Оптимизация дистрибуции Кузьмина Т.В МиМ, маркетинг, группа 23/2

Рыночная доля.

Каналы распределения Москва Региональное представительств о Суб-дистрибуция Г.Москва Дилеры Конечный потребитель Дилеры Розничная сеть Региональное представительство

Региональное распределение продаж

Что предлагаем рынку? корпус серии Аллюр

Корпус Феррари

И другие корпуса

Рыночная доля по критерию цены.

Матрица БКГ Темпы роста спроса высокая «ЗВЕЗДА» «ТРУДНЫЙ РЕБЕНОК» низкая «ДОЙНАЯ КОРОВА» «СОБАКА» высокая низкая Доля фирмы на рынке

Направления оптимизации Оптимизация Ассортимент Клиенты Цели оптимизации: 1.освободить часть оборотных средств, для последующего привлечения к более доходным статьям 2.сократить издержки на логистику, высвободив определенную часть места в общей доле логистики для увеличения перемещений товарного потока с наибольшей рентабельностью. 3.сориентировать продавцов на работу с более узким и ходовым ассортиментом, что должно привести к повышению качества обслуживания, соответственно большей удовлетворенности клиентов от работы с нами, как следствие этого к увеличению доходности компании.

1.Партнеры Идеальное соотношение клиентов по правилу Парето принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего дохода А2080 В16 С644

Ситуация в 2007 году Соотношение клиентов к 2007 принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего дохода в штуках (864) А38026 В1410,8121 С698,7596 D140,5121 итого

Дополнительный анализ клиентов группы С критерии оценкибаллы клиентыАБВГД 1 Объем продаж Репутация: авторитетен, стабилен в бизнесе, известность в деловых кругах, Охват рынка: географический (кол-во торговых точек на рынке) Техническая и материальная база : наличие собственного транспорта, товарные запасы, уровень обслуживания Процедура заказа и оплаты Возможность гарантийного и после гарантийного обслуживания010 7.Готовность предоставлять информацию о клиентах, товарном запасе, доставке Ренатабельность клиента54849 Итого Возможность переориентации++--+

Ситуация к 2008 году отношение клиентов к доходам компании к 2008 году принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего доходав штуках (425) А В10 41 С D000 итого

Результат оптимизации каналов сбыта: Результат: 1.получили более контролируемый рынок за счет увеличения числа основных дилеров, число основных дилеров дающих 80% дохода увеличилось с 3% до 10 % 2.Сократили свои расходы по логистике и бухгалтерии, обслуживая меньшее количество клиентов привело к уменьшению данных расходов за счет обработке меньшего количества документов с точки зрения как бухгалтерии и юристов, так и со стороны, например отдела доставки ( меньше точек развоза, более крупные партии товара и т.д.) 3.решили проблему конкуренции в нашем сегменте рынка ( наши клиенты не мешают друг другу, в следствии чего прибыль в каналах распределения увеличилась – как следствие товар стал интересен для дилеров) 4.повысили качество обслуживания клиентов,т.к теперь каждому клиенту время уделяется в 2,5 раза больше.

2.Ассортимент Реализация Комплектующие Промышленное оборудование ИБП Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Блоки питания Цифровая техника

Группа товаров А год ибп Корпуса Корпуса Блоки питания реализация

Группа товаров В год Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника реализация

Группа товаров С год Комплектующие Корпуса Корпуса реализация

Детальный анализ товаров группы В Товар\критерииприбыльСкорость продаж % надежно сти Наличие у поставщи ка Охват рынка итого Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника итого10 год Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника реализация

Детальный анализ товаров группы А год ибп Корпуса Корпуса Блоки питания VEN-анализ товаров группы А жизненно важныенеобходимыйвторостепенные ибп 335 Корпуса Корпуса Блоки питания 10 0 товаррезультат UPS Powermanотказываемся Корпуса 1 Продолжаем работать с данной группой, одновременно ищем альтернативу в другой группе товара Корпуса 4 Продолжаем активно работать, увеличиваем обороты, т.е. полностью концентрируемся на этом товаре Блоки питания Продолжаем активно работать, увеличиваем обороты, т.е. полностью концентрируемся на этом товаре

Результаты анализа ассортимента: 1.Пересмотрели структуру закупки товаров за счет бюджета в сторону увеличения доли жизненно важных и необходимых товаров. 2.Результаты позволили сформировать оптимальный товарный запас на складе. (нет «лежака», существует краткосрочный дефицит что полезно) 3.Сужение ассортимента позволило увеличить прибыль, за счет : -высвободившейся части оборотных средств, - сокращения издержек на логистику - повышения качества обслуживания

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: В результате проведенной оптимизации: 1.освободили часть оборотных средств, для последующего привлечения к более доходным статьям 2.сократили издержки на логистику, высвободив определенную часть места в общей доле логистики для увеличения перемещений товарного потока с наибольшей рентабельностью. 3.улучшили качество обслуживания клиентов 4. повысили интерес к товару, предлагаемому нами в нашей дилерской сети Рекомендации : данный анализ рекомендуется проводить каждые 6 месяцев в ближайшие полтора года, как по партнерам, так и ассортименту. С целью перехода к схеме работы с дилерами «под заказ». С целью сократить возможный риск потери, как в виде: - не дополученной прибыль, т.е. мы ушли с сегмента рынка раньше чем закончился жизненный цикл товара (на товар еще есть спрос, пусть и не большой); -товарный запас превышает потребность рынка (привезли на склад товар в котором рынок уже не нуждается). На общую перспективу развития данного подразделения компании – поиск или разработка нового товара.