1/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Торговые сезоны: как подготовить торговое предприятие к праздникам заранее? Спиридонова Майя Менеджер по продажам проектов Департамент Торговых Систем 29 марта 2012

2/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» О чем эта презентация? 29 марта 2012 О праздниках и праздничных сезонах Какие бывают? Традиционные и необычные Как готовиться? Персонал Складские запасы и ассортимент Торговый зал Подарки и акции Как может помочь система автоматизации? Отчеты в ПП «ДАЛИОН»

3/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» 21 сезон: Пасха Первомай День победы Сад/огород Последний звонок Выпускной Сезон пикников Подготовка к школе Урожай/Заготовки День матери Новый год Рождество Затишье после Рождества Татьянин день Пост 14 февраля 23 февраля 8 марта Масленица Весна/лето Осень/зима И прочее прочее прочее прочее Сезоны (праздники) в рознице 29 марта 2012

4/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Значительно возрастает покупательская активность! Продажи в праздничный сезон во многих категориях составляют до 40% годового объема рынка! Прибыль торговца зависит от: сколько людей, идущих за новогодними подарками он сможет привлечь будет ли в наличии необходимый ассортимент Цель: «Расширение чека» за счет подарочного ассортимента и импульсных покупок Сезоны (праздники) в рознице 29 марта 2012

5/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Основное отличие праздничной торговли в том, что покупки в предпраздничный период совершаются в совершенно другом настроении, и правильно настроенный покупатель способен купить больше Намного больше! Все мы любим и дарить и получать подарки 29 марта 2012

6/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Намного больше! 29 марта 2012

7/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Импульсные покупки 29 марта % стоимости чеков – это импульсивная покупка В праздники цифра доходит до 99%!

8/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Начало праздничной акции в магазине: Новый год с 15 ноября День святого Валентина с 1-го февраля К 23 февраля с 15-го февраля 8-е марта с 24 февраля Кто заранее показал, что за подарками и праздничными покупками необходимо приезжать к нему - получит больше преимуществ! По исследованиям наиболее эффективны новогодние промо-акции проводимые в ноябре! Первое правило-готовимся заранее 29 марта 2012

9/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Подготовка сезонного ассортимента Подготовка праздничной выкладки Украшение магазина и создание праздничной атмосферы Праздничные акции: Готовые подарки Промо-акции по различным товарам И прочее прочее Подготовка персонала Обучение по работе с новыми скидочными акциями Тренинги и прочее Подготовка и проверка оборудования и программного обеспечения Пересмотр графика работы Вывод сезонного товара из ассортимента Скидки и акции Разработать бюджет Учитывать тенденции рынка, экономическую ситуацию, изменение инфраструктуры Второе правило-составляем план 29 марта 2012

10/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Основные этапы: Персонал Торговый зал Склад и ассортимент Кассовая зона Подарки, акции, скидки Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

11/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Персонал Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

12/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Мотивируйте персонал Проведите тренинг Оденьте персонал по случаю Георгиевские ленточки в день победы Используйте речевку на кассах «Счастливого рождества» «С наступающим новым годом» «С первым днем весны» и т.д. Невежливый персонал способен отпугнуть покупателя на очень долгое время Подготовка персонала 29 марта 2012

13/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Торговый зал Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

14/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Создайте праздничную атмосферу Используйте праздничную выкладку Оформите магазин в соответствии с праздничной атрибутикой Подберите музыку Выпустите полиграфию Продумайте наружное оформление Используйте праздничную атрибутику Предоставьте услугу по упаковке подарков Подготовьте идеи для готовых подарков Дарите подарки сами! Подготовка торгового зала 29 марта 2012

15/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Подготовка торгового зала 29 марта 2012 Сезонные товары составляют 20% от общего ассортимента магазина с высокой долей именно импульсных продаж Факторы создания импульса «Цепляют» не столько сами товары а оформление мест продажи (POS) и спецмероприятия: Желтый, красный и прочие теплые цвета Вовлечение в процесс пользования/дегустации Массовая выкладка (Иллюзия изобилия) Музыка запахи освещение

16/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Складские запасы и сезонный ассортимент Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

17/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Складские запасы и ассортимент 29 марта 2012 Решаемые задачи: Эффективный запас нужного товара: Заказ специфического «сезонного» ассортимента Расширенный заказ обычных товаров необходимых для того или иного праздника Увеличение доли заказа «дорого» товара Ввести в ассортимент что-то новенькое Важно чтобы! Товар вовремя появился и вовремя был выведен из ассортимента Остатки товара не залежались после окончания сезона

18/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Складские запасы и ассортимент 29 марта 2012 Работа с сезонным ассортиментом: Используем аналитику прошлых лет Используем опытного мерчандайзера

19/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Складские запасы и ассортимент 29 марта 2012 Отчет в ПП «ДАЛИОН» Рейтинг продаж товаров по кол-ву по прибыли по выручке Поможет составить списки наиболее продаваемых/прибыльных товаров по сезонам сравнить несколько сезонов разных лет чтобы понять динамику продаж * Отчет актуален для анализа статистики нескольких лет

20/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Складские запасы и ассортимент 29 марта 2012 АВС XYZ анализ Поможет: Узнать товары фавориты Узнать товары неликвиды, и вовремя их убрать чтобы освободить место для сезонного товара XYZ-анализ X-класс - стабильные продажи Y-класс - нерегулярные продажи Z-класс - эпизодические продажи

21/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Если в магазине перед праздником нечего к этому празднику купить, то кассу Вы все равно не сделаете Если море праздничного товара в Вашем магазине невозможно увидеть из-за неликвидов, или неправильного акцента в выкладке, то эти действия так же не приведут к нужному финансовому результату Поэтому – ассортимент и акцент на тот же самый ассортимент это то, что нужно перед праздником Процесс подготовки к сезону 29 марта 2012

22/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Кассовая зона Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

23/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Подготовка кассовой зоны 29 марта 2012 Очереди никто не любит! Что можно сделать?

24/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» 1.Проанализировать загрузку, составить праздничный график 2.Проверить готовность оборудования Подготовка кассовой зоны 29 марта 2012

25/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН» * по кол-ву продаж с периодичностью день за период Анализируем загрузку касс по часам 29 марта пика наплыва покупателей утром и в обед

26/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» 1.Анализируем загрузку касс по часам 29 марта пика наплыва покупателей утром и в обед При составлении праздничного графика: Подгоняйте его под конкретный праздник Увеличивайте время работы магазина Пересменки и обеды не должны приходится на пиковые часы

27/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Привезти в порядок имеющееся резервное оборудование. Заранее! 2. Проверяем готовность оборудования 29 марта 2012

28/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Скидки и подарки Процесс подготовки к праздничному сезону 29 марта 2012

29/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» 1. Портрет покупателя 2. Праздничные акции Скидки и подарки 29 марта 2012

30/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Универсальный отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН» Портрет покупателя. Сколько тратит? 29 марта % выручки, дают 9% покупателей 50% всех покупателей, делающих мелкие покупки, приносят 9% оборот Большие + крупные покупки = 26% покупателей, приносящих магазину 77% прибыли. Очевидно, что именно таких покупателей нужно привлекать

31/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Портрет покупателя. Что покупает? 29 марта 2012 Универсальный отчет по чекам в ПП «ДАЛИОН», развернутые крупные покупки

32/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Отчеты в ПП «ДАЛИОН» * по кол-ву продаж с периодичностью день за период с 5 по 7-ое марта прошлого года. * по кол-ву продаж с периодичностью день недели в предпраздничную неделю прошлого года. Портрет покупателя 29 марта 2012 Наплыв покупателей утром и в обед по рабочим дням Понедельник – пятница

33/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Портрет покупателя. Выводы. 29 марта 2012 Наш основной покупатель: Офисный работник, покупающий товары до рабочего дня и в обед Тратит на покупки от 500 до 1000 р Предпочитает колбасную продукцию и крепкий алкоголь Что делать с этим знанием? Сделать акцент на подарках для офисных работников и товаров для офисных вечеринок Сделать предложение для оптовых закупок например алкоголя (купи ящик и получи бутылку в подарок)

34/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Адресный дисконт Дисконт ориентированный на конкретный праздник Скидки и подарки 29 марта 2012

35/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Скидки и подарки. 29 марта 2012 Скидки Готовые подарочные наборы Подарки для покупателей Бонусы Подарочные карты И прочее прочее прочее

36/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Бонус – это сумма скидки которую покупатель может использовать ТОЛЬКО при следующих покупках и в определенное время в ВАШЕМ МАГАЗИНЕ! Преимущества: Возвращают покупателя именно в ваш магазин Возвращают его в то время когда вам удобно «Помогают» совершить импульсную покупку Печать суммы бонуса на чеке Экономится время на кассе Физическое подтверждения бонуса на бумаге Бонусы! Это работает. 29 марта 2012

37/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» 21…121 … 1121 … Создайте свой праздник=создайте дополнительный спрос День рождение магазина Весна пришла Грачи прилетели Выборы Да что угодно! Рыболовный магазин: Встал лед Пошла корюшка Рыбный день Праздник праздник 29 марта 2012

38/21 «Технологии привлечения и удержания покупателей» Спасибо за внимание готова ответить на Ваши вопросы 29 марта 2012