Каналы продаж автомобилей с пробегом: традиции и инновации 2-й Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом 18 июня 2010 Холидэй Инн Москва Сокольники

Традиционные Инновационные Классификация каналов поступления и продаж Трейд-ин Комиссия Прямой выкуп Демо-парк Парки импортеров Он-лайн биржа Он-лайн тендеры Традиционные Инновационные Интернет Пресса Наружная реклама Работа с БД Площадка Виртуальный шоурум Он-лайн биржа Он-лайн тендеры Дилер

Доли каналов поступления а/м с пробегом

Тестовый парк Средняя наценка 5% Выкуп Средняя наценка 8% Трейд-ин Средняя наценка 9% Комиссия Средняя наценка 6% Доходность Объем Матрица каналов поступления а/м с пробегом

КаналПреимуществаНедостатки Комиссия Нет необходимости вкладывать свои средства Выше удовлетворенность клиента из-за того, что а/м продается по согласованной с ним цене Можно быстро увеличить склад до потенциально безграничного размера Выше юридическая защищенность дилера от претензий покупателя к состоянию а/м Низкая доходность Большой срок продажи из-за завышенной цены Как правило, оплата стоянки меньше реальной стоимость хранения Как правило, не известно состояние машины из-за того, что дилер не делает диагностику Нет возможности дать гарантию Время покупки нового а/м может быть отсрочено на время продажи а/м с пробегом Трейд-ин Доходность выше, чем при комиссии Высокая скорость сделки (покупатель может сразу приобрести новый а/м) Часто дилеру известно техническое состояние а/м с пробегом и дилер при его продаже может дать на него гарантию покупателю Нужны деньги на выкуп Объем склада ограничен наличием оборотных денег Выше стоимость хранения из-за стоимости денег Выше затраты на приемку а/м (в т.ч. времени) Покупатель может предъявить претензии продавцу по состоянию и юр. чистоте а/м Выкуп у ФЛ Самая высокая доходность Возможность влиять на ассортимент, выкупая только нужные ликвидные а/м в хорошем состоянии по интересной цене Возможность давать гарантию покупателю по результатам диагностики Чаще, чем у ЮЛ лучше внешний вид Высокие риски и соответственно выше необходимость проводить тщательные проверки Выше затраты на выкуп и хранение По сравнению с трейд-ин и выкупом у ФЛ потенциально выше юридические риски Чаще, чем у ЮЛ могут быть проблемы по тех.состоянию вследствие несвоевременного обслуживания Выкуп у ЮЛ Высокая доходность Юридическая чистота Часто известная сервисная история Возможность пополнения склада ликвидными а/м Сокращение издержек при приеме на 1 а/м вследствие выкупа партии из 1 источника Возможность перепродажи а/м юр. лицам Большая коррупционная составляющая Часто хуже внешний вид, чем при приеме у ФЛ Сложности с согласованием выкупной цены в случае большого пробега при маленьком возрасте (амортизация) Каналы поступления: плюсы и минусы

Каналы продаж: эффективный микс Итого р. На 1 а/м 5 983р. В Европе на 1 а/м 200 Евро ( 8 000р.) Пример расчета эффективного микса для крупного дилера ( 50 а/м в месяц)

Каналы продаж: Интернет Сайт дилера (Москва) – 700 человек/день Сайт дилера (миллионник) – 60 человек/день Сайт Импортера – человек/день

Web - Система управления каналами продаж Единая база данных Биржа B2B Маркетинговый терминал дилера Ауди Корпоративный портал автомобилей с пробегом Интернет сайт дилера Ввод данных Интернет порталы auto.ru, bibika.ru yandex.ru, и т.д Маркетинговый терминал независимого дилера Печатные автомобильные издания Автоматическая выгрузка в розничные каналы Среднее время на складе – 29 дней Дилер Оптовые продажи

Он-лайн биржа B2B Закрытая он-лайн биржа B2B Оптовые цены Полная информация по автомобилю Механизм торгов и резервирования Аукционы Полноценные дилеры Лизинговые компанииПрокатные компании Банки и страховыеКорпоративные парки Авто-трейдеры Модуль управления продажами Виртуальный шоу-рум Презентация чужих авто со своей наценкой Сайт дилера Cyber-Showroom Парки Импортеров

Увеличение прибыльности Увеличение предложения без дополнительных вложений Доступ к высоколиквидным автомобилям Существенное сокращение сроков реализации Прозрачное ценообразование и исключение злоупотреблений Экономия времени на выводе автомобилей в продажу Преимущества инноваций Эффективность Технологичность Web платформа (без изменения IT ландшафта дилера) Полная автоматизация процесса ремаркетинга Возможность интеграции в ДМС дилера Качество Единый стандарт презентации автомобилей (фотографии, описание) Минимизация человеческого фактора при работе с данными Опыт использования на дилерских предприятиях Европы

Благодарю за внимание! Роман Шутов Директор по маркетингу ООО КарОператор.ру