МАРКЕТИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ИВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ ИЛИ 10 МАРКЕТИНОВЫХ ШАГОВ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ 1ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"

1. Итак, вы запланировали свой проект, что дальше? Дальше Вам необходимо обратить внимание на разработку ряда задач, которые позволят инвестору отдать предпочтение именно Вашему проекту. Следует остановиться на том, что ваши принципы должны быть ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"2 ПРИНЦИПЫ ВЫБОРА ПРЕДПОЧТЕНИЯ ИНВЕСТОРА

Аббревиатура SMART имеет несколько различных вариантов расшифровки: Specific, significant, stretching - конкретные, важные, Хорошо определены Понятны любому человеку, имеющему элементарные знания по проекту ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"3 S S

Measurable, meaningful, motivational - измеримые, значимые, мотивационные Знание о том, из чего состоит принцип Знание о том, когда она будет достигнута ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"4 М М

Agreed upon, attainable, achievable, acceptable, action-oriented - согласованы, достижимы, выполнимы, приемлемы, ориентированы на конкретные цели Принципы, согласованные со всеми заинтересованными сторонами ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"5 А А

Realistic, relevant, reasonable, rewarding, result- oriented -реалистичные, актуальные, разумные, поощряемые, ориентированные на конкретный результат В рамках имеющихся ресурсов, знаний и времени ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"6 R R

time-based, timely, tangible, track able -ограниченные во времени, своевременные, ощутимые, отслеживаемые Достаточно времени, чтобы достичь цели Без избытка времени на достижение цели ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"7 T T

10 МАРКЕТИНГОВЫХ ШАГОВ 1.1. Зачем нужен маркетинг? Американская ассоциация маркетинга дает определение «маркетинг» как «процесс планирования и реализации разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые удовлетворяют цели людей и организаций» 1 ШАГ МАРКЕТИНГ Производство и сбыт МАРКЕТИНГ > Производство и сбыт

Маркетинг – это процесс создания концепции идей, товаров и услуг, их ценообразование, продвижение и распределение путем взаимовыгодного обмена соответственно индивидуальных и корпоративных целей. В этом определении выражено 2 главных задания маркетинга: А) анализ нужд потребителей; МАРКЕТИНГОВАЯ СЛУЖБА ОРГАНИЗАЦИИ Определение потребительских нужд Данные про нужды потребителей Потенциальные потребители: РЫНОК

МАРКЕТИНГОВАЯ СЛУЖБА ОРГАНИЗАЦИИ Б) удовлетворение нужд потребителей. Определение потребительских нужд Удовлетворение нужд потребителя путем определения правильного объединения: Продукта Цены Продвижения Каналов распределения Информация про нужды потребителя Товары, услуги, идеи Потенциальные потребители, рынок Концепция продукта

1.2. Маркетинг – «микс» (7Р) 7P7P PRODUCTPRICEPLACEPROMOTIONPROFITPEOPLE

2.Маркетинговая стратегия – часть стратегии развития предприятия 2 ШАГ Функциональные стратегии Информа-ционные системы Финансы Исследования и разработки МаркетингПроизводствоЛюдские ресурсы Предприятие Миссия Корпоративная стратегия Стратегии бизнесовых подразделений Цели УРОВНИ СТРАТЕГИЙ В ОРГАНИЗАЦИИ: КОРПОРАТИВНЫЙ, БИЗНЕ-МОДРАЗДЕЛЕНИЙ, ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ

2.1. Составляющие процесса стратегического маркетинга Этап 3 Маркетинговая программа Создание программы комплекса маркетинга Разработка бюджета с учетом анализа доходов, затрат и прибыли Этап 2 Рыночно-продуктовое фокусирование и определение целей Определение целей по продукту и рынку Выбор целевых рынков Поиск отличающих признаков Позиционирование продукта Этап 1 Ситуационный анализ Изучение отраслевых тенденций Анализ конкурентов Оценка собственной позиции Исследования потребителей Фаза внедрения Ресурсное обеспечение Решение по организации маркетинга Разработка графика внедрения Реализация программы маркетинга Фаза контроля Сравнение результатов с плановыми показателями и определениями отклонений Действия по коррегированию негативных отклонений с учетом позитивных изменений План маркетинга Результаты

2.2. Программа маркетинга, оргструктуры и планирование Специалист по маркетингу Продукт Особенности Бренд Сервис Гарантии Цена Прейскурантная цена Скидки Условия кредитования Условия платежа Продвижение Реклама Личная продажа Стимулирование сбыта Паблисити Сбыт Место продажи Каналы Освоение Транспортировка Уровень товарных запасов Согласованная маркетинговая программа (продукт, цена, продвижение, сбыт)

3. Компоненты внешней бизнес- среды предприятия Поставщики Организация: Маркетинговый отдел Другие отделы Сотрудники Клиенты Внешние факторы СоциальныеЭкономическиеТехнологическиеКонкурентныеРегулятивные Демографические нарушения Изменения в культурной среде Макроэкономичес кие условия Уровень доходов потребителей Изменения в технологии Влияние на потребительскую стоимость Альтернативны е формы конкуренции Составляющие конкуренции Новые корпоративные тенденции Законы, регулирующие конкуренцию Законы, касающиеся деятельности комплекса маркетинга Законы про защиту прав потребителя Консюмеризм

3.1. Конкурентоспособность и конкурентность

4. Эффективный маркетинг – ориентация на выявление потребностей заказчиков 4.1. Механизм влияния решений по покупке товаров и фактора мерчендайзинга Осмысление проблемы, ощущение потребности Поиск информации, определении ценности Оценка вариантов: оценка ценности Решение о покупке: Покупка потребительской ценности Поведение потребителя после покупки: ощущение ценности в процессе в процессе потребления или использования

4.2. Покупательское поведение потребителей Цена/качество

5. Процедуры маркетинговых исследований Этап 1 Определение проблемы Постановка целей Определение возможных маркетинговых действий Этап 2 Разработка плана достижения Тип нужной информации Обозначение методов собирания информации Этап 3 Сбор релеватной информации Вторичные данные Первичные данные Этап 4 Подготовка общего отчета Анализ данных Подача итогов Разработка рекомендаций

5.1. Постановка целей 5.2. План проведения МИ 5.3. Методы сбора информации. Desk-Study Field Study (Опросы, интервью, доверительная выборка, обработка первичной информации, создание баз данных (МИСистемы))

6. Сегментация рынка. Товарно-рыночная матрица СМЕННЫЕ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКОВ ОРГАНИЗАЦИЙ ОСНОВНАЯ СМЕННАЯ СЕГМЕНТАЦИИ ТИПОВОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА Характеристики потребителя ГеографическиеРегион расположения предприятияЮжный, Донбасс, Южный, Центральный, Западный, АР Крым ДемографическиеКод отрасли промышленностиКод ОКПО – классификатор отраслей промышленности Численность работников1-19 человек Годовой объемМеньше 500 тыс. грн., 500 тыс. – 1 млн. грн. Ситуация покупки Характер товараВид Где используется Отрасль использования Продукт или услуга Готовое изделие, компонент готового изделия, запасные части Полномасштабное производство Условия покупкиСтруктура покупки Покупатель Тип покупки Централизованная, децентрализованная Индивид, представитель группы потребителей Новая покупка, прямая повторная покупка

6.2. Правило Паретто (80 : 20) 6.3. Выбор и освоение целевого рынка

7. Инновации или разработка и внедрение на рынок новых товаров и услуг Виды потребительских товаров Параметр сравнения Товары повседневного спроса Товары предварительного выбора Товары особого спросаТовары пассивного спроса ТоварЗубная паста, туалетное мыло, моющее средство Фотокамеры, телевизоры, портфели, одежда Автомобили «Ролс-Ройс», ручные часы «Ролекс» Могильные участки, страхование жизни, энциклопедии ЦенаСравнительно низкая Достаточно высокаяОбычно очень высокаяКолеблется Канал распределения Сеть торговых точекБольшое количество определенных торговых точек Крайне ограниченное распространение В основном, ограниченное распространение ПродвижениеАкцент на отличие от товаров конкурентов Акцент на цене, доступности и формирования проинформированности Акцент на уникальности и престижности марки Важное значение имеет формирование проинформированности Расположение потребителя к торг.марке Знаком с маркой, может отдать предпочтение ее заменителям Отдает предпочтение определенным маркам, но может приобрести их заменители Склонен к определенной марке, не воспринимает заменителей Готов отдать предпочтение заменителям Покупательное поведение потребителя Частые покупки, незначительные затраты времени и усилий на приобретение. Нечастные покупки, сравнение товаров между собой, значительные затраты времени на принятие решений Нечастные покупки, тратит много времени на принятие решений и приобретение товара Крайне редкие покупки, приобретение на основе определенного сравнения между собой

7.1. Причины неудач некоторых инновационных «прорывов» 1.Недостаточные «отличительные характеристики» 2.Недостаточно четкое определение рынка или товара до начала его фактической разработки 3.Переоценка степени привлекательности рынка 4.Неэффективная реализация комплекса маркетинга 5.Низкое качество товара по ключевым параметрам 6.Неудачный выбор времени 7.Отсутствие экономически выгодного доступа к потребителям.

Основные стратегические цели предприятия Стратегические цели Определены внешними факторами Отстаивать часть рынка, Закрепиться на новом рынке, Закрепить рыночные сегмент, Определены внутренними факторами Поддерживать образ инновационной фирмы По-новому использовать технологию Использовать сильные стороны каналов сбыта Обеспечить поток наличных средств Задействовать свободные или сезонные производственные мощности

8. Управление жизненным циклом товаров Стратегия использования марок Многотоварная стратегия Многомарочная стратегия Использование собственной марки розничного торговца Использование смешанных марок Использование родовых названий (Зеленый горошек, арахисовое масло)

9. Стратегии ценообразование и товародвижения Возможные стратегии Чистая монополия Олигополия Монополистиче ская конкуренция Чистая конкуренция Ценовая конкуренция Отсутствует – 1 продавец устанавливает цену Некоторая: ценовой лидер или компания, которая стремится догнать конкурентов Некоторая: фирмы конкурируют в широком диапазоне цен Почти отсутствует: цены устанавливает рынок Дифференци ация товара Отсутствует – нет других производителей Разная в зависимости от конкретной отрасли Некоторая: цель – произвести товары, которые значительно отличаются от товаров конкурентов Отсутствует: товары идентичные Рекламная деятельность Незначительная: цель – поднять спрос на данный тип товара вообще. Значительная: цель рекламы: информировать публику о товаре Интенсивная: цель - произвести товары, которые значительно отличаются от товаров конкурентов Незначительная: цель – информировать потенциальных покупателей про наличие товара у продавца

9.2. Дилеры или дистрибьюторы

10. Реклама и маркетинговые коммуникации Средство рекламы ПреимуществаНедостатки Телевидение Массовое освоение аудитории; объединение изображения, звука и движения; выкая степень привлечения внимания и эмоциональное влияние Высокая стоимость; низкая выборочность аудитории Радио Низкая стоимость; широкий охват аудитории в объединении с выборочностью этой аудитории; оперативность размещения рекламы Недостаток визуального влияния Журналы Высокая выборочность аудитории; продолжительность существования рекламного обращения; высокое качество полиграфии; возможность передачи сложной информации; Долгий час ожидания момента размещения рекламы, дорогая стоимость Газеты Широкий охват аудитории, низкая стоимостьКраткосрочное существование Интернет Объединение видео- и аудиовозможностей; индивидуальный характер влияния; возможность интерактивного контакта Ограниченность аудитории только пользователями Интернета Внешняя реклама Высокая частота повторных контактов, широкий охват аудитории, гибкость в размещении Низкая выборочность аудитории, рекламное сообщение может быть только коротким и простым.

Шаги пройдены, где же эффект маркетинга? В достижении намеченного плана продаж, доходов, компенсации маркетинговых расходов, финансовой ответственности и мотивированности. Использование практического маркетинга обеспечивает соблюдение SMART- принципов для достижения инвестиционной привлекательности бизнес-идеи инициатора проекта. ІІ Инвестиционный Форум "Дунай+"30