ИТ в электронной коммерции Соколова В. В. Сектор Business-to-Business

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Определение B2B B2B (Business-to-Business) – это организация комплексного информационного и торгового взаимодействия между компаниями посредством электронных коммуникационных сетей (Интернет, Интранет, мобильные и другие сети связи). Современный В2В – это Интернет-системы для сквозного консолидированного управления индустрией. Реализация В2В – web-порталы, на которых корпоративные продавцы и покупатели собираются вместе для общения, обмена идеями, рекламирования, участия в аукционах, проведения транзакций, сверки каталогов и исполнения рыночных обязательств. Основные преимущества В2В – скорость принятия решений и совершения торговых операций сокращается на 20-50%, издержки на осуществление операций дают дополнительную экономию в 10-30%.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Взаимодействие между предприятиями в традиционной экономике Географическая «привязка» Уровень ПОКУПАТЕЛЯ Уровень ПРОДАВЦА

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Взаимодействие между предприятиями в информационной экономике Уровень ПОКУПАТЕЛЯ Уровень ПРОДАВЦА Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Ограниченный набор участников на рынке B2B ведет к более явной и быстрой консолидации на уровне «цифрового агента»

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Классификация В2В 1. Электронные системы сбыта (e-distribution) – используются в отраслях с ограниченным кругом крупных производителей и сложными сбытовыми каналами (например, такие крупнейшие поставщики, как Intel, Cisco Systems, GE Plastics). 2. Электронные системы снабжения (e-procurement) – используются в кругах крупнейших закупщиков, к которым сходятся все нити сбытовых или снабженческих каналов. Для остальных участников рынка выгода меньше, так как приходится учитывать правила работы владельца системы, либо делать бизнес в другом месте (например, в автомобильной индустрии, где громоздкие цепи поставщиков замыкаются на небольшое число производителей -GM, Ford, Wal-Mart). 3. Электронные торговые площадки (e-marketplace) – владельцы "маркетплейсов" сами не покупают и не продают, а сводят продавцов и покупателей, в результате чего выгоду от использования новых технологий получают все участники, независимо от размеров их бизнеса. Особенно выгодны для малого и по среднего бизнеса, которым лучше потратить ресурсы на подключение к бизнес-сообществам е-marketplace, обеспечивающим участникам простые процедуры размещения и реализации заказов, информацию о товарах и рынках, возможность обмена идеями и сотрудничества с другими игроками, платежные системы и прочие услуги.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Виды торговых площадок В2В По типу управления различают три вида торговых площадок В2В: 1. Независимая торговая площадка (independent trading marketplace) – необходимы для обслуживания определенных отраслей промышленности или товарных групп. Они предоставляют участникам рынка возможность поиска торговых партнеров, единое место для ведения бизнеса, виртуальное управление деловыми взаимоотношениями и возможность сравнивать цены различных поставщиков. 2. Частная торговая площадка (private marketplace) – создаются крупными фирмами с целью максимального использования возможностей онлайновых технологий для углубления интеграции со своими торговыми партнерами. Они объединяют существующие внутренние информационных системы участников для улучшения работы цепочек поставок и сокращения издержек на транзакции между ними (например, российские системы Dealine и RSI Dealers Network). 3. Отраслевая торговая площадка (industry sponsored marketplace) – используются промышленными гигантами для управления процессами развития В2В-коммерции в своем секторе экономики (например, Российская информационно-торговая система e- Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а учредителями портала Metalcom.ru стали семь организаций, входящих в Российскую ассоциацию металлоторговцев). Электронные торговые площадки могут создаваться как поставщиком, заинтересованным в упрощении процесса продажи и доставки своей продукции (sell-side marketplace), так и покупателем, желающим оптимизировать процесс закупки комплектующих и материалов (buy-side marketplace).

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Требования к функциональным возможностям торговых площадок Тип торговой площадки Функциональные возможностиНезависимаяОтраслеваяЧастная Информация для сообщества***** Разработка продукта***** Закупка непроизводственных материалов*** * Закупка производственных материалов** *** Производство продукта**** Согласование сделки и оплата****** Исполнение заказа и логистика** *** Планирование и управление поставкой****** Техническое обслуживание и поддержка** *** * - Низкая функциональность или ее отсутствие ** - Средняя функциональность *** - Высокая функциональность

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Специализация торговых площадок В2В ЭТП обычно специализируются на определенной отрасли или продукции - вертикальные узлы или на определенном бизнес-процессе - горизонтальные узлы. КОНСОЛИДИРУЮЩЕЕЗВЕНОКОНСОЛИДИРУЮЩЕЕЗВЕНО ПОКУПАТЕЛИПОКУПАТЕЛИ Диапазон В2В ГоризонтальныйВертикальный Крупная корпорация или государственная структура, закупающая все товары через единую систему Ассоциация крупных производителей, централизованно закупающих сырье ПРОДАВЦЫПРОДАВЦЫ Портал «Все для свадьбы» или распродажа складских излишков Ассоциация крупных поставщиков сырья, объединившаяся для централизованных продаж производителям

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Специализация торговых площадок В2В 1) Вертикальные узлы (отраслевые) – обслуживают вертикальные рынки (машиностроение, металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней. Успеху вертикальных узлов способствуют следующие факторы: 1. Увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей. 2. Снижение эффективности действующих систем поставок. 3. Глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками. 4. Создание главных каталогов и удобной системы поиска. 5. Наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу. 2) Горизонтальные узлы (функциональные) – сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию определенного процесса (логистика, страхование, проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес-процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки. Успеху функциональных узлов способствуют следующие факторы: 1. Уровень стандартизации процесса. 2. Глубокое знание процесса и опыт его автоматизации. 3. Дополнение автоматизации процесса глубоким информационным содержанием. 4. Способность адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Классификация порталов В2В 1. Вертикальные (специализированные) порталы – посвящены узкой тематической направленности, посвященные определенной тематике ( Anecdotes from Russia, cars in Russia, Gazeta.ru, RBC.ru, Sport Today, Travel.ru, Vesti.ru, Weekend.ru ); 2. Горизонтальные (универсальные) порталы – общего характера, обозревающие различные темы ( Aport, Cyril and Methodius, Infoart, List.ru, Rambler, Yandex ); 3. Потребительские порталы – содержат огромное количество ссылок на различные сайты, и служат для организации более удобного пребывания пользователя в Сети. 4. Торговые порталы – основной задачей является объединение вокруг себя наибольшего количества Web-узлов поставщиков и покупателей и централизация документооборота между ними. 5. Корпоративные порталы – предназначенные для организации единого информационного пространства внутри компании.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Эволюция порталов Информационные технологии Производство Потребители Порталы Производство Информация реклама единичные услуги Информация и реклама комплекс услуг производство продукции и услуг Информация реклама единичные услуги Web-страницы, сайты ?!!! Информационно- промышленные комплексы Сетевая экономика Информ. Технол. Производство + информационные технологии Информацион. технологии 1990 г г г г.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Общие черты порталов 1. Доступность, удобство – для достижения критической массы участников, необходимой для эффективной работы портала, необходимо обеспечить всем пользователям равный и простой доступ к информации и услугам. 2. Масштабируемая, надежная платформа – добавление новых участников или приложений не должно влиять на функционирование системы в целом, технологическая платформа площадки должна быть масштабируемой. 3. Гибкая стратегия управления каталогами – успех портала тесно связан с качеством организации процесса управления его компонентами и услугами (добавление новой информации, изменение старой, поиск в каталоге) 4. Интеграция – портал должен поддерживать все аспекты электронной коммерции - от выполнения транзакций до поддержки сети поставок и организации делового сотрудничества между компаниями. 5. Обеспечение безопасности – создатели портала должны быть уверены в должной безопасности проведения платежей и передачи деловой информации. 6. Администрирование – когда число управляемых в рамках портала приложений измеряется десятками, функции администрирования выходят на первый план. 7. Business Intelligence – портал должен не только предоставлять своим участникам разнообразную информацию, необходимую для ведения бизнеса, но и анализировать эти данные. 8. Дополнительные услуги – для получения дополнительной прибыли и привлечения большего числа продавцов и покупателей портал может предлагать на основе подписки ряд услуг, интересных отдельным участникам. К этим услугам относятся, в частности, аукционеры, финансовые услуги - депонирование или объединение платежей за месяц, организация логистики и пр.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями в секторе В2В 1. Списочная (каталожная) модель – концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. Также эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко. 2. Аукционная модель – обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты. 3. Биржевая модель – обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса-предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Риски B2B-площадок Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок: 1. технологические риски – некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B- площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т.д. Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки. 2. бизнес-риски – связаны с доведением продукции до конечного потребителя: риск несоответствия качества поставляемой продукции, риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств, риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит, риск снижения нормы прибыли для поставщиков. Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса – посредством телефона, факса и командировок.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Основные параметры конкурентного преимущества на рынке В2В СтратегияКадры Структура Организационная Технологическая

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 1. Создание критической массы покупателей и продавцов при выведении их в уровень цифрового агента. Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода 1.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 2. Партнерства с операторами связи для создания благоприятных условий «доступа». Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода 1. 2.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 3. Дополнительные источники доходов за счет превращения решения в продукт и продажа его на других вертикальных рынках. (Обмен акциями с поставщиком решения.) Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 4. Партнерские программы и расширение спектра цифровых услуг для увеличения лояльности участников рынка и доходов. Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 5. Интеграция c цифровым агентом продавцов и покупателей за счет функциональности на базе анализа пользовательских данных и персонализации. (Customer Intelligence) Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 6. Крупный финансовый инвестор и разумный cash flow management для выживания во времена «ценовых войн». Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода $ 6.6.

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Стратегия развития проекта В2В 7. Уникальная модель эволюционного развития и сохранения конкурентного преимущества. Уровень ЦИФРОВОГО АГЕНТА Уровень ПРОДАВЦА Уровень ПОКУПАТЕЛЯ «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода «цена владения» = цена + трансакционные издержки выгода $

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Организационная структура компании в секторе В2В ЦелиОрганизация Процессы Стратегия Цель 1Цель 2 Шаг 1 Шаг 2 Шаг Подразделение Отдел Описание должностных обязанностей Шаги КПЭ Организационная структура Должность

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Технологическая структура компании в секторе В2В Стратегия SI Системный ИНТЕГРАТОР Открытая архитектура ядра с возможностью быстрого наращивания функциональности за счет решений различных поставщиков. Риски решений: 1.Отсутствие «уникальной» функциональности 2.Возможное резкое падение цен на решение для конкурентов и снижение барьера входа

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Ключевые факторы успеха проекта B2B Бизнес-модель Размер рынка Опыт в индустрии Бренд и его распространение в рамках индустрии Профессиональный менеджмент Использование апробированных решений Наличие технологических партнеров Готовность к неординарным решениям Рациональное инвестирование

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Схема работы торговой площадки В2В Компания ПроизводствоПланирование и управлениеКадры Локальная сеть - Интранет Исследования и разработки Конструкторско- технологические службы СбытСнабжение Шлюз системы безопасности Торговая площадка поставщик потребитель Внешняя сеть Интернет

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Проект В2В – Интернет-аукцион Особенности интернет-аукционов: Большое количество покупателей Большое количество товаров Прямое общение продавцов и покупателей Различные модели аукционов: английский, голландский, с минимальной ценой Круглосуточная работа Подробное описание и изображение товара Служба по работе с клиентами

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Товарные группы, представленные на Интернет-аукционе Товары, не имеющие фиксированной цены Нереализованные товары Товары, бывшие в употреблении Уцененные товары Товары, не реализуемые через розничные сети Товары, к которым нужно обратить внимание потребителей

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Маркетинговые действия по продвижению Интернет-аукциона Продвижение брэнда и продвижение бизнес-модели одновременно Сочетание on-line и off-line рекламы Работа с прессой, связи с общественностью Прямой маркетинг Внутренний промоушн

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Рейтинг товарных категорий Интернет-аукциона Коллекционирование – 30% Книги, видео, музыка – 20% Компьютеры – 10% Фото, электроника, связь – 9% Авто,мото, вело – 5% Искусство, антиквариат – 5% Интернет – 4% Видеоигры – 3% Недвижимость – 1%

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Основные показатели крупнейшего аукциона Рунета Molotok.ru Охват аудитории – 6% от всех пользователей Рунета Количество зарегистрированных пользователей – Количество посетителей ежедневно – Количество активных лотов – Общая стоимость выставленных лотов – $28000 Процент успешно завершенных аукционов – 35% Стоимость успешно завершенных аукционов ежемесячно – $ Средняя цена сделки – $75

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Архитектура торговой площадки В2В «РЕАЛЬНОСТЬ» «ВИРТУАЛЬНОСТЬ» Экономикаисоциум Экономикаисоциум Представление и получение данныхПолучение и представление данных ПредставлениеданныхПредставлениеданных АвторизацияАвторизация Инфра- структура Потреби- тели Пред- приятия Управл компания WAP Списки рассылки Web- порталы Телеконфе- ренции Сайты Internet- ресурсы Внутренняя поисковая система Интерфейс Каталог ресурсов Сервисы портала Операц. система Хранилище данных ОТРАСЛЬ ПК поль- зователя Службы Internet Отраслевой портал Авторизация АВТОНОМНЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ СЕРВЕР

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Факторы развития B2B в Рунете Накапливающийся опыт создания Web- приложений Появление индустриальных стандартов Упрощение работы приложений Возрастающая ответственность по использованию B2B решений Сокращение издержек и новые возможности доходов

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Условия внедрения B2B в Рунете Участники товарного обмена находятся на большом удалении друг от друга В культуре индустрии уважают технологических новаторов Процессы «съедают» более 20% всех расходов Продукты имеют сложную конфигурацию Рынок постоянно заставляет участников снижать издержки и повышать скорость реакции Данная индустрия должна управляться рыночными механизмами

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Проблемы развития B2B в Рунете Риски связанные с возвратом инвестиций в проекты В2В (стоимость создания торговой B2B-системы в России колеблется от 100 тысяч до 1 миллиона долларов; стоимость создания B2B-систем на Западе начинается от 500 тысяч долларов и может достигать 150 миллионов долларов). Медленная адаптация технологий (информирование участников рынка о системе ЭТ и их обучение). Проблемы безопасности (идентификация пользователя, соблюдение конфиденциальности и шифрование). Консерватизм в выборе средств ведения бизнеса (обеспечение скоростного Интернета у поставщиков и заказчиков). Отсутствие эффективной бизнес-модели при создании систем ЭТ. Обеспечение удобства пользования системой (классификаторы товаров, реестры поставщиков и заказчиков). Придание документу юридической силы (обеспечивается использованием ЭЦП и наличием УЦ).

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Электронные торговые площадки (В2В) в Рунете Отрасль/НазваниеГод создания Число сделок за год Оборот / объем заявок или предложений, Кол-во участников Энергетика B2B - энерго АтомИнформРесурс Нефть и газ Индустриальная маркетинговая система Торговая площадка по нефтепродуктам Металл (тн)195 IT-отрасль eMatrix Cельское хозяйство Zol.ru Электрооборудование

Соколова В. В. ИТ в электронной коммерции Потенциал для использования В2В-решений в отраслях промышленности России Низкий Медленно Высокий Реализация В2В-решений Быстро Топливная промышленность Электроэнергетика Металлургический комплекс Пищевая промышленность Машиностроение Фармацевтика Лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность Производство строительных материалов Легкая промышленность Химическая промышленность Скорость реализации В2В решений