Лотос-Лэнд Московский филиал Доклад на тему: «Оптовая торговля. Система стимулирования сбыта по каналам распределения» Предмет«Коммерческая деятельность» Преподаватель: Синяева Инга Михайловна Студент(ка): Попова Людмила Гр. 24\2

Организационная структура ООО «Фирма «Лотос-Лэнд» Московский филиал Руководитель Отдел продаж (35 человек) Отдел маркетинга (1 человек) Отдел выписки, Документооборота (8человек) Бухгалтерия (1 человек) Склад продукции (8 человек) Транспортный отдел (20 человек)

Каналы распределения ООО «Фирма «Лотос- Лэнд» Московский филиал Склад Бакарди Рус Склад ООО «Фирма «Лотос-Лэнд» Канал Off-Trade Розничные магазины Конечный потребитель Канал On-Trade Кафе, бары, рестораны Конечный потребитель Key Account Сетевые магазины, дискаунтеры Конечный потребитель Оптовый канал Мелкооптовые торговцы Розничные магазины Конечный потребитель

Структура издержек Из диаграммы видно, что логистические издержки составляют значительную долю в цене товара. Компания вкладывает большие средства в закупку товара, большая часть из которого реализуется быстро, небольшая залеживается, что влечет за собой замораживание капитала, который мог быть вложен в более ликвидный товар и затраты, связанные с хранением этого товара. У компании разработана маркетинговая стратегия, благодаря которой она получает следующие преимущества состоящие в оперативном обслуживании клиентов с помощью автотранспорта, взятого в лизинг, достаточно высокая скорость оборота товара, который является ликвидным, благодаря маркетинговым усилиям компании, ритмичности поставок.

классификационные признаки оптовой торговли Задача маркетинга Разработка маркетинговых стратегий Проведение маркетинговых исследований Маркетинг закупок Маркетинг-логистика Организация мерчандайзинга Содержание Увеличение рыночной доли в г.Москва Проектирование сбытовых каналов Разработка конкурентного поведения Исследование целевого сегмента сбыта - конкурентов, потребителей - для создания привлекательного ассортимента Обоснование выгодного поставщика Оценка поставщиков Разработка политики в сфере закупки Управление материальным потоком с учетом требований покупателей Создание отдела подготовки специалистов – ТП, мерчендайзеров для достижения коммерческого успеха

Прогнозирование продаж

OFF-TRADE

Содержание OFF-TRADE Обзор рыночной ситуации Как Лотос-Лэнд работает с каналом Промо-активности ПОСМ Примеры и обсуждение

Текущая ситуация на рынке Off-trade

Общий обзор OFF Trade Общий прогноз –Позитивная динамика роста розничной торговли сохранится на высоком уровне, но все же показатели будут ниже прежних (за исключением премиального сегмента). –Консолидация рынка. –Высокий темп роста современных форматов торговли –Активная региональная экспансия Ключевые игроки –Ведущая роль – крупные федеральные и иностранные игроки –Продолжение доли роста доля сетевой торговли –Смещение фокуса из столичных и крупных городов на средние и небольшие города с населением тыс. чел. –Основной путь рег.развития: оранический рост, сделки слияния и поглощения, франчайзинг Форматы точек – Переход к мультиформатным сетям – Снижение доли супермаркетов за счет гипермаркетов – Рост доли магазинов у дома

Особенности работы Лотос-Лэнд с каналом Off-trade

Правила работыOFF-TRADE Высочайшее качество Инновации и оперативность Соблюдение фокусности брендов Фокус на крупных региональных городах Фокус на магазины категории А, В Q3Q4 OctoberNovemberDecemberJanuaryFebruaryMarch Martini Asti + MartiniDewar'sMartini Asti OtardBacardiDewar'sGrey GooseTequilaMartini

Доля офф-трейда в отгрузках Общая доля отгрузок в Off-trade 55%* Доля в продажах OFF-TRADE *прямые отгрузки, не считая того, что попадает в Off-trade через опт

Форматы точек OFF-TRADE

A1 А2 А3 В1 В2 В3 С1 С2 С3 D1 Активности ФорматыOFF-TRADE Промо для КП Мотивационные программы Ультра- премиальный ПОСМ Универсальный ПОСМ

A1 А2 А3 В1 В2 В3 С1 С2 С3 D1 Бренды форматыOFF-TRADE Наиболее фокусные форматы для брендов

A1 А2 А3 В1 В2 В3 С1 С2 С3 D1 Бренды vs форматыOFF-TRADE Сегмент премиум Наиболее фокусные форматы для брендов

A1 А2 А3 В1 В2 В3 С1 С2 С3 D1 Бренды vs форматыOFF-TRADE Сегмент премиум Сегмент ультра- премиум Наиболее фокусные форматы для брендов

A1 А2 А3 В1 В2 В3 С1 С2 С3 D1 Бренды vs форматыOFF-TRADE Сегмент ультра- премиум Сегмент Mainstream Сегмент премиум Наиболее фокусные форматы для брендов

Промо-активности Off-trade

Правила работы по промоOFF-TRADE Все акции согласовываются Необходимые действия на местах по федеральным акциям: –Предоставление адресной программы –Участие в кастингах персонала –Контроль товарного запаса и расширенной выкладки на период промо –Контроль работы агентства Необходимые действия на местах по локальным акциям: –Информирование о необходимости акции –Предоставление адресной программы –Выбор и контроль работы агентства (если акция проходит через агентство) –Контроль товарного запаса и выкладки на период промо –Проведение презентации для персонала торгового отдела –Контроль проведения акции –Предоставление отчета по результатам акции

Примеры промо-активностейOFF-TRADE + Дегустация Комплимент за покупку Консультирование Подарочная упаковка Для КП Для ТТ Мотивационные программы для персонала точек на продажи / выкладку Мотивационные программы на расширение ассортимента / объем закупок

ПОС материалы Off-trade

Правила работы с ПОСМOFF-TRADE Распределяются по фокусности Необходимые действия на местах: –Информирование о необходимом ПОСМ –Контроль прихода ПОСМ –Внутреннее распределение ПОСМ –Контроль качества размещения ПОСМ –Контроль правильности размещения товара на ПОСМ

Виды ПОСМOFF-TRADE Место у выкладки Торговый зал Лайтбокс* Стойки, паллетные конструкции, паллетная обмотка в рекомендованных брендом отделах Шелфтокеры, шелфорганайзеры Шелфдивайдеры Баннеры над выкладкой Подарочные упаковки Нек-хенгеры

Виды ПОСМOFF-TRADE Входная зона Стикеры на дверях Тележки и т.д. Наружное оформление Штендеры Спец.оформление витрины Лайтбокс в витрине Прикассовая зона Размещение доп.выкладок Пакеты Подставки под мелочь

Планы на III квартал Off-trade

ОктябрьНоябрьДекабрь Martini Asti + Martini OtardBacardiDewar's III кварталOFF-TRADE Фокусные бренды

Пример расчета бюджета затрат на проведение фокус- бренда Bacardi дополнительная и расширенная выкладка ГородМосква ДистрибьюторЛотос Лэнд Москва Бренд, на который расчитана ПрограммаBacardi Даты проведения Программы Цели программы: ( указать конкретные цели, на которые расчитано проведение данной программы,) Доминирующие присутствие в своей категории Подробная механика проведения программы: (включая схему проведения,критерии оценки, условия для клиентов, ассортимент итд – максимально подробное изложение сути программы ): В торговых точках категории А,В Расширенный фейсинг Bacardi 8 фейсов из них Bacardi Superior 50%* Выкладка вертикальным блоком.

Пример расчета бюджета затрат на проведение фокус- бренда Расчет затрат: (указать все затраты на программу, которые будут компенсироваться из локального маркетингового бюджета, с расчетами бонусов, призов и.т.д. по брендам и продуктам) Максимальная стоимость дополнительного фейса составляет 300 руб. 100 доп фейса х 80 руб = руб. 6 паллет х 2000 руб = руб Бюджет локальный Общая планируемая сумма затрат на программу : (руб) Подпись и дата представителя компании ВАТ Подпись Представителя Компании – Дистрибьютора

III кварталOFF-TRADE Комплимент за покупку и дегустация (Martini, Martini Asti) Когда: декабрь 2007 Охват: Москва Комплимент за покупку и слепая дегустация (Dewars) Когда: декабрь 2007 Охват: Москва Комплимент за покупку (Otard) Когда: декабрь 2007 Охват: Москва АКЦИИ ДЛЯ КОНЕЧНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Оценка результатов проведения программы

III кварталOFF-TRADE Martini Asti бокала Когда: октябрь 2007 William Lawsons Когда: октябрь 2007 Finlandia Grapefruit Когда: октябрь 2007 ЗАПУСК НОВЫХ ПОЗИЦИЙ

Имеющийся ПОСМOFF-TRADE ПОЛОЧНЫЕ – шелфтокер – шелфдивайдер – шелфорганайзер – нек-хенгеры ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫКЛАДКИ – стойки – паллеты – паллетная обмотка * Стойка и шелфорганайзер Dewars пока в стадии доработки

СПАСИБО!