РЕЙТИНГ ПЕРСПЕКТИВНОСТИ РОССИЙСКИХ РЕГИОНОВ ДЛЯ РАЗВИТИЯ СЕКТОРА БАНКОВСКИХ УСЛУГ По данным: ЦБ РФ ИМА-консалтинг МОСКВА – ФЕВРАЛЬ – 2007

2 Особенности рынка банковских услуг РФ-2006 ВозможностиУгрозы 1.Рост банковского рынка в целом и розничного сегмента особенно 1.Увеличивается конкуренция на особо выгодных сегментах рынка банковских услуг 2.Укрупнение банковских активов, консолидация рынка, сделки M&A с участием иностранных банков 2.Снижается эффективность прямой рекламы 3.Усиление позиции иностранных банков3.Возрастают требования к качеству сервисной оболочки банковского продукта, а не только к его содержимому 4.Рост интереса к региональным рынкам4.Смещается акцент с продуктовой рекламы на имиджевую Основные банковские вопросы Стратегия развития: универсальный банк или специализированный 2.Идти в регионы или нет? Если развивать региональную сеть, то: В каких регионах? С какими продуктами? К каким целевым группам идти (ритейл или малый бизнес)? Как организовывать бизнес-процессы, коммуникативную кампанию? 3.Как продвигать бренд (и нужен ли он или ребрендинг, единый или с учетом региональной специфики)? 4.Как оценивать эффективность работы региональных филиалов и не потерять над ними контроль?

3 Особенности рынка банковских услуг РФ (прогноз) Корпоративные: кредиты Розница: депозиты Корпоративные: депозиты Розница: кредиты +116% +46% +380% +88% +126% +29% +119% +30% % темп роста 2006 г. к 2003 г. % темп роста 2008 г. к 2006 г. млрд. долл. США Ритейл-кредитование выросло почти в 4 раза ( гг.) Темпы роста замедлятся…

4 Общий взгляд на эффективность по продуктам Сравнительная оценка эффективности работы по продуктовым направлениям (региональный разрез) Цель: сравнение эффективности региональных банков по разным продуктовым направлениям (депозиты и кредиты) Ключевые показатели: Депозиты физических лиц, привлеченные КО, руб. на 1 жителя региона Кредиты физическим лицам, руб. на 1 жителя региона Уральский Дальневосточный Среднее РФ Приволжский Центральный Южный Сибирский Северо-Западный Депозиты Кредиты

5 Модель взаимосвязи продуктовых направлений Отклонение от диагонали – показатель сбалансированности продуктового портфеля банков региона, критерий определения перспективной продуктовой ниши

6 Северо-Западный округ Санкт-Петербург Мурманская Вологодская Коми Калининградская Псковская Новгородская Карелия Ленинградская Архангельская Вклады на 1 жителя, руб. Кредиты на 1 жителя, руб. Объем: число жителей Северо-Западный федеральный округ Среднее по РФ руб. Среднее по РФ 7815 руб. Среднее по СЗФО руб. Среднее по СЗФО 8086 руб. Ниша по кредитам населению

7 Качество обслуживания по депозитам и кредитам Кредиты в Новосибирске консультируют лучше… И объем кредитов в Новосибирске тоже выше среднего…

8 Почему плохо с продажей вкладов? Нужен тренинг персонала… А по картам персонал работает хорошо…

9 Что делать (персонал)? По отдельным показателям группы «А. Персонал» можно понять, что именно у «вкладчиков» получается хуже, чем у «карточников», работающих в тех же стенах… Низкие показатели позволяют сформировать программу тренингов, с учетом специфики направлений…

10 Анализ динамики по критериям работы Подготовили новые информационные материалы… и сразу отмечен эффект

11 Основные выводы 1. Рейтинг регионов – вспомогательный инструмент, который может быть использован при разработке, реализации или корректировке маркетинговой стратегии банка (региональный аспект). 2. Важно: не только социально-экономические показатели региона, но и уровень спроса на банковские продукты. 3.Необходимо учитывать тренды, характерные для данного региона. 4. В целом по ФО – общая тенденция к балансировке кредитных и депозитных портфелей (по физическим лицам). 5. СЗФО: наиболее перспективные для развития розничного кредитного рынка – Калининградская и Мурманская области, Санкт-Петербург.

12 Резюме 1.Необходим мониторинг работы регионального филиала, причем отдельно по продуктовым направлениям и нескольким параметрам. 2.Важно сравнивать рыночную ситуацию с банковским продуктом в регионе на фоне остальных (хотя бы внутри федерального округа) – можно понять потенциал и то, насколько его использует филиал. 3.Следует определить ключевые направления по оптимизации работы (например, срочно обновить информационные материалы). 4.Если «виноват» персонал, можно разработать точечную программу тренингов со спецификацией по наиболее проблемным показателям работы с наиболее проблемными категориями сотрудников.