Ипотечные кредиты как инструмент для риэлторов

Инсайд риэлтора -Больше обращений в агентство -Выше конверсия -Выше средний чек -Повторные покупки -Обращения по рекомендациям - ??? 2 Мне нужно

Чем поможет ипотека -Больше обращений в агентство -Выше конверсия -Выше средний чек -Повторные покупки -Обращения по рекомендациям - ??? 3

Сделайте желания реальностью 4 Я хочу Я могу Больше обращений в агентство Выше конверсия Выше средний чек по сделке Повторные обращения Обращения по рекомендации

Нужна квартира, денег мало Объекты и субъекты 5 Не знаю, что хочу Хочу квартиру по адресу Хочу домик в деревне

Земельный участок Гараж, машино-место, гараж с земельным участком Дача, садовый дом и др. строения потребительского назначения Квартира, жилой дом Доля в праве собственности, комната, часть квартиры/жилого дома Объект незавершенного строительства Жилое помещение/жилой дом с земельным участком Объект недвижимости Объекты и субъекты (1 из 2)

7 Объекты и субъекты (2 из 2) СПРАВКА 2-НДФЛ СПРАВКА по форме банка Материнский капитал Свидетельство НИС

8 Шаги продаж

9 Выявление потребностей Воронка вопросов Общие Фокусирующие Усиливающие Направляющие Принципы построения вопросов Вопросы общего характера, направленные на факт существования проблемы Вопросы на выявление последствий, к которым приводит существующая ситуация Вопросы, направленные на выявление рисков, которые возникают в связи с существованием ситуации Вопросы, которые выявляют желание решить проблему ???

10 Презентация Построение презентации желательно проводить в формате «Свойства-Преимущества-Выгоды» Приветствие Выявление потребности Презентация Работа с возражени ями Закрытие сделки Пример: Свойство Преимущество Выгода Наше агентство является «Золотым» партнером Сбербанка Нам доверяет такая крупная и солидная организация как Сбербанк Вы можете быть уверены в качестве нашего обслуживания

11 Презентация. Ипотечные кредиты Что такое жилищные кредиты? Это кредиты на приобретение и/или строительство Объектов недвижимости Вид Кредитуемого Объекта недвижимости (квартира, жилой дом, гараж и т.п.) определяется условиями продуктов Свойства и особенности ипотечных кредитов Целевое использование – требуется подтверждение целевого использования кредитных средств Целевое использование – требуется подтверждение целевого использования кредитных средств Обеспечение – в качестве обеспечения по жилищным кредитам могут приниматься как залог Кредитуемого, так и иного Объекта недвижимости (определяется условиями продукта) Первоначальный взнос – жилищный кредит предоставляется при условии внесения Заемщиком Первоначального взноса, размер которого определяется условиями кредитного продукта. Процентная ставка – Исчисляется в % годовых, начисляется на остаток ссудной задолженности Процентная ставка – Исчисляется в % годовых, начисляется на остаток ссудной задолженности Срок кредита – Исчисляется в месяцах Срок кредита – Исчисляется в месяцах Сумма кредита – Исчисляется как разница между стоимостью объекта и первоначальным взносом Сумма кредита – Исчисляется как разница между стоимостью объекта и первоначальным взносом Ипотечный кредит – жилищный кредит с оформлением ипотеки в силу закона

ЖИЛИЩНЫЕ КРЕДИТЫ ОАО «Сбербанк России» 12 Свойства. Жилищные кредиты Сбербанка ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ Молодая семья Объекты недвижимости, построенные с участием кредитных средств Банка Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи Ипотека + материнский капитал Акция Сделки с недофинансированием ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ Молодая семья Объекты недвижимости, строящиеся с участием кредитных средств Банка Ипотека + материнский капитал Акция ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ Молодая семья ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ Объекты недвижимости, построенные / строящиеся с участием кредитных средств Банка Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ Использование индивидуальных сейфов Банка для проведения расчетов по сделкам купли-продажи ПРИОБРЕТЕНИЕ ГОТОВОГО ЖИЛЬЯ ПРИОБРЕТЕНИЕ СТРОЯЩЕГОСЯ ЖИЛЬЯ СТРОИТЕЛЬСТВО ЖИЛОГО ДОМА ЗАГОРОДНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ ГАРАЖ ВОЕННАЯ ИПОТЕКА – ПРИОБРЕТЕНИЕ ГОТОВОГО ЖИЛЬЯ НА РЕФИНАНСИРОВАНИЕ

Свойства. Кредитные продукты Приобретение готового жилья Приобретение строящегося жилья Строительство жилого дома ГаражГараж Загородная недвижимость Военная ипотека – на приобретение готового жилья Военная ипотека – на приобретение готового жилья РефинансированиеРефинансирование

Свойства. Цель кредитования

Свойства. Общие условия предоставления 360 месяцев без учета срока временной регистрации 360 месяцев без учета срока временной регистрации МАКСИМАЛЬНЫЙ СРОК КРЕДИТОВАНИЯ МАКСИМАЛЬНЫЙ СРОК КРЕДИТОВАНИЯ рублей / 1400 долларов США / 1000 евро МИНИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА МИНИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА 85% стоимости кредитуемого или иного объекта недвижимости, оформляемого в залог (для программы Молодая семья с ребенком/детьми – 90%) МАКСИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА МАКСИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР КРЕДИТА Предоставление не более 3 жилищных кредитов в течение одного года с момента получения первого кредита/первой части кредита ОГРАНИЧЕНИЯ ДОСРОЧНОЕ ПОГАШЕНИЕ ДОСРОЧНОЕ ПОГАШЕНИЕ ПРОЦЕНТНАЯ СТАВКА ПРОЦЕНТНАЯ СТАВКА ПОРЯДОК ПОГАШЕНИЯ ПОРЯДОК ПОГАШЕНИЯ Зависит от первоначального взноса, срока, программы и категории клиента Осуществляется в платежные даты, установленные графиком платежей, без комиссий и ограничения минимальной части досрочно возвращаемого кредита Аннуитетные платежи

Свойства. Матрица ставок От 15 до 30%От 30 до 50%Более 50% До 10 лет12,00%12,25%12,5% От 10 до 20 лет12,25%12,50%12,75% От 20 до 30 лет12,50%12,75%13,00% Базовые ставки – для «зарплатных» клиентов Надбавки к базовым ставкам: Для клиентов категории «улица» – 1% На этапе строительства объекта – 1% Для загородной недвижимости – 0,5%

17 Перечень будущих собственников кредитуемого Объекта недвижимости любой(ые) из Созаемщиков ЗаемщикЗаемщик СВИДЕТЕЛЬСТВО о праве собственности на кредитуемый Объект недвижимости Титульный созаемщик Член(ы) его семьи (родители, дети) Титульный созаемщик / + Член(ы) его/ее/их семьи (родители, дети) СупругаСупруга + + +

Свойства. Этапы получения кредита 18 Решение действует до 120 дней Рассмотрение от 2 до 5 рабочих дней Собрать Стандартный пакет документов 1 Получить положительное решение Банка 2 Выбрать жилье 3 Собрать документы по кредитуемому объекту недвижимости 4 Подписать кредитную документацию 5 Получить жилищный кредит 6 Стать собственником квартиры 7 Стандартный пакет документов может быть сокращен! Для определенных категорий клиентов Возможно снизить: Первоначальный взнос до 10% Размер % ставки Для уменьшения размера ежемесячного платежа: Используйте возможности досрочного погашения В случае получения одобрения Банка по кредитуемому объекту недвижимости 4

19 Собрать стандартный пакет документов ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ БАНКОМ РЕШЕНИЯ О ВОЗМОЖНОСТИ КРЕДИТОВАНИЯ Стандартный пакет документов*: Заявление-анкета Паспорт заемщика и каждого из созаемщиков / поручителей / залогодателей (при их наличии) с отметкой о регистрации + документ о временной регистрации (при необходимости) Документы, подтверждающие финансовое состояние и трудовую занятость заемщика, а также каждого из созаемщиков / поручителей (при их наличии) Документы по предоставляемому залогу ** (в случае предоставления залога, отличного от кредитуемого объекта недвижимости) Документы, предоставляемые дополнительно, для принятия решения о возможности кредитования на особых условиях «Молодая семья»«Ипотека + материнский капитал» 1.Свидетельство о заключении / расторжении брака (не требуется в случае предоставления кредита лицам из неполных семей, ранее не состоявшим в браке) 2.Свидетельства о рождении детей (при их наличии) 3.Документы, подтверждающие родство (при принятии в расчет платежеспособности доходов родителей членов Молодой семьи) паспорт свидетельство о рождении свидетельство о заключении / расторжении брака свидетельство о перемене фамилии, имени, отчества и т.п. 1.Государственный сертификат на материнский (семейный) капитал (предоставляется вместе со Cтандартным пакетом документов) 2.Документ (справка, уведомление и т.п.) из отделения Пенсионного фонда Российской Федерации об остатке средств материнского (семейного) капитала Заемщика (Титульного созаемщика) / его супруга (предоставляется вместе с документами по Кредитуемому ОН )

20 Собрать стандартный пакет документов. Электронный документооборот Клиент Клиент обращается в точку продаж Агентства за подбором объекта недвижимости Сотрудник Агентства консультирует клиента по объекту, а также предлагает проконсультироваться по условиям кредитования Сбербанка России Партнер После проведения консультации сотрудник Агентства предлагает клиенту направить документы на рассмотрение вопроса по кредиту в Банк Менеджер Агентства получает от клиента необходимые документы, формирует Пакет документов от клиента и отправляет в Банк Банк Сотрудник Банка принимает документы клиента Заявка клиента принимается в работу в тот же день

Свойства. Акция для Застройщиков 12х12х12 Годовая % ставка – единая на весь период до и после регистрации ипотеки 12% Минимальный первоначальный взнос 12% Максимальный срок кредитования 12 лет Цели кредитования Приобретение Жилого помещения по завершении строительства у юридического лица (застройщика, инвестора и т.д.). Приобретение готового жилья Инвестирование строительства Жилого помещения (Застройщиком/Инвестором может являться только юридическое лицо) Приобретение строящегося жилья Срок действия акции с по

Основные преимущества банка в рамках акции в отношении предложений банков-участников Госпрограммы Общая переплата ниже по сравнению с банками-конкурентами (Добровольное страхование жизни, отсутствует страхование титула) Максимальная сумма кредита определяется исходя из платежеспособности и договорной/оценочной стоимости Без ограничения по дате ввода объекта в эксплуатацию Банки-участники Ипотека с гос. поддержкой Банки-участники Ипотека с гос. поддержкой Общая переплата выше с учетом обязательного страхования жизни и титула,+ в некот.случ. финансовые риски Максимальная сумма кредита: 8 млн. для Москвы и СПБ 3 млн. для других регионов 80% договорной/оценочной ст-ти Максимальная сумма кредита: 8 млн. для Москвы и СПБ 3 млн. для других регионов 80% договорной/оценочной ст-ти Ограничение по дате ввода объекта в эксплуатацию / 1 кв-л 2014 Первоначальный взнос меньше - от 12% Первоначальный взнос от 20%

Выгода. Расчет экономии клиента Первоначальный взнос – минимум рублей Процентная ставка 12% годовых Срок 12 лет Процентная ставка 12% годовых Срок 12 лет Ежемесячный платеж руб. Первоначальный взнос – минимум рублей Процентная ставка 14% годовых Срок 12 лет Процентная ставка 14% годовых Срок 12 лет Ежемесячный платеж руб. Сумма кредита руб. Сумма кредита руб. Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс.руб. Акция 12х12х12 Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс.руб. Акция 12х12х12 Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс.руб. Стандартные условия Однокомнатная квартира стоимостью 1600 тыс.руб. Стандартные условия Общая переплата за срок кредита руб. Общая переплата за срок кредита руб. Общая переплата за срок кредита руб. Общая переплата за срок кредита руб. Экономия клиента руб.

24 Работа с возражениями Алгоритм работы с возражениями каждой фразой умещается в механизм «ПУСК» Приветствие Выявление потребности Презентация Работа с возражени ями Закрытие сделки Назначение фраз 1.Сигнализирова ть собеседнику о том, что вы понимаете его позицию 2.Сигнализирова ть о том, что вы заведомо не отвергаете его позицию 1.Сигнализирова ть собеседнику о том, что вы понимаете его позицию 2.Сигнализирова ть о том, что вы заведомо не отвергаете его позицию Выяснить, что именно имеет в виду собеседник, чтобы можно было сфокусировать диалог на конкретной проблеме 1.Получить от собеседника подтверждение, что именно данная проблема является препятствием для того, чтобы принять ваше предложение 2.Выявить готовность собеседника обсудить ваши предложения 1.Получить от собеседника подтверждение, что именно данная проблема является препятствием для того, чтобы принять ваше предложение 2.Выявить готовность собеседника обсудить ваши предложения Получить от собеседника подтверждение того, что ват ответ его убедил Понимание Уточнение Создание договоренностей Контроль

Работа с возражениями Тип возраженияЧто сделать 1.Нет потребностиПояснить и усилить выгоды предложения 2.НедовериеПоказать, как это работает 3.НеудобствоПреимущества против неудобства 4.НепониманиеПояснить ценность и выгоду против расходов Сталкиваясь с возражением, необходимо отнести его к соответствующему типу и преодолеть, используя метод условного согласия или рефрейминга. «Условное согласие» – согласие с личностью, с чувствами, а не с предметом! Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения, а, следовательно, восприятие предмета или события Измените угол зрения, сфокусируйте внимание на других аспектах – и изменится смысл ситуации

Работа с возражениями Возражения Дополнительная информация о потребностях клиента Признак заинтересованности Возражение – это не агрессия против вас лично! 1.Выслушать клиента, прояснить возражения 2.Условно согласиться, признать право клиента на возражения 3.Проверить понимание, уточнить 4.Ответить, аргументировать, предложить решение 5.Убедиться, что ответ устроил клиента

Способы снижения значимости главного критерия принятия решения Вытеснение Признавая главный критерий, рассмотреть возможные проблемы: Недооценки второго критерия Трендов/изменений Признавая главный критерий, рассмотреть возможные проблемы: Недооценки второго критерия Трендов/изменений Переформули рование Расширение границ Изменение соотношения факторов Расширение границ Изменение соотношения факторов Компромисс Обозначение ограничений, отрицательных сторон или недостатков, присущих главному критерию Альтернатива Решение, которое удовлетворяет главный критерий принятия решений альтернативным способом Консалтинг вместо продажи (Большинство не может ошибаться) Решение, которое удовлетворяет главный критерий принятия решений альтернативным способом Консалтинг вместо продажи (Большинство не может ошибаться) Вы ожидаете низкую процентную ставку в годовых? Давайте рассчитаем эффективную ставку по кредиту Помимо процентной ставки есть и иные свойства кредита 1.Для получения низкой процентной ставки вы готовы рассмотреть возможность кредитования в долларах? 2.От чего готовы отказаться? За прошлый год каждая третья сделка проходила с участием кредитных средств

Завершение сделки Приветствие Выявление потребности Презентация Работа с возражени ями Закрытие сделки Мы обсудили все детали? Вы согласны с моим предложением? Если вы хотите ускорить процесс, я могу принять документы прямо сейчас Вам будет удобнее заполнить анкету от руки или я подготовлю печатный вариант? Если я смогу показать, что переплата по этой программе ниже ожидаемой, мы направим документы в банк? Прямое завершение Первый лёгкий шаг Выбор без выбора « Полунельсон»

Я добиваюсь большего 29 У меня есть Больше обращений в агентство Выше конверсия Выше средний чек по сделке Повторные обращения Обращения по рекомендации

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!