Повышение компетентности персонала как стратегически значимая задача сети Карина Олейник Партнер KPG Training Center Ведущий тренер-консультант Автор и преподаватель МВА МИРБИС

Надо ли развивать и зачем? Если надо, то кого и в каком направлении?

Точка отсчёта… Двойственный характер задачи: Рост Стабильность (= долгосрочность) ПРИБЫЛЬНОСТЬ Главная стратегическая задача любой коммерческой организации

Универсальная ситуация на рынках вчерашнего роста ОСНОВНАЯ СТРАТЕГИЯ: Дифференциация (определенное позиционирование – чаще по названию) + Географическое расширение (экстенсивный рост) ОСНОВНОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ: Компания полностью управляет своими продажами Последствия: Неожиданные цифры падения продаж Неподконтрольность ситуации Поиск быстрых путей удержания прибыльности и объема продаж Упущенная выгода Минимальная аналитика Слабое знание структуры своих продаж

Структура вчерашних продаж $ Поток покупателей Поставщики Наличие продукции Мерчандайзинг Стандарты, реализуемые провизором Мастерство провизора как продавца Реклама Врачи Собственное решение Место (Вывеска) Лояльность общий целевой Реклама Врачи

Объективные тенденции $ Поток покупателей Поставщики Наличие продукции Мерчандайзинг Стандарты, реализуемые провизором Мастерство провизора как продавца Реклама Врачи Собственное решение Место (Вывеска) Лояльность общий целевой Реклама Врачи

На что может повлиять сеть Элементы структуры продажи Факторы влиянияИсточник факторов влияния Поддержание и постоянное увеличение потока покупателей Реклама + привязка к сети Врачи + направление в конкретную сеть/ аптеку Лояльность посетителей сети/аптеки Отношения с поставщиками Маркетинговая активность (совместная и самостоятельная) Клиентоориентированность (мастерство провизора) Наличие продукции (= обеспечение спроса) Улучшение ассортимента Улучшение дистрибьюции Замена препаратов по действующему веществу Аналитика спроса Отношения с поставщиками Стандарты и мастерство провизора Мерчандайзинг Максимизация эффективностиЗнания сотрудника(ов) аптеки Стандарты сервисного обслуживания Максимизация эффективностиРазработка стандартов Знания провизоров Мотивация на реализацию Мастерство провизора как продавца Индивидуальный подход к посетителям Грамотные продажи и замены Допродажи Правильные сотрудники Знания и умения Мотивация

Направления развития бизнес- процессов Построение грамотных отношений с партнерами как политики Построение грамотной ассортиментной политики и логистики Формирование системы лояльности покупателей Формирование грамотной системы подбора, обучения и управления персоналом СТАБИЛЬНОСТЬ = независимость от единичных колебаний - от одного партнера - от одного производителя - от единичных покупателей - от единичных сотрудников

Условия создания и реализации системы грамотных бизнес-процессов Развитие компетентности ключевого персонала сети и аптек в области: –Бизнес-планирования и развития бизнеса –Формирования и управления бизнес-процессами –Подбора правильного персонала, обучения и управления им Обучение и развитие рядового персонала (провизоров) как система быстрой: –Адаптации (обучение стандартам для нового персонала) –Обучения (продукты) –Регулярного коучинга (формирование навыков продажи, допродажи и клиентоориентированности) Ресурсы: Правильные сотрудники и их знания Партнеры Консалтинговые компании

А что будет, если ничего этого не делать?

Объективные тенденции $ Поток покупателей Поставщики Наличие продукции Мерчандайзинг Стандарты, реализуемые провизором Мастерство провизора как продавца Реклама Врачи Собственное решение Место (Вывеска) Лояльность общий целевой Реклама Врачи

Стратегия выживания Сокращение численности аптек (возможно, арендуемых площадей) Сокращение и перераспределение (упрощение) ассортимента Сокращение персонала до самого необходимого и наиболее дешевого Сокращение объемов продаж Сокращение прибыльности Конечная цель – поддержание бизнеса до лучших времен. КОНКУРЕНТ -Грамотная партнерская политика -Грамотная ассортиментная политика -Сформированная система лояльности -Грамотная политика по персоналу -Опыт