ПОВЫШЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ И БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ ЗА СЧЕТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СТРАТЕГИИ СЕГМЕНТАЦИИ СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА БАНКОВСКИХ УСЛУГ ММСП

Микро-, малое и среднее предпринимательство (ММСП) – бесспорно, является значимым для банков клиентским сегментом. Одновременно, его отличает отсутствие достаточного опыта работы с финансовыми институтами, особенно на развивающихся рынках. Сектор ММСП может быть долгосрочным и устойчивым источником дохода для банков, борющихся с низкой маржой в корпоративном сегменте и жесткой конкуренцией в рознице. Следует признать, что для ММСП характерны более высокие риски неплатежеспособности на протяжении бизнес-цикла, чем в корпоративном сегменте, поэтому здесь требуются более осторожные банковские стратегии, обеспечивающие рентабельность сегмента, выживаемость бизнеса и длительность существования клиентов (т.е., максимизацию реальной или прогнозной стоимости клиента в течение жизненного цикла). Одним из критических факторов успеха в ММСП-банкинге является четкая и сфокусированная стратегия сегментации. Поэтому подход к сегментации должен быть ключевым компонентом стратегии ММСП-банкинга. БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ММСП

ГРАНИЦЫ СЕКТОРА ММСП Упрощенное определение границ рынка, например, с использованием показателей выручки или капитала, НЕ является сегментацией Выручка до US$ 50m? Капитал до US$ 10m? ? Такие характеристики, как выручка и капитал, часто используются экономистами для определения границ сектора ММСП, но они не очень полезны для банков с точки зрения описания рынка.

ОРГАНИЗАЦИЯ ММСП-БАНКИНГА Размер бизнеса Средние предприятия Микро- предприятия Клиенты- предприниматели (малые)? Коммерческие компании (средние)? Деления ММСП на один или два клиентских сегмента недостаточно. Необходимо, как минимум, три, а лучше более. Подход в определении рейтинга основывается на оценке достоверной финансовой информации о клиенте и детальном анализе сектора. Стратегия основывается на использовании детализированной персональной кредитной истории клиентов и их демографических показателях. Оценка ММСП требует одновременного учета маркетинговых характеристик и уровня риска, зависящих от характера клиентского сегмента и доступности данных. Необходимо адаптировать маркетинговую и кредитную стратегии с учетом специфики клиентских сегментов Промышленные предприятия (крупные)?

ПРОМЫШЛЕННЫЙ СЕКТОР И РЫНОЧНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ Сектор должен иметь, КАК МИНИМУМ, одну из следующих характеристик: Долгосрочные перспективы роста – выше среднего Высокие показатели прибыльности Существенный размер бизнеса Низкие барьеры вхождения/ хорошие рыночные перспективы для банка Хорошая стратегия сегментации должна учитывать влияние «кластеров» экономики, что позволяет оценить перспективы существенно лучше, чем усредненные финансовые показатели Это синтез науки и искусства – мы можем предоставить вам информацию, но вы также должны использовать вашу банковскую интуицию

РИСКИ ПРОМЫШЛЕННОГО СЕКТОРА & АНАЛИЗ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ Пример «скриншота» модели экспертных кредитных оценок ММСП, используемой GBRW. Анализ промышленного сектора очень важен для оценки кредитоспособности и подкрепляет финансовый и нефинансовый анализ клиента, а также поддерживается RAROC расчетами.

КАКИЕ ЕЩЕ КРИТЕРИИ МЫ МОЖЕМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ММСП? ОБЪЕМ ВЫРУЧКИ? МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ? КОЛИЧЕСТВО РАБОТНИКОВ? РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ? СРОК ДЕЯТЕЛЬНОСТИ? ОТНОШЕНИЕ К БАНКУ? ЮРИДИЧЕСКИЙ СТАТУС? МЕСТО В ПРОИЗВОДСТВЕНН ОЙ ЦЕПОЧКЕ? ПРОФИЛЬ РИСКА? ВИД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ? ПОТРЕБНОСТИ В ПРОДУКТАХ/УСЛУГАХ? ДРУГОЕ… ЦЕННОСТИ И УСТАНОВКИ? АКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ БАНКОВСКИХ УСЛУГ?

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОФИЛЕЙ КЛИЕНТОВ ДЛЯ УПРОЩЕНИЯ СЛОЖНОЙ И РАЗНООБРАЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТАХ Подсегмент 1: Трудолюбивые и активные владельцы личного домашнего хозяйства Подсегмент 2: Амбициозные предприниматели с невысоким уровнем дохода Подсегмент 3: Профессиональная частная практика Подсегмент 6: Зрелый бизнес, ищущий диверсификации Подсегмент 5: Состоявшийся бизнес, ориентированный на рост Подсегмент 4: Инноваторы с небольшим капиталом

ПРИМЕР ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОФИЛЯ: АМБИЦИОЗНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ С НЕВЫСОКИМ УРОВНЕМ ДОХОДА Характеристики они уже управляют очень небольшим бизнесом, вероятно, не имея наемных работников; в основном, получают вознаграждение за собственный труд (например, сантехники или плотники) или доход от торговли с незначительным оборотом; стремятся расширить бизнес и нанять одного-двух наемных работников. Бизнес-кейс Петр - сантехник, работающий у подрядчика, но он уверен, что уже достаточно квалифицирован, чтобы открыть свое собственное дело. Он надеется получить работу, выполняя основные виды сантехнического ремонта в домах и офисах, а, возможно даже, выиграв контракт на обслуживание жилого комплекса. Он накопил небольшие сбережения, но имеет и семейные обязательства и не может рисковать, инвестируя все средства в бизнес. Ему нужно купить некоторые инструменты. Он также нуждается в оборотном капитале для закупки запаса сантехнических деталей и материалов, которые недешевы. И он хочет быть уверенным, что сможет ежемесячно выплачивать зарплату своим работникам. Бизнес-кейс Петр - сантехник, работающий у подрядчика, но он уверен, что уже достаточно квалифицирован, чтобы открыть свое собственное дело. Он надеется получить работу, выполняя основные виды сантехнического ремонта в домах и офисах, а, возможно даже, выиграв контракт на обслуживание жилого комплекса. Он накопил небольшие сбережения, но имеет и семейные обязательства и не может рисковать, инвестируя все средства в бизнес. Ему нужно купить некоторые инструменты. Он также нуждается в оборотном капитале для закупки запаса сантехнических деталей и материалов, которые недешевы. И он хочет быть уверенным, что сможет ежемесячно выплачивать зарплату своим работникам. Возможности / Потребности Обслуживанием клиентов этого сегмента могли бы лучше всего заниматься микрофинансовые организации, государственные учреждения поддержки или коммерческие банки. Они уже вероятно имеют счет в банке, но еще не готовы разделять личные средства и финансы их бизнеса. Они осознают необходимость в управлении финансами, но ограничены в возможности оценить свои потребности и могли бы получить выгоду от консультационных услуг. Они используют отделения банков или микрофинансовых организаций, но все еще предпочитают наличные расчеты для большинства операций.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ «ТЕПЛОВОЙ КАРТЫ» ДЛЯ ВЫБОРА ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ ПРОФИЛЬ/ СЕГМЕНТ СЕГМЕНТ AСЕГМЕНТ BСЕГМЕНТ CСЕГМЕНТ D Профиль 1 Профиль 2 Профиль 3 Профиль 4 Профиль 5 Профиль 6

КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Mike Coates, Director Вы можете больше узнать о нас, посетив наши сайты: Посетите мой профиль на LinkedIn: Пишите нам: Сергей Антончиков, эксперт