Стратегия развития дистрибуции в кризисный период Иванов Роман Директор 825 International Консультант LIMRA 4 июня 2009 Украинский страховой форум

Кратко о рынке Варианты развития Новая дистрибуция Общие выводы Содержание

20 Life компаний (более 95% сборов) Life премия – $ 171 M (est. 2008) Более 80% сборов - иностранные страховщики Каналы дистрибуции в 2008 \ Сборы 68% - MLM сети (розница, банк, корп.) 25% - Bank assurance 7% - Tied agencies ! – 27% всех сборов (~ $ 58 M в 2008) – собрано 1 MLM broker – EuroLife\EU Life (ex SI Save invest), работающим для AIG и Grawe. Рынок

TOP 5 (предварительные данные на март 2009) Рынок Компания Премия 000 $ Main channel год* 1 AIG Life (USA)80% MLM Grawe Ukraine (Aus)100% MLM Renaissance (Rus)85% Bank CK TAS (Ukraine)80% MLM Generali - Garant (It)90% MLM * - estimation

Консервация Развитие Новой дистрибуции Коррекция и развитие существующей ….Подробнее Варианты развития 2009 – 2011

_ Консервация + Снижение издержек Возможность будущего выбора Варианты развития 2009 – 2011 Уход сильных менеджеров Команда «администраторов» Перспективы: «выигрыш сейчас – проигрыш в будущем» Важно – вовремя определиться с выбором

_ Новая дистрибуция + Приход сильных менеджеров Собственная сильная школа Навык выживания в кризисе Качество продаж Варианты развития 2009 – 2011 Высокие издержки в условиях крайней нестабильности. Очень высокие риски ошибок Перспективы: «затраты сейчас – выигрыш в будущем» Важно – правильный выбор команды

_ + Шанс для средних менеджеров Лояльная команда Не очень высокие затраты Варианты развития 2009 – 2011 Высокие риски ошибок Уход лидеров Провал в продажах Перспективы: «кризис сейчас – выигрыш в будущем» Важно – подготовка к изменениям Коррекция существующей модели

Подробнее о развитии Новой дистрибуции Агентские продажи Вариант 1 - Новая МЛМ структура Вариант 2 – Традиционная сеть Рекомендация LIMRA : запуск обоих каналов с фокусом на традиционную сеть Для любых МЛМ брокеров – открытые двери Варианты развития 2009 – 2011

Украинский опыт LIMRA (2007 – 2009 годы) Выбор Директора агентской сети – 1 месяц Масс-рекрутинговые мероприятия – 3-6 месяцев Этап создания менеджерской команды – 3-6 месяцев Старт региональной экспансии – после 9-го месяца Выход проекта на стабильный рост (+20-25% ежемесячно) – после месяцев. Как растет традиционное агентство

Как устроено традиционное агентство КонтрактШтат agents Unit Managers Agency Managers Sales managers BD Managers or Trainers Agency Executive Agency Director / CMO 4 недели – обязательная для всех агентская практика Традиционное агентство

Правила менеджмента в сети 1.Сеть имеет 2 способа роста – Рост сверху (развивают штатные сотрудники) и рост снизу (развивают контрактные сотрудники) 2.Весь менеджмент (штат и контракт) имеет опыт агентской работы 3.Все менеджеры проходят квартальную аттестацию основанную на результатах работы. 4.1 ый год работы все имеют стандартные планы по рекрутингу и развитию группы 5.Штатники могут уйти на контракт – обратно – нет! 6.Тренеры обязаны иметь практику создания группы Как устроено управление агентской сетью

Специфики особой – НЕТ! 1.Зарплаты – не стимулируют продуктивность и эффективность агентов – общемировая практика! 2.Предпочтение моделям временного субсидирования и финансирования агентов и менеджеров на начальном этапе работы ( первые мес.) 3.Объем субсидирования должен зависеть от количества продаж 4.Величина субсидий рассчитывается с учетом средней стоимости полиса и средних зарплат по рынку Специфика компенсаций в кризис

1.Предпочтения – рисковым продуктам 2.Новые рисковые продукты – медобслуживание 3.Накопительные продукты – с нулевой или фиксированной доходностью 4.Комбинация рискового продукта и накопительного, где основным является – рисковый продукт 5.Валюта страхования – национальная валюта (опасность валютных рисков) Какие продукты предпочтительнее в кризис

Соотношения на 1 единицу сборов – единиц затрат Какие затраты на традиционное агентство годыСборы (всех годов)Операционные затраты – – – –

1.Фокус на обучение персонала при выборе любой стратегии 2.Не затягивать этап консервации – увеличиваются риски для управленческой команды 3.Доходы продавцов максимально привязаны к продуктивности их работы 4.Коррекция продуктов и перевод портфеля в национальную валюту Общие выводы

Спасибо за внимание Иванов Роман