Маркетинг научно-технических продуктов Халиль Шагиев Business Design Group Москва 2006

2 Business Designe Group, Москва 2006 Реагирование на изменения – жизненно важно «Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям» - Чарльз Дарвин

3 Business Designe Group, Москва 2006 Что такое маркетинг? Маркетинг – это ключевая функция, превращающая простую идею в доходный и процветающий бизнес. Это механизм, который продвигает бизнес, посредством которого функционирует бизнес.

4 Business Designe Group, Москва 2006 Определение маркетинга Маркетинг – «процесс менеджмента, который определяет, предвидит и удовлетворяет потребности клиентов эффективно и с прибылью». - Chartered Institute of Marketing Суть маркетинга – определение, обращение и удовлетворение потребностей клиентов.

5 Business Designe Group, Москва 2006 Ключевые вопросы маркетинга Сколько можно продать? Как это сделать? Какова эффективность?

6 Business Designe Group, Москва 2006 Что произошло за последние 10 лет? Информационная революция Коммуникационная революция Рынок реально стал бездефицитным Непрерывная цепь технологических революций Быстрое появление аналогов Это привело к появлению компетентного потребителя и снижению нормы прибыли

7 Business Designe Group, Москва 2006 Атрибуты эпохи Быстрый или мертвый Выиграть - выиграть Кооперация конкурентов Персонализация «Горизонтальные» компании Глобализация Знание – действительно сила …

8 Business Designe Group, Москва 2006 Каждый продукт/услуга: Рождается, Растет,.. Умирает Каждый этап Жизненного Цикла Продукта/услуги требует свою маркетинговую стратегию. РождениеРостНасыщениеСокращение

9 Business Designe Group, Москва 2006 На сколько важна стратегия? Том Питерс на 90% - из выбранной стратегии на 10% - из тактического преимущества Бизнес успех состоит

[Chasm = пропасть] Уроки Силиконовой Долины The Chasm Group [Chasm = пропасть]

11 Business Designe Group, Москва 2006 Потребители и Принятие Новых Продуктов 2,5 % Инноваторы 13,5 % Ранние последователи 34 % Раннее большинство 34 % Позднее большинства 16 % «Инертные» Попробовать! Впереди толпы! Туда, куда все! Консерваторы Никогда!

12 Business Designe Group, Москва 2006 Инноваторы – Энтузиасты всего нового Основная мотивация: Познать новинки для саморазвития Основные черты: Требовательны к технической информации Любят первыми тестировать новые продукты Могут игнорировать недоделки Стараются помочь довести продукт до совершенства Вызов: Хотят неограниченный доступ к ключевым экспертам производителя Хотят получать по себестоимости ( предпочтительно – бесплатно) Ключевая роль: «Тестируют» продукт для ранних последователей

13 Business Designe Group, Москва 2006 Ранние последователи – Провидцы Основная мотивация : Получить серьезное конкурентное преимущество через использование революционных прорывов Основные черты : Развитое воображение для стратегических приложений Привлекают высоко рискованные, высоко рентабельные предложения Готовы доделать недостающие части, недоделки Ищут масштабные прорывы цена не очень важна Вызов: Хотят все быстро Требуют высокую степень персонализации и сервисного обслуживания Ключевая роль : Обеспечивают раннее развитие рынка

14 Business Designe Group, Москва 2006 Раннее большинство - Прагматики Основная мотивация : Получить устойчивое повышение производительности через эволюционные изменения Основные черты : Грамотные, опытные менеджеры Хорошо ориентируются Фокусируются на проверенных приложениях Любят известные брэнды, лидеров рынка Вызов: Настаивают на рекомендациях от заслуживающих доверия коллег Хотят видеть как работает у самих рекомендующих Ключевая роль : Защита массового рынка

15 Business Designe Group, Москва 2006 Позднее большинство - Консерваторы Основная мотивация : Просто быть вровень с конкурентами. Основные черты : Лучше с людьми, чем с технологиями Не любят рисковать Цена имеет большое значение Полагаются на, как правило, единственного, доверенного советчика Вызов : Нужны полностью готовые к работе варианты Выиграли бы от доп. услуг и аксессуаров, но не будут за них переплачивать Ключевая роль : Удлиняют жизненный цикл продукта

16 Business Designe Group, Москва 2006 Инертные - Скептики Основная мотивация : Поддерживать status quo. Основные черты : Хорошо вскрывают мыльные пузыри Не верят аргументам о производительности Любят занимать позицию «баба яга против» Стараются блокировать покупки новых технологий Вызов: Не клиенты Могут быть серьезной оппозицией инноваторам Ключевая роль : Сдерживают развитие рынка новых технологий

17 Business Designe Group, Москва 2006 Ключевой прорыв Провидец vs. Прагматик Любят приключения Покупать нужно раньше Думают масштабно Не боятся идти в одиночку Тратят много Способность быть первым Думают, что прагматики – пешеходы Осторожные Подождем-посмотрим Управляют ожиданиями Поддерживать уровень Придерживаются бюджета Оставаться сильным Думают Провидцы опасны Прагматики не верят рекомендациям Провидцев!!!

18 Business Designe Group, Москва 2006 Пропасть Провидцы УЖЕ не видят возможности Поздно быть первым Слишком легко другим догнать Прагматики ЕЩЕ не видят возможности Слишком рано, чтобы видеть результаты Не сформировалась толпа, за которой следовать Ранний рынок Массовый рынок Пропасть

19 Business Designe Group, Москва 2006 Преодолевая пропасть Проблемы производителя 80%-я готовность продукта нет 100%-ой Прагматики не покупают 80%-ые решения Частая ошибка продающих: Все внимание на статистических запросах Никогда не завершая ни один список требований Решение: Фокусироваться на основном преимуществе Ускорить завершение всего продукта на 100% Выбрать ОДНУ категорию клиентов и удовлетворить их список требований!

20 Business Designe Group, Москва 2006 Важное последствие (Не позвольте этому случиться!) Ранний рынокПропастьМассовый рынок Типичные обещание инвесторам Типичные Успешная компания Наиболее частый результат Пропасть Доходы

21 Business Designe Group, Москва 2006 Четыре подхода маркетинга Сделки Своя ниша Массовый маркетинг Прямые продажи

22 Business Designe Group, Москва 2006

23 Business Designe Group, Москва 2006 «Business Design Group» (495)