КАК ИЗБЕЖАТЬ ПОТЕРИ ПОЗИЦИЙ НА ВНЕШНЕТОРГОВОМ РЫНКЕ? ВладВнешСервис, сентябрь, 2010г.

О ЧЁМ ПОЙДЁТ РЕЧЬ? 1. Какие виды позиций существуют и в чём измеряются 2. Почему их важно удержать именно сегодня 3. Что серьёзно ухудшает рыночные позиции 4. Каков алгоритм действий по их удержанию

1. Какие виды позиций существуют и в чём измеряются Внешнеторговый рынок Импорт Экспорт Российские импортёры Зарубежные поставщики Зарубежные производители Российские экспортёры Зарубежные потребители

1. Какие виды позиций существуют и в чём измеряются

ПОЧЕМУ ВАЖНО УДЕРЖАТЬ ДОЛЮ ИМЕННО СЕГОДНЯ Рынок никогда не падает до нуля месяцы деньги

1.Аппараты телефонные85,3% 3.Части к радио-, теле- аппаратуре98,8% 12.Машины и аппараты для пайки-45,9% 13.Аккумуляторы, включая сепараторы117,1% Примеры структурных сдвигов во внешней торговле во 2 кв Поливинилхлориды110,0% 10.Акриловые полимеры56,9% 11.Полипропилены62,6% 12.Детали строительные112,6%

2.Грузовики113,5% 4.Прицепы и полуприцепы136,1% 5.Машины для бурения грунта-59,3% 6.Тракторы110,7% Примеры структурных сдвигов во внешней торговле во 2 кв Колеса ходовые36,9% 4.Кузова160,3% 7.Системы подвески-52,1% 12.Шины пневматические б/у198,5%

НазваниеМлн.$ Прирост к 2 кв Кол-во импортеров за квартал Страна- лидер продаж Доля в импорте, % новые полуприцепы с массой от 15 т и длиной от 13,6м 16,7+255,7%92Германия 59,3 б/у полуприцепы с массой от 5т и длиной от 13,6м (от 7 лет) 20,2+245,0%143Германия 44,6 б/у полуприцепы и прицепы и полуприцепы (менее 7 лет) 1,8+229,0%55Германия 35,9 Примеры точек роста в профильной нише «импорт прицепов и полуприцепов» во 2 кв. 2010

Устойчиво растущие рынки импорта во 2-м кв. 2010г. Название товара Период роста, мес. Импорт 2 кв. 2010, млн. $ Число импортеров за 2 кв. Страна- лидер продаж Части глушителей и выхлопных труб из стали 174,1257КОРЕЯ Тормоза и тормоза с сервоусилителем 1365,4656ГЕРМАНИЯ Части коробок передач из стали 127,9371ГЕРМАНИЯ Системы подвески и их части из стали 867,4682СЛОВАКИЯ

Пример устойчиво растущих рынков Импорт свечей зажигания (код ТН ВЭД ), $

Алгоритм действий Анализ значимые рыночные всплески 1. Анализ отраслевых сдвигов 2. Анализ точек роста в своей нише Шаг 1. Выявляем в классификаторе ТН ВЭД разделы своей отрасли Шаг 2. Выявляем привлекательные «точки роста» Шаг 3. Ищем ответ: почему? Определяем товары – лидеры спроса, изучаем участников рынка и условия торговли Шаг 4. Проводим анализ собственных возможностей на предмет удовлетворения спроса Шаг 5. Действуем и расширяемся в кризис

97 товарных групп Выбери свою Изучи «точки роста»: - в структуре отрасли - в конкретных нишах: устойчивые и новые. Шаг 1. ТН ВЭД – помощник в выборе своей сферы бизнеса

Шаг 2. Автокомпоненты как тема бизнеса. Точки роста импорта во 2-м кв. 2010г. Название товаров по отдельным кодам Млн.$ Прирост к 2 кв Кол-во импортеров за квартал Страна-лидер продаж Шины новые для перевозки грузов с индексом нагрузки более , КИТАЙ Приборы звуковой сигнализации 9,223873ФИНЛЯНДИЯ Аккумуляторы электрические 48, УКРАИНА Свечи зажигания 17, ГЕРМАНИЯ Амортизаторы подвески 54, ГЕРМАНИЯ

Шаг 3. Ищём ответ – почему? Изменение конкурентных позиций ведущих производителей импортных шин в 1 кв году.

Возможные критерии анализа Технологические параметры Контрактные цены Логистические решения Клиентская ориентация Преференции по льготам (таможенным пошлинам, акцизам, НДС)

Шаг 3: Пример глубинного структурирования данных в целях наиболее точного нацеливания на спрос Например, структурирование грузовых автомобилей возможно: по полной массе по году выпуска по марке по модели по колёсной формуле и т.д.. Структура импорта грузовых авто полной массой от 2,8 до 3,5 т в 2009 году в разрезе марок Полная масса Год выпуска Вид двигателя

Авто- и спец- транспортПарфюмерия и косметика АвтокомпонентыПластмасса и изделия из неё АлюминийПродукты неорганической химии Древесина и изделия из нееРыба и рыбные продукты Кондитерские изделияСтекло и изделия из него Мясомолочная продукцияТекстильные материалы и изделия Овощи, фрукты, орехиЧерные металлы и изделия из них ЭлектротехникаОрганические химические соединения Строительные материалыМинеральное топливо, нефтепродукты Отрасли постоянного присутствия внешнеторговых растущих рынков

«непрямой» канал поставки, организованный с нерациональным логистическим плечом. «непрямой» канал поставки, связанный с наличием многочисленных российских фирм-посредников контрактная цена значительно отличаются от розничных цен аналогичных товаров на российском рынке более, чем в 2-3 раза. товар известного производителя, выпускающего известную номенклатуру изделий, отражается под не соответствующим кодом ТН ВЭД или содержит описание, отличное от опубликованного производителем. Признаки серого импорта

Шаг 4: Анализ произведён. Станьте инициатором перемен – получите ответ «ПОЧЕМУ?» Программа действий Служба маркетинга Технические специалисты Служба цено- образования Отдел продаж

Бери, читай и действуй! Шаг 5: ИТОГ АНАЛИЗА - ПОЛНАЯ ГОТОВНОСТЬ К ДЕЙСТВИЯМ Кому? Почём? Что?

БУДЬ ПЕРВЫМ! БУДЬ ПЕРВЫМ! Лучшая стратегия – не догонять, а наступать

Во всём нужна система: 1.Ежеквартально анализ значимых изменений в отрасли: какие рынки испытывают быстрый рост? 2. Ежемесячно анализ изменений в своей нише: почему кто-то достиг успеха?

НАШИ КОНТАКТЫ: НАПРАВЛЯЙТЕ УСИЛИЯ ТУДА, ГДЕ ЕСТЬ СПРОС И ГДЕ ОН РАСТЁТ! Мартынова Жанна Вадимовна – генеральный директор сот. тел. 8 – 910 –