Маркетинг: ценность лизинга устами клиентов Уткин Дмитрий, Начальник бюро маркетинга и рекламы Департамента по лизингу и развитию продаж ОАО «КАМАЗ»

2 42% респондентов, опрошенных на выставке «Комтранс-2007», имели опыт приобретения грузовых автомобилей в лизинг 76% опрошенных респондентов готовы приобретать грузовые автомобили в лизинг Готовность приобретать в лизинг год

3 54% респондентов, опрошенных на выставке «МИМС-2006», готовы приобретать грузовые автомобили в лизинг 76% опрошенных респондентов готовы приобретать грузовые автомобили в лизинг («Комтранс-2007») Готовность приобретать в лизинг растет

4 Условия приобретения грузовых автомобилей 1 За наличные 23 4 В лизингВ кредитTrade-in плохо знакома респондентам наиболее популярная схема доступный и эффективный метод привлечения ресурсов встречается редко, воспринимается как невыгодная Наименее популярная схемаНаиболее популярная схема ЛИЗИНГ Многие дилеры, производители указывают на существенное увеличение доли продаж по лизинговой схеме – «у нас теперь каждый второй в лизинг покупает». Основными мотивами приобретения авто в лизинг является возможность расширения автопарка/ бизнеса и недостаток материальных средств на покупку автомобиля/ необходимого числа грузовых автомобилей. Производители и дилерские организации считают большим преимуществом возможность предложить потребителям лизинговую схему продаж. Все участники исследования прогнозируют рост лизинговых продаж в ближайшее время

5 Лизинг – альтернатива кредиту С лизинговыми компаниями мы начали сотрудничать с апреля 2004 года. Финансовой арендой мы решили воспользоваться по причине того, что она дает возможность нашей фирме привлечь больший объем финансирования, чем другие способы получения средств, и при этом у нас появляется возможность оптимизировать налоги, а значит экономить на выплатах в бюджет. Еще одним фактором, который подтолкнул нас к выбору именно лизинговой схемы финансирования, стали требования банка по размерам оборотов. Кредитные организации выдают ссуды, как правило, на суммы сопоставимые с денежным оборотом по проекту, а автомобиль сам по себе может принести компании чрезвычайно мало денег. Когда нам требовался кредит на автотранспорт, мы поняли, что у нас для этого недостаточно оборотных ресурсов, поэтому мы не подходили под требования банков по показателям деятельности. Григорий Демидов, Директор Ижевского завода строительных материалов

6 ЛИЗИНГ (восприятие потребителей) Лизинг Мотивы БАРЬЕРЫ Возможность купить автомобиль более высокого класса, чем можешь позволить себе / шире выбор. Возможность получить автомобиль / необходимое количество автомобилей «здесь и сейчас» Недостаток материальных средств, невозможность единовременно заплатить / оторвать от производства крупную сумму. Экономия средств Отсутствие ощущения «собственника» автомобиля (отсутствие ПТС на авто на руках). Эмоциональное неприятие / ощущение «долговой ямы». Увеличение стоимости автомобиля («переплата за автомобиль») Страх пользования лизинговой схемой, опасение невозможности выплачивать ежемесячные платежи Возможность расширения бизнеса/ увеличения автопарка Непонимание / незнание механизма лизинговой схемы, опасение обмана / «подводных» камней

7 Экономия средств Наша компания заключила первый лизинговый контракт в 2003 году. Перед тем как воспользоваться услугами лизинговой фирмы, мы все подробно просчитали. Оказалось, что лизинг намного дешевле обычного банковского кредита. Конечно, сам лизингодатель часто тоже получает банковский кредит, однако ему финансовый институт предоставляет средства по более низкой ставке, чем многим другим своим заемщикам. За счет этого и клиент лизингодателя приобретает основные средства дешевле, чем, если бы он получил деньги с помощью банковского кредита. Не последнюю роль в удешевлении лизинговой схемы играют налоговые льготы, которыми, в соответствии с действующим законодательством, пользуется лизингополучатель. Виктор Чайка, генеральный директор компании «АВТО», г. Магнитогорск

8 «Здесь и сейчас» Когда и почему Вы решили использовать лизинг? Практически с самого основания нашей компании – 3 года назад. Ведь как у нас образуется большинство фирм? У человека появляются какие-то лишние деньги, и он решает открыть собственное дело. Однако денег этих не так много. В моем случае – брать автомобили в лизинг было единственно возможным вариантом. В отличие от кредита, лизинг позволяет получить большое послабление по налогам. А о непосредственной покупке машин и говорить не приходилось. На тот момент купить я бы смог только один самосвал, а в лизинг взял – пять. Сергей Анисимов, Генеральный директор компании «МегаТехТранс», г. Нижневартовск

9 Лизинг для обновления парка Получать транспортные средства в лизинг удобно и выгодно: не надо залогов, а рассрочка выдается на достаточно длительное время. Кроме того, при лизинге действуют более доступные условия обновления парка автомобилей. Николай Гаврилов, директор автотранспортного предприятия компании «ОУК Южкузбассуголь»

10 ЛИЗИНГ: расчет и эмоции Лизинг Мотивы БАРЬЕРЫ Возможность купить автомобиль более высокого класса, чем можешь позволить себе / шире выбор. Возможность получить автомобиль / необходимое количество автомобилей «здесь и сейчас» Недостаток материальных средств, невозможность единовременно заплатить / оторвать от производства крупную сумму. Экономия средств Отсутствие ощущения «собственника» автомобиля (отсутствие ПТС на авто на руках). Эмоциональное неприятие / ощущение «долговой ямы». Увеличение стоимости автомобиля («переплата за автомобиль») Страх пользования лизинговой схемой, опасение невозможности выплачивать ежемесячные платежи Возможность расширения бизнеса/ увеличения автопарка Непонимание / незнание механизма лизинговой схемы, опасение обмана / «подводных» камней РАСЧЕТ ЭМОЦИИ

11 Расчет побеждает эмоции Осваивать механизм финансовой аренды мы начали в конце 2005 года. Тогда нашей компании предстояло реализовать большой объем работ по нескольким контрактам. Раньше, если предстояли подобные «авралы», мы арендовали недостающую технику. Но при использовании обычной аренды, любые мои расчеты приводили к простому выводу: деньги выбрасываются на ветер. Лизинг же позволяет в итоге получить технику в собственность, и деньги, заплаченные за финансовую аренду, не тратятся впустую. Мои предварительные расчеты показали, что первые же машины, приобретенные в лизинг, должны принести ощутимую выгоду. В итоге теория подтвердилась: тогда я получил технику общей стоимостью 1,1 млн рублей, а теперь это же оборудование оценивается примерно в 2 млн рублей. Если бы у меня не было конкретной работы, то есть уже заключенных контрактов, то я бы не рискнул применить лизинговую схему. Однако тогда я знал, что работу оплатят, а значит, будут средства на своевременное погашение лизинговых платежей. Мартин Баласанян, Генеральный директор компании «Престиж», г. Москва

12 54% респондентов, опрошенных на выставке «МИМС-2006», готовы приобретать грузовые автомобили в лизинг 76% опрошенных респондентов готовы приобретать грузовые автомобили в лизинг («Комтранс-2007») Готовность приобретать в лизинг растет

13 Сервис – ключевое преимущество лизинга Предложить клиенту выгодный продукт лизинговой компании дает возможность не только более дешевое финансирование. У лизингодателя есть «выходы» на все необходимые при покупке автомобиля инстанции, в том числе, страховщиков и государственные органы, уполномоченные производить регистрацию машины и взимать транспортный налог. Поэтому оформить приобретение авто ему в любом случае дешевле и проще, чем обычной компании, которая занимается покупкой автомобилей от случая к случаю. Если бы мы самостоятельно брали кредит и покупали на эти деньги автомобили, то нам бы пришлось самим все оформлять, а это не так просто. Да и весь процесс обошелся бы намного дороже. В случае с финансовой арендой всем занимается лизинговая фирма, а у нас не появляется лишних проблем. Виктор Чайка, генеральный директор компании «АВТО», г. Магнитогорск

Спасибо за внимание! Уткин Дмитрий, Начальник бюро маркетинга и рекламы Департамента по лизингу и развитию продаж ОАО «КАМАЗ»