Анализ госпитального рынка России В.Бойко Новартис Консьюмер Хелс СА

Анализ госпитального рынка России ГОСПИТАЛЬНЫЙ РЫНОК – это совокупность лекарственных средств (фактически или потенциально) применяемых для лечения болезней как на стационарном этапе,так и в амбулоторно-поликлиническом этапе выраженном в денежном эквиваленте. ЛС могут приобретаться как за средства бюджетов,так и за личные средства населения

Market Базовые основы госпитального рынка Product Price Place Promotion

Market

Не определены обьемы рынка как в обьемных показателях ($), так и в номенклатурных (названия и количество препаратов) Система анализа построенная на экстраполяционных моделях дает большую погрешность из-за неравномерности информационного простанства Не используются дескриптивные модели (сконцентрированные на демографической информации о рынках и их структуре). Например, модели привязанные к заболеваемости сегметированной по региональному признаку Не используются модели позволяющие определить обьемыидеального или потенциального рынка по структуре заболеваемости

Использование показателя доли рынка при сравнении различных ЛС в условиях быстрорастущего рынка (10- 50% в год) мало информативно На рынке одновременно присутствуют различные механизмы поставки ЛС в стационары и населению (бюджетные,ФОМС,ДМС и т.д.), что делает отслеживание цепочек поставок затруднительным В расчет не берутся лекарственные средства закупаемые за счет населения Market

Product

Достаточно хорошо известно про фармакологические свойства препаратов и их преимущества по сравнению с другими препаратами однако неизвестны обьемы продаж конкурирующих ЛС или способов лечения В различных регионах применяются различные схемы лечения (отсуствуют устойчивые стандарты лечения) или присутствуют различные научные школы Product

Price

Определение цены на новые ЛС может базироваться только на анализе издержек или доходности Цена прайс-листа имеет вторичное значение по сравнению с условиями поставки(отсрочка и скидки). Этот показатель практически не поддается анализу. При сравнении цен необходимо сравнивать не конретные ЛС, а схемы лечения (курсовое лечение, стоимость койко дня и т.д.) Куда включать расходы на доставку и хранение ЛС?

Place

Что считать местом и временем продажи ЛС? Приход или движение ЛС со склада производителя на склад дистрибьютора, со склада дистрибьютора на склад стационара или момент приема ЛС пациентом или приобретенные за личные средства граждан ? Каким образом ЛС помещенные на склад дистрибьютора должны учитываться в продажах? Place

Promotion

Трудности в определении целевой аудитории Несоотвествие количества выписанных рецептов и проданных товаров Сложность определения людей принимающих решение Promotion

Выводы

Целесообразно определение обьема потенециального рынка (дескриптивные модели) и сравнение его с фактически освоеннным рынком Планирование действий направленных в первую очередь на освоение разницы между потенциальным и фактическим рынком (в региональном, номенклатурном, денежном аспекте и т.д.) При прогнозе развития обязательно учитывать ЛС находящиеся на складах различных уровней

Большее внимание уделять экономической составляющей процесса продаж. Добиваться взаимосвязи между количеством рекомендованных и приобретенных товаров Работать с наибольшим количеством потенциальных каналов сбыта и продвижения. Быть готовыми с быстрого переключения с одного потока на другой. Выводы

Спасибо за внимание!!!