Вставьте картинку Коммуникационная поддержка процессов M&A. Опыт компании IBS Тел Лада Щербакова PR Директор IBS

2 Содержание Ключевые этапы этапы M&A и коммуникационные особенности каждого из них. Что необходимо учитывать при разработке коммуникационного плана? Возможные риски. Уроки, которыми мы можем поделиться.

3 Этап 1. Подготовка сделки Ключевые факторы, которые необходимо учитывать: Позиции компаний на рынке до сделки: IBS и КГ «Борлас» - две самостоятельные компании, занимающие ведущие позиции на российском рынке ИТ-услуг и консалтинга. Характер сделки: новая бизнес-структура создается путем обмена долями владения активами без денежных выплат. Дружественное слияние. Специфика бизнеса: бизнес обеих компаний основан исключительно на людях. Люди – основной актив компании. Ключевая цель сделки: объединение команд. необходимость позиционирования сделки как слияние

4 Этап 1. Подготовка сделки Выбор коммуникационной стратегии: Отрицаем? Подтверждаем? Интригуем? Воздерживаемся от комментариев? Выбор зависит от: стадии переговоров позиции инвесторов конкурентной позиции участвующих в сделке компаний по отношению друг к другу ситуации на рынке и последствия сделки для рынка в целом сложности процесса переговоров и т.д. IBS: выбор стратегии отказа от комментариев волнения среди сотрудников при отсутствии официальной информации !

5 Этап 2. Объявление о сделке Создание плана коммуникаций Факторы влияния: 1.Множество целевых аудиторий 2.Разные ключевые посылы для разных целевых аудиторий. 3.Необходимость одновременного донесения информации до всех ЦА 4.Высокие риски некорректного позиционирования 5.Сотрудничество компаний, участвующих в сделке, с конкурирующими между собой партнерами Целевые аудитории Key messages Средства коммуникаций План коммуникаций

6 Этап 2. Объявление о сделке ЦАKey Messages(преимущества для каждой ЦА) Клиенты доступ к практически неограниченным ресурсам, более широкому портфелю решений от различных производителей и уникальной отраслевой специализации Партнеры расширение каналов сбыта, спектра реализуемой продукции и объемов продаж Сотрудники важность сохранение главного и самого ценного актива обеих компаний – их сотрудников. расширение возможностей компании в итоге объединения, повышение ее эффективности, как следствие, - больше возможностей для карьерного и профессионального роста Инвесторы повышение эффективности бизнеса за счет снижения операционных издержек и увеличение акционерной стоимости в преддверии выхода объединенной компании на IPO СМИ создание национального лидера, способного противостоять западным брендам

7 Этап 2. Объявление о сделке Коммуникационный спросКоммуникационное предложение Суть и условия сделки, в первую очередь, финансовые Позиционировать сделку как слияние Цели и причины объединенияНе только субъективные, но и объективные: показать рыночные предпосылки сделки и преимущества сделки для всех ЦА Структура, менеджмент, брендПоказать основу для благоприятной интеграции, обозначить сроки и механизмы интеграции СтратегияПозиционировать ОК как национального лидера и консолидатора российского ИТ рынка Обычно СМИ интересуют именно те вопросы, на которые у вас нет ответов. ! Как соблюсти баланс интересов Компании и СМИ:

8 Этап 3. Жизнь после сделки Особенности этапа: объединение коммуникаций Создание единой коммуникационной стратегии требует серьезной организационной поддержки: необходима интеграция не только на уровне коммуникаций, но и на уровне бизнес-процессов, функций, регламентов и т.д. Двойственность положения: с одной стороны, о слиянии уже объявлено, с другой – формально компании не интегрированы: необходимость сохранения двух источников коммуникаций и четкогосогласования действий. Пристальное внимание к обеим копаниями со стороны всех ЦА: необходимость постоянно поддерживать интерес к сделке – регулярный информационный поток о совместных достижениях. Но – не о внутренних преобразованиях!

9 Этап 3. Жизнь после сделки Организационная поддержка Разработка единого регламента по работе со СМИ Разработка принципов коммуникаций на период интеграции Согласование единых коммуникационных посылов по темам этапы интеграции, решения интеграционного комитета совместные проекты совместное участие в тендерах совместные мероприятия отношения с конкурирующими партнерами рынок ERP систем, тенденции, события на рынке консолидация ИТ рынка стратегия Создание объединенного списка спикеров и Q&A по выделенным темам Реализация собственных PR планов независимо друг от друга по всем остальным темам

10 Этап 3. Жизнь после сделки Ключевая целевая аудитория этого этапа – сотрудники. Вы можете «придержать» информацию для СМИ, но не можете исключить из информационного поля сотрудников. необходима разработка и реализация внятной и последовательной коммуникационной программы для сотрудников Основные направления деятельности по внутренним коммуникациям: создание позитивного отношения к слиянию у сотрудников. Сотрудников гораздо больше интересует, что будет написано у них на визитке и кому они будут подчиняться, чем глобальные стратегические планы компании !

11 Этап 3. Жизнь после сделки 11 ЗадачиСпособы реализации Информирование: формирование регулярного информационного потока, позитивно и конкретно освещающего ход интеграции. Оперативное донесение информации о принятых решениях и разъяснение причин принятия того или иного решения (рассылки), онлайн конференции руководства) Информационное сопровождение внедрения единых бизнес-процессов ОК (Вестник интеграции, организация собраний) Демонстрация конкретных результатов слияния: совместных проектов, достижений (Вестник интеграции). Вовлечение сотрудников в процесс интеграции. Обеспечение «обратной связи». Проект «Наш общий дом» Опрос по пожеланиям к Порталу ОК Опрос удовлетворенности Горячая линия обратной связи. Объединение сотрудников компаний в едином коммуникационном поле Разработка и внедрение единого портала ОК Совместное участие в празднике Компании

12 Этап 3. Жизнь после сделки Поддержка обозначенной стратегии (национальный лидер и консолидатор рынка) Ключевые темы для деловых СМИ Пути развития российского ИТ рынка (преобладание западных брендов или лидерство национальных брендов) Консолидация как закономерный этап развития ИТ рынка Уроки слияния Публикации в 80% целевых СМИ

13 Этап 3. Жизнь после сделки Поддержка обозначенной стратегии (национальный лидер и консолидатор рынка) За полгода с момента объявления сделки совместными усилиями было проведено несколько крупных мероприятий, в которых приняли участие и SAP, и Oracle, и многие другие международные вендоры – партнеры IBS и Борлас

14 Этап 3. Жизнь после сделки Ключевые этапы: Сравнительный анализ принципов построения архитектуры бренда IBS и Борлас Изучение российского и международного опыта: варианты архитектуры бренда у западных компаний, переживших слияние Анализ потенциала обоих брендов для поддержки целей и задач объединенной компании Описание сценариев и критериев выбора бренда (включая затраты на продвижение!) Выбор бренда для новой компании Выбор архитектуры бренда ! Чрезвычайно болезненный вопрос, для принятия решения необходим третейский судья

15 Этап 3. Жизнь после сделки

16 Этап 4. Закрытие сделки Коммуникационные стереотипы или с какими «подводными камнями» вы можете столкнуться? С какими сложностями ассоциируется слияние? Большие финансовые затраты Сложности процесса интеграции негативно отражаются на ежедневной работе компании (в первую очередь, интеграции команд) Как следствие происходит замедление темпов роста Личные амбиции мешают реализовывать совместные планы Растут операционные издержки Сокращение издержек достигается путем сокращений персонала Ухудшаются отношения с конкурирующими партнерами и т.д.

17 Уроки слияния Договаривайтесь на берегу Используйте консультантов Вовлекайте топ-менеджмент Своевременно информируйте сотрудников Избегайте ненужных компромиссов