Маркетинговые и PR-инструменты на службе участников рынка коллективных инвестиций

2 ОПИСАНИЕ СИТУАЦИИ (ТЕНДЕНЦИИ) Рынок коллективных инвестиций переходит на новую стадию развития: Усиление интереса к инвестиционным продуктам со стороны индивидуальных и корпоративных инвесторов Обострение конкуренции за счет появления других ПИФов Рынок предъявляет к управляющим компаниям новые требования по ведению конкурентной борьбы, диктует необходимость получения новых конкурентных преимуществ Рынок предъявляет к управляющим компаниям новые требования по ведению конкурентной борьбы, диктует необходимость получения новых конкурентных преимуществ

3 ПРОБЛЕМЫ Внутренний риск потери лояльности ( некачественное обслуживание) Основные трудности продвижения ПИФов: Большое число инструментов для вложения денежных средств и недостаточное знание их со стороны потенциальных инвесторов Широкий выбор ПИФов и ОФБУ Внешний риск потери лояльности (резкое снижение доходности, проблемы с регулирующими органами и пр.) Относительно мало кредитных организаций вовлечены в продажи ПИФов

4 БИЗНЕС-СРЕДА Увеличение СЧА Регулирующие органы Профессиональное инвестиционное сообщество Управляющая компания «ИМА-консалтинг»: разработка и реализация коммуникативных программ ПИФ «В» ПИФ «А » ПИФ «С» Основные задачи Укрепление репутации Индивидуальные инвесторы-клиенты Индивидуальные инвесторы-клиенты Сеть продаж: офисы УК, банки-партнеры Сеть продаж: офисы УК, банки-партнеры Повышение лояльности к бренду Управляющей компании

5 ЧТО ДЕЛАТЬ? Задачи управляющих компаний в сфере маркетннга и PR: 1.Знать модели поведения целевых аудиторий, алгоритмы принятия инвестиционных решений 2.Отстроиться от конкурентов, повысить узнаваемость брэнда 3.Расширить круг партнеров, реализующих паи (банки-паевые супермаркеты) 4.Эффективно реагировать на кризисные ситуации 5.Создавать у инвесторов лояльность и приверженность Задачи управляющих компаний в сфере маркетннга и PR: 1.Знать модели поведения целевых аудиторий, алгоритмы принятия инвестиционных решений 2.Отстроиться от конкурентов, повысить узнаваемость брэнда 3.Расширить круг партнеров, реализующих паи (банки-паевые супермаркеты) 4.Эффективно реагировать на кризисные ситуации 5.Создавать у инвесторов лояльность и приверженность

6 РЕШЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ + КОММУНИКАЦИИ КОМПЕТЕНЦИИ «ИМА-КОНСАЛТИНГ = ИССЛЕДОВАНИЯ + КОММУНИКАТИВНЫЕ КАМПАНИИ + PR

7 РЕШЕНИЯ ОТ ИМА-КОНСАЛТИНГ Знать модели поведения целевых аудиторий, алгоритмы принятия инвестиционных решений Исследование в Москве и регионах: телефонный опрос, глубинные интервью, психосемантическое исследование, сбор информации из открытых источников, экспресс- исследование в регионе. Анализ данных, формирование «паспорта целевой аудитории», «региональных паспортов». Моделирование поведения инвестора методом моделирующего эксперимента Исследование в Москве и регионах: телефонный опрос, глубинные интервью, психосемантическое исследование, сбор информации из открытых источников, экспресс- исследование в регионе. Анализ данных, формирование «паспорта целевой аудитории», «региональных паспортов». Моделирование поведения инвестора методом моделирующего эксперимента Задача 1 Результат (Эффект) Решения ИМА-консалтинг 1.Возможность стратегически верно разрабатывать коммуникативные и маркетинговые программы. 2.Возможность совершенствовать имеющиеся предложения и разрабатывать новые уникальные продукты и услуги 1.Возможность стратегически верно разрабатывать коммуникативные и маркетинговые программы. 2.Возможность совершенствовать имеющиеся предложения и разрабатывать новые уникальные продукты и услуги Собственное исследование ИМА-консалтинг ! Подготовка паспортов регионов для ФК «Уралсиб»!

8 РЕШЕНИЯ ОТ ИМА-КОНСАЛТИНГ Задача 2 Mediarelations Креативные решения: разработка новых рекламных концепций; разработка визуальных решений использование нестандартных носителей рекламы. Продвижение ПИФов в сети интернет: контекстная и баннерная реклама, оптимизация сайта для потребностей инвесторов. Нейминг: тестирование существующей системы названий ПИФов; разработка и тестирование вариантов названий для новых ПИФов Mediarelations Креативные решения: разработка новых рекламных концепций; разработка визуальных решений использование нестандартных носителей рекламы. Продвижение ПИФов в сети интернет: контекстная и баннерная реклама, оптимизация сайта для потребностей инвесторов. Нейминг: тестирование существующей системы названий ПИФов; разработка и тестирование вариантов названий для новых ПИФов Отстроиться от конкурентов, повысить узнаваемость ПИФов и брэнда компании Решения ИМА-консалтинг Результат Высокая узнаваемость бренда УК и названий ПИФов определенными целевыми аудиториями, вызывание нужных ассоциаций, эмоций и ожиданий инвесторов.

9 РЕШЕНИЯ ОТ ИМА-КОНСАЛТИНГ Разработка и реализация программ позиционирования перед потенциальными банками-партнерами, обладающими разветвленной сетью отделений. Разработка и реализация совместных программ продвижения ПИФов с банками- партнерами. Разработка и реализация программ позиционирования перед потенциальными банками-партнерами, обладающими разветвленной сетью отделений. Разработка и реализация совместных программ продвижения ПИФов с банками- партнерами. Расширить круг партнеров- реализующих паи (банки-паевые супермаркеты) Задача 3 Результат Решения ИМА-консалтинг Увеличение интереса к сотрудничеству с управляющей компанией со стороны банков, продающих паи ПИФов

10 РЕШЕНИЯ ОТ ИМА-КОНСАЛТИНГ Специальное предложение «ИМА-консалтинг» ! Задача 4 Маркетинговый аудит: mystery shopping (оценка качества работы front- персонала) изучение качества работы телефонного центра анализ полноты и доступности информационных материалов (печатных и он- лайн) диагностические интервью с front-персонала, их руководителями. Разработка рекомендаций по итогам аудита Маркетинговый аудит: mystery shopping (оценка качества работы front- персонала) изучение качества работы телефонного центра анализ полноты и доступности информационных материалов (печатных и он- лайн) диагностические интервью с front-персонала, их руководителями. Разработка рекомендаций по итогам аудита Улучшение качества обслуживания Удержание существующих клиентов Стимулирование кросспродаж других продуктов Привлечение постоянных клиентов к продвижению продукции Улучшение качества обслуживания Удержание существующих клиентов Стимулирование кросспродаж других продуктов Привлечение постоянных клиентов к продвижению продукции Результат Собственное исследование ИМА-консалтинг ! А) Создавать у инвесторов отношение лояльности и приверженности к управляющей компании (акцент на качество сервиса)

11 РЕШЕНИЯ ОТ ИМА-КОНСАЛТИНГ Задача 5 Разработка и реализация программ лояльности Решения ИМА-консалтинг Результат Защита от массового оттока инвесторов во время падения стоимости паев Материальное и психологическое поощрение покупателей за повышение уровня активности Защита от массового оттока инвесторов во время падения стоимости паев Материальное и психологическое поощрение покупателей за повышение уровня активности Б) Создавать у инвесторов отношение лояльности и приверженности к управляющей компании (акцент на защиту от внешних рисков)

12 СОБСТВЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ИМА-КОНСАЛТИНГ:«ПАЕВЫЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ФОНДЫ: ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ И КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ» Цель исследования: описание структуры московского рынка паевых инвестиционных фондов оценка эффективности каналов коммуникации банков с их потенциальными клиентами. Рис. 1. Модель принятия решений при выборе способа инвестирования

13 Результаты исследования 1. Описаны основные стратегии принятия решения потенциальными клиентами при выборе способа инвестирования. 2. Определены критерии выбора потенциальными клиентами банка, управляющей компании при покупке пая. 3. Оценено качество консультирования по приобретению пая в ведущих банках, управляющих компаниях. 4. Составлен рейтинг способов и каналов коммуникации, предпочитаемых потенциальными клиентами (в формате телефонной и личной консультации). СОБСТВЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ИМА-КОНСАЛТИНГ:«ПАЕВЫЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ФОНДЫ: ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ И КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ» Диаг. 1. Пример оценки эффективности работы персонала по предоставлению услуги «паевые инвестиционные фонды» (Сбербанк).

14 Спасибо за внимание , Москва, Подсосенский пер., д. 28, стр. 2 Тел. (495) Факс (495)