Банковское страхование в России Еще один большой шаг вперед?

2 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Растет степень проникновения банковского страхования на рынки, но уровни данного проникновения очень разнообразны Процент договоров страхования, реализованных посредством банков Португалия Испания Франция Италия Бельгия Германия Великобритания Нидерланды Страхование жизни Иные виды страхования *Данные за 1995 **Данные за 1996 Источник:Исследование McKinsey EFIC

3 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Банковский сектор -доминирующий канал продаж в континентальной Европе, 2002 Анализ суммарного притока финансовых средств - Открытые паевые инвестиционные фонды Источник:BVI, Bernstein, Ferri Fund market Yearbook 2003, McKinsey EFIC Research Филиалы банков Страховые консультанты Независимые финансовые консультанты Прямые продажи Другие ГерманияИталияФранцияИспанияШвецияПортугалия ВеликобританияСША 391,040 Млрд. евро; %

4 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Бизнес модели Существуют три типа совместного сотрудничества банка и страховой компании. Данные типы различаются только степенью их интеграции: соглашения о сотрудничестве, совместные предприятия (СП) и полное взаимное слияние и поглощение (C&П). Соглашения о сотрудничестве предполагают различные виды взаимодействия, начиная с договоренностей о том, что банк передает в страховую компанию контакты клиентов банка, которым необходимы страховые услуги, за комиссию/вознаграждение и заканчивая официальными соглашениями о том, что страховщик отвечает за продажи страховых продуктов банком и все эти продукты реализуются под брендом банка-партнера Совместное предприятия включает в себя создание новой компании совместными усилиями банка и страховщика. Обе стороны инвестируют свои средства в данную компанию, возможно на определенный срок, и с четко обозначенными критериями выхода обеих сторон из совместного бизнеса. Данные модели имеют тенденцию к соблюдению линейной структуры, в соответствии с чем соглашения о сотрудничестве характеризуются слабым контролем со стороны страховой компании, низким уровнем финансовых обязательств и соответственно вознаграждения, в то время как СП и С&П демонстрируют противоположные показатели Для большинства моделей может применяться практика создания холдингов с перекрестным участием в акционерном капитале для закрепления сотрудничества на стратегическом уровне. Анализ модели Банковское страхование Соглашения о сотрудничестве Совместные предприятия Полностью интегрированная совместная деятельность через С&П Контроль Финансовые обязательства Вознаграждение Управление и комплексность Конфликт интересов Существует ряд бизнес моделей, используемых для продажи через банки страховых продуктов

5 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Структура Европейского рынка банковского страхования меняется в зависимости от особенностей местного рынка (страхование жизни), 2002 Процент страховых премий «по жизни», собранных с использованием модели банковского страхования Страховщик СП С&П Модель банковского страхования Бельгия Великобритания Германия Италия Нидерланды* Португалия* Испания Франция % Млрд. евро

6 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Страховщик не несет ответственности за исполнение Легко зайти и выйти из соглашения Не требует капиталовложений/ограниченные инвестиции Незначительный риск Возможное совместное использование клиентских баз данных Не требует капиталовложений/ограниченные инвестиции Более высокая степень взаимной интеграции, и как следствие, более высокое совместное стремление к успеху; Эксклюзивность Бизнес модели Соглашение о сотрудничестве Преимущества отсутствует Некоторая степень интеграции в части разработки продуктов, предоставлении услуг и управлении каналом продаж/обучении и т.д Степень интеграции Трудности с мотивацией персонала банка Отсутствие контроля Низкий уровень взаимных обязательств Трудно получить эксклюзивность Нестабильное партнерство, велик риск расторжения соглашения Отсутствие или слишком ограниченный допуск к клиентским базам банка-банк контролирует степень допуска Потребует некоторых инвестиций и совместного решения вопросов по ИТ и продажам/юридическим вопросам Возможно будут трудности с мотивированием продавцов Прибыль страховщика может быть существенно ограничена банком при пролонгации Нестабильное партнерство, велик риск расторжения соглашения Недостатки 0% Собственность страховщика Неофициальное или официальное соглашение, в соответствии с которым банк передает в страховую компанию контакты клиентов банка, которым необходимы страховые услуги, за комиссию/ вознаграждение (может включать в себя элемент совместного распределения прибыли) Сделки могут быть открытыми или закрытыми Официальное и эксклюзивное соглашение, при котором банк реализует страховые продукты страховщика и за это получает комиссию/вознаграждение (может включать в себя элемент совместного распределения прибыли); страховщик отвечает за продажи страховых продуктов банком и все эти продукты могут реализовываться под брендом банка- партнера Определение Соглашение о дистрибьюцииСоглашение о сотрудничестве

7 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Совместное предприятие Преимущества Степень интеграции Недостатки Собственность страховщика Определение Потенциал к получению более высокой прибыли Четкая общая собственность на страховые продукты и клиентов Совместное использование клиентской базы Потенциал для прочного и долгосрочного партнерства, единство интересов Стабильность, обеспечиваемая условиями контракта Обе стороны приносят в совместное дело свои «ноу-хау» и создают потенциал для передачи друг другу накопленных знаний Каждая сторона контролирует свою деятельность Совместные риски От средней до высокой -обычно обычно предполагает создание полностью интегрированной отдельной компании Инвестиционные и финансовые обязательства Возможный конфликт интересов в будущем – можете ли вы сказать «нет» своему партнеру? Процесс определения объема начальных вложений в новую компанию может быть достаточно сложным, и часто трудно установить сроки окончания действия совместного партнерства Ограниченные возможности для совместного управления расходами Возможная потеря репутации на рынке в связи с ассоциацией с определенными брендами Каждая из сторон предлагает свои услуги для новой компании по завышенной стоимости В пределах 10-90%, но обычно 50% Создание новой страховой компании совместными усилиями банка и страховщика. Обе стороны инвестируют свои средства в данную компанию, обычно на определенный срок, и с четко обозначенными критериями выхода обеих сторон из совместного бизнеса.

8 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Использование уже существующей клиентской базы банка и других данных Высокая общая приверженность к успеху Эксклюзивность Полный контроль, все преимущества Высокий потенциал к экономии в результате роста и синергии Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» Информация о клиентах остается внутри компании Полная интеграция посредством С&П Приобретение банка Преимущества Высокая- полная интеграция операционной деятельности всех систем Степень интеграции Инвестиционные и финансовые обязательства Высокие затраты и степень риска при приобретении бизнеса с рынка иной направленности Трудности со слиянием разных корпоративных культур Приобретение ненужного бизнеса Трудности при интеграции Усложняет процесс развития и управления основным бизнесом Вопросы по форме представления банка в балансе компании Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора Недостатки 100% Собственност ь страховщика Приобретение банка для реализации стратегии банковского страхования Определение Использование уже существующей клиентской базы банка и других данных Высокая общая приверженность к успеху Эксклюзивность Полный контроль, все преимущества Высокий потенциал к экономии в результате роста и синергии Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» Информация о клиентах остается внутри компании Слияние Высокая -полная интеграция операционной деятельности всех систем Инвестиционные и финансовые обязательства Трудности с процессом полной интеграции Банковская деятельность имеет иную направленность по сравнению со страховым бизнесом Могут быть вопросы по форме представления банка в балансе компании Трудности со слиянием разных корпоративных культур Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора Обычно в пределах от 40 до 60% Слияние банка и страховой компании, на одинаковых для обеих сторон условиях Объединенная клиентская и иная база данных Совместная деятельность Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» Информация о клиентах остается внутри компании Приобретение банком Высокая -полная интеграция операционной деятельности всех систем Трудности с процессом полной интеграции Трудности со слиянием разных корпоративных культур Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора Не применяется Продажа банку за вознаграждение

9 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Время Развитие банковского страхования Высокие процентные ставки, высокий коэффициент доходности по простым банковским вкладам Продукты страхования жизни: базовые Клиенты: не слишком требовательные Первый этап - Несформировавшийся рынок страхования жизни Уменьшаем доходность по классическим банковским продуктам. Банк ищет возможности участия в бизнесе страхования жизни Продукты страхования жизни: простые, с единовременным взносом Клиенты: в поисках более разнообразных и сложных по своему наполнению продуктов Второй этап – Мощное развитие Развитый рынок страхования жизни: прозрачная структура, где банки продают продукты различных компаний Продукты страхования жизни: становятся более комплексными по своему наполнению Клиенты: требующие комплексные продукты, нуждаются в наличии выбора и совета Третий этап- стабильный рост Банки не сильно заинтересованы участвовать в бизнесе банковского страхования, так как они могут зарабатывать на высокой доходности по банковским вкладам и получать комиссионные за реализацию страховых продуктов Крупные банки сами занимаются страхованием жизни или учреждают совместные предприятия со страховыми компаниями-партнерами банка, чтобы полностью получить в свое управление данный сегмент рынка. Развитие банковского страхования в большей степени базируется на методе С&П Развитие инновационных и эффективных моделей банковского страхования, которые могут применяться в зарубежной практике Профилирование/сегментация клиентов и мульти -дистрибуционная модель являются ключом к успеху Банковское страхование будет со временем развиваться, и путь этого развития будет меняться в зависимости от особенностей местного рынка Источник : Goldman Sachs Россия?

10 БЫТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА Заключение Банковское страхование в России в обязательном порядке приобретет большую значимость на рынке, начиная от простых продуктов и развиваясь в направлении комплексных накопительных продуктов Возможно, большая степень развития будет характерна для рынка страхования жизни, чем «нежизни» Возможно, в России в данном сегменте рынка будет выбрана та модель развития, при которой партнеры будут заключать простые соглашения о сотрудничестве, однако Успех в большей степени заключается не в типе выбранной бизнес модели, а в ее эффективном применении и Оба партнера должны помнить, что для выбранной ими бизнес модели, возможно, потребуется ее последующая адаптация к изменяющимся реалиям рынка Объединение интересов снижает потенциальные конфликты интересов