания Клинически значимые результаты испытаний практика применения положительное воздействие на пациента Подходящие сравнительные продукты Значимые для пациента преимущества терапии над существующими Сравнение затрат (применение продукта и в целом медицинское) Эффективность (если есть рост затрат) Оценка нагрузки на бюджет

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Экономическая эффективность в нормальных условиях будет ключевым фактором отношения к МА нового продукта для остальных stakeholders Медицинская важность заболевания Терапевтическая ценность продукта Превосходство над существующими методами лечения Ценность за деньги Доступность Клинический эффект Экономическая эффект? Достойно государственного финансирования? Насколько значим клинические преимущества? Какое место в терапии займет новый продукт? Преимуществ нового продукта на практике? Каковы преимущества для пациента? Затраты на курс лечения к существующим затратам Насколько рост затрат обоснован преимуществами? Какое кол-во пациентов? Какова динамика? Влияние на бюджет?

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Ценность для индивидуальных потребителей/stakeholders Регуляторы ПлательщикиВрачиПациенты Какая нужна информация о продуктах? Какие аргументы будут уместны и убедительны? Какие ожидания от замены? …. Каковы финансовые ограничения? Какая информация нужна? Какие аргументы об экономической эффективности будут уместны? …. Какая информация о продукте им нужна? Какие аргументы будут уместны и убедительны? Какие ожидания от замены? … Какая информация о продукте им нужна? Какие аргументы будут уместны и убедительны? Какие ожидания от замены? …

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 МА в России встречает ограничения, которые определяются… различиями в моделях организации лекарственного обеспечения: значение и роли основных stakeholders, порядок выписки рецептов состоянием регуляторной сферы – порядок регистрации, проведения клинических исследований, включение/не включение в различные списки (пример: ЖНВЛП), стандарты лечения, федеральные и региональные программы, особенности организации продвижения доступностью информации о пациентах – кол-ве, специфике заболеваемости и т.д. перманентное состояние реформирования, широкая вариативность ожиданий: генеральное направление реформ неочевидно, как и сроки реализации большинства инициатив

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Непраздные вопросы для принятия решений в рамках МА в России на 2011 – 2014гг. Произошедшие и ожидаемые законодательные изменения и их интерпретация Централизация vs. децентрализация принятия решений в государстве Стандарты лечения и их долгосрочный статус Введение страхования лекарственном обеспечении Уровень и методы защиты отечественной продукции Данные о пациентах –статистика, статус Консалтинговая поддержка при подготовке МА

RAFM Market Access | Москва, 30 ноября 2010 Спасибо за внимание!