ПЛАНИРОВАНИЕ И РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ – ПОТРЕБИТЕЛЕЙ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ Евгений Паршин, Artics Internet Solutions Владислав Савинков, БКС Брокер

О чем мы? БКС Брокер лидер российского рынка ценных бумаг по оборотам.* Услуги доступ к российскому и международному фондовому рынку: Обучение Интернет-трейдинг Персональное брокерское обслуживание * данные ОАО «Московская биржа» на декабрь 2012 г.

Ситуация УСЛУГИ: Сложность понимания новичками Низкая подвижность опытных Длительный цикл принятия решения о покупке РЫНОК: Высокая конкуренция Не высокий и дорогой прямой cпрос Динамика прироста новых клиентов отрицательная ЕДИНЫЙ БРОКЕРСКИЙ СЧЕТ МАРЖИНАЛЬНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРОКЕР ТОРГОВЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ СТРУКТУРНЫЕ ПРОДУКТЫ СЭЛТ МЕТАТРЕЙДЕР 5 ТОРГОВЫЕ РОБОТЫ

Цель компании Получение качественных заявок. МНОГОДЕШЕВО Увеличение процента конверсии из заявок в клиентов.

Страшно… ЧТ ДЕЛАТЬ?

Аудитория / Продукты Сегментируем аудиторию и соотносим ее с продуктами: Обучение (1 ур.) Демо-счет Персональный брокер Торговые роботы Обучение (2 ур.) Международные рынки Персональный брокер Торговые роботы СЭЛТ Метатрейдер 5 Единый брокерский счет СЭЛТ НОВИЧКИ ТЁПЛЫЕОПЫТНЫЕ

Планируем / Вызовы Спрос не резиновый? ПРЯМОЙ СПРОС: обучение работе на фондовом рынке торговля на американском рынке акций открыть брокерский счет Барьеры: Отсутствие знаний: роботы, СЭЛТ, персональный брокер… WTF!? Инертность: тяжело менять текущие привычки (матрац > депозит > рынок) Страх/недоверие: обманут, все рухнет. Объем спроса (показов): 8 млн. руб. 28 Стоимость клика, порядка: КОСВЕННЫЙ СПРОС: рост цен на жилье стоимость акций apple экономика Италии Объем спроса (показов): 66 млн. руб. 15 Стоимость клика, порядка: Как преодолеть все эти барьеры в одном сообщении?

Цепочка коммуникации. Выбор каналов. Цели. Специализированные площадки Медийный RTB ТГБ в соц.сетях Рассылки Контекст Ремаркетинг ТГБ в соц.сетях Контекст Ремаркетинг CTR CPC CPA CPA c низким порогом ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОЖАТИЕ РЕМАРКЕТИНГ 5 различных каналов 5 способов конверсии в контакт >20 сценария пути посетителя

Концепция первичной коммуникации ЗАРАБАТЫВАЙТЕ НА НОВОСТЯХ! Привязываем сообщение к актуальным, событиям – информационным трендам. Привлечение внимания Предложение Дожатие

МЫ ОПРЕДЕЛИЛИСЬ СО СТРАТЕГИЕЙ И РВЕМСЯ В БОЙ!

Процесс АВТОМАТИЗИРУЕМАНАЛИЗИРУЕМ ОПТИМИЗИРУЕМ + + Кампания не должна быть статичной. Все постоянно* изменяется. * Иногда несколько раз в день

Автоматизируем с помощью AdTrack Сегментирование по тематикам, автогруппировка статистики по сегментам; Уведомления об отклонении параметров от целевых (CTR, СPA). КОНТЕКСТ: Занятие и удержание разных позиций в выдаче с учетом цены конверсии; CОЦ.СЕТИ: Автоотключение и перезаведение при падении CTR. УПРАВЛЯЕМ БЫСТРО, НА ЛЮБЫХ ОБЪЕМАХ, БЫСТРО ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ

Анализируем и оптимизируем Когда нас готовы слушать? Часы: Дни недели: Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Анализируем и оптимизируем Что аудитории более интересно? + + Фискальный клиф, Китай, Бензин, Морозы Йена Фискальный клиф, Бензин, Морозы Йена, Китай

Анализируем и оптимизируем Креативы: VS.

Анализируем и оптимизируем Посадочные страницы: достаточно быть релевантными

В результате СPA: -39,9%CR: +13,3%CPA: -62,5% Относительно предыдущей активности Относительно нашего первого флайта

Ключевые факторы высокого результата: Клиент и агентство одна команда: Digital-профессионалы на стороне клиента; Постоянная оперативная коммуникация. Готовность менять и меняться; Очень амбициозные задачи )

Планы развития проекта: Оптимизация: Сообщения и посадочные страницы – еще детальнее; Продукты компании еще релевантнее. Автоматизация: интеграция с СRM для работы по CLV; Интеграция: Call-трекинг.

Поговорим? ) facebook.com/parshin.eugene Ваши вопросы, пожалуйста!