1 Партнерская программа и инструменты (обзор) Россия и СНГ Апрель 2008 г. Реваз Хетагури Менеджер по программам

2 Инвестиции Cisco в партнеров В 2007 году в России и СНГ: На 37,5% выросло количество рибейтов, полученных партнерами, специализирующимися на продаже новых технологий ($8,8 млн) $490K выплачено в качестве вознаграждения по сделкам с новыми СМБ-заказчиками (программа OIP) $4,5M скидки предоставлено по программе NFR

3 Ресурсы Cisco для партнеров Value Incentive Program (VIP) – –Снижен в 2 раза минимум по Express UC –Вознаграждение от 3 до 23% за продажи новых технологий Opportunity Incentive Program (OIP) – –Теперь в сегментах Commercial, Enterprise, SP –Теперь только для сертифицированных –Теперь не только для новых заказчиков –6% скидка или конкурсная скидка+4% rebate Solution Incentive Program (SIP) – 12% вознаграждение за продажу бизнес- решений

4 Ресурсы Cisco для партнеров Public Sector Partner Program (PSPP) – программа для предоставления скидки при поставке в Public Sector. Cisco Technology Migration Program (CTMP) – программа замены устаревшего оборудования и оборудования конкурентов Big Bets – программа совместного стратегического развития бизнеса Cisco с крупнейшими партнерами Joint Marketing Fund (JMF) – поддержка совместных маркетинговых активностей SMB University – программа обучения специалистов для сегмента малого и среднего бизнеса Steps to Success – портал для упрощения бизнес-процессов партнеров (готовые спецификации, предложения для заказчиков, истории успеха)

5 Одна из причин успеха партнерской программы Cisco в течение последних лет – ее инновационность,и мы намерены продолжать движение вперед! Мы не хотим останавливаться на достигнутом. Компания Cisco создала одну из самых известных Партнерских программ в индустрии Кит Гудвин (Keith Goodwin)

6 Причины эволюции партнерской программы Cisco Systems Эволюция IT-индустрии Эволюция IT-индустрии Изменение требований заказчика Изменение требований заказчика Эволюция бизнес- модели партнера Эволюция бизнес- модели партнера Адаптация партнерской программы Cisco Systems

7 Клиент Прямой партнер Прямой партнер Партнер 2-го уровня Партнер 2-го уровня Дистрибьютор Сервис провайдер Сервис провайдер Cisco 14% Канал86% Cisco Модель бизнеса Cisco

8 Партнерская программа Cisco (CCPP – Cisco Channel Partner Program) развитие партнеров стимулирующие программы улучшенные процессы кредитование маркетинговые фонды

9 Развитие партнеров Cтимулирование партнера: раширение возможностей - новые знания в новых технологиях; углубление знаний – глубина экспертизы в выбранной технологии. С повышением уровня возможностей партнера, Cisco увеличивает вознаграждение.

10 Углубление знаний Специализации (Уровни): Master Advanced Express SMB Уровень экспертизы

11 Расширение возможностей Специализации (Технологии): Базовые специализацииДополнительные специализации Advanced Routing & SwitchingGlobal Commerce Specialization Advanced SecurityAdvanced Data Center Networking Infrastructure Advanced Unified Communications Advanced Data Center Storage Networking Advanced Wireless LANMaster UC Specialization Express FoundationMaster Security Specialization Express Unified Communications CRM Express Solution Specialization SMB SpecializationSecurity VPN/Firewall Express Specialization

12 Углубление знаний Персональная сертификация – 3 уровня: 1.Associate - «Бакалавр» (CCDA, CCNA) 2.Professional – «Магистр» (CCDP, CCIP, CCNP, CCSP, CCVP) 3.Expert – «Эксперт» (CCIE, CCDA)

13 Специализации СпециализацияАМSEFEВсего Advanced Unified Communications CSE(1)CCDA (1)CCVP (1)3 Advanced Wireless WLAN CSE (1)CCDA (1)CCNA (1)3 Advanced SecurityCSE (1)CCDA (1)CCSP (1)3 Advanced Routing & Switching CSE (1)CCDA (1)CCNP(1)3 Unified Communications Express CSE (1) CCDA (1) or CCNA 2 Express FoundationCSE (1)CCDA (1)CCNA (1)3 SMBSMB AMSMB FE/SE2

14 Структура Партнерской Программы Cisco

15 Вознаграждение по специализации и сертификации Сертификация и специализация Скидка от GPL (Global Price List) – Основной прайс-лист Gold 42% Advanced специализация в: Routing&Switching, Security, Unified Communication, Wireless LAN Silver40% Premier36% Select Устанавливается дистрибьютором Сайт для партнеров: Скидки указаны на условиях «FOB Amsterdam»

16 Стимулирующие программы в рамках партнерской программы Скидки и рибейты для: фокусных групп партнеров; роста в ключевых сегментах рынка; развития новых технологий; продвижения групп продуктов. Стимулирующие программы, в которых участвуют партнеры, ориентированы по нескольким направлениям.

17 Высокотехнологичные Основные Заменяемые Соответствие ожиданиям заказчика Существующие Интеграция Решение Новые Продукты Тип заказчика Роль партнера в сделке OIP, PSPP SIP, NFR VIP, MAP Стратегическая направленность программ

18 VIP – Value Incentive Program Программа по Стимулированию Продаж Передовых Технологий поощряет к развитию и углублению экспертизы; мотивирует продвигать новые технологии; стимулирует партнеров к максимальному удовлетворению требований заказчиков. Скидки: Технологии уровня Advanced Express Unified Communications Unified Communications VPN/ Security Wireless LAN Базовый рибейт Основной перечень 10%15%6%3% Продвинутый список 16%21%14%8% Дополнитель -ный рибейт Золотой бонус-1% Мастер бонус-2% -

19 сохранение выбранных специализаций; получение необходимого числа отзывов заказчиков; средняя оценка не ниже 4,29 из 5,00; общая сумма закупки за период не менее: VIP – Требования к Партнёру ТехнологияПериодРоссияСтраны СНГ Express Unified Communications 6 мес$25 000* 3 мес$12 500* Unified Communications 6 мес$ $ мес$75 000$ VPN/ Security6 мес$80 000$ мес$40 000$ Wireless LAN6 мес$50 000$ мес$25 000$12 500

20 Партнеру необходим доступ к PAL – Partner Access Online: Сайт программы для партнеров: Партнер может выступить в трех технологиях; Оплата Партнеру производится только при условии соответствия всем критериям. Программа запускается 2 раза в год: в августе и январе. В зачёт программы не входят закупки для собственных нужд (NFR). Льготный дополнительный двухмесячный период после окончания программы для завершения отгрузок. VIP – Условия Программы

21 OIP – Opportunity Incentive Program Программа по Стимулированию Поиска Новых Бизнес-Возможностей Стимулирование партнеров: к поиску новых заказчиков к поиску нового бизнеса у существующих заказчиков Действительна только для сертифицированных партнеров Select, Premier, Silver, Gold. Скидки: СертификацияСкидка Select6% при любой сумме сделки Premier, Silver, Gold 6% при сумме $

22 Применяется для следующих сегментов рынка и сделок: Сегмент рынкаМинимальная сумма сделки Commercial (Малый и средний бизнес) $ GPL Enterprise (Промышленность) $ GPL Service Provider (Услуги связи) $ GPL Сайт для партнеров: OIP – Условия Программы

23 SIP – Solution Incentive Program Программа по Стимулированию Интегрированных Решений Вознаграждение партнеров за разработку и продажу решений, интегрирующих оборудование Cisco с бизнес-приложениями заказчика. Предоставляемая дополнительная скидка 12% от GPL. Схема построения бизнес-решения: SIP = Услуги партнера по интеграции + Требуемые бизнес-приложения + Технологии Cisco

24 Для партнера наличие сертификации и специализации необходимое количество продавцов бизнес-план в установленном формате Для решения повторимость, т.е. решение уже применялось за последние 12 месяцев и повторно применимо решение включает одно или более бизнес- приложение продукты Cisco не более 70% общей стоимости решение ежегодно пересматривается SIP – Условия Квалификации

25 Составляющие элементы SIP Результат + + Типовая архитектура решения Только обору- дование Не Cisco Услуги по поддержке Услуги по интеграции Не подходит Подходит Cisco приложения = Сетевое решение Различное обору- дование Интегриро- ванное решение Требуемое бизнес приложение По методике Lifecycle Services С точки зрения технологий С точки зрения приложений С точки зрения способа интеграции минимальная сумма сделки +++

26 Сайт программы для партнеров: Сайт для бизнес-плана и регистрации сделки: за год продажи продуктов Cisco на сумму не менее $ (для заказчиков менее 2500 работников) / $ (для заказчиков более 2500 работников) каждая сделка не менее $ (для заказчиков менее 2500 работников) / $ (для заказчиков более 2500 работников) каждая сделка по применению данного решения регистрируется отдельно SIP – Условия Программы

27 MAP – Migration Acceleration Program Программа Ускорения Смены Технологий Состоит из четырех взаимосвязанных элементов: анализ истории закупок оборудования заказчиком Cisco Discovery – программа для анализа сетей заказчика TMP – программа по замене оборудования TAP – программа по стимулированию партнеров Анализ истории заказчика – поиск снятого с производства или не поддерживаемого оборудования и программного обеспечения.

28 Cisco Discovery Tool – Инструмент для Сетевого Поиска Бесплатное для партнёров программное обеспечение Инвентаризация сетевого оборудования заказчика Список всех устройств сети Выявление снятого с производства и не поддерживаемого оборудования Cisco Распознавание оборудования сторонних производителей Может использоваться обученными партнерами. Обучение можно пройти на сайте Cisco и сдать тест

29 TMP – Technology Migration Program Программа Смены Технологий Trade-in устаревшего оборудования Cisco или сторонних производителей Увеличение производительности сети заказчика и создание условий для применения более продвинутых технологий Увеличение объёма закупаемого оборудования Cisco Вычисление квоты (суммы зачёта) производится при помощи он-лайн «калькулятора». Размер квоты зависит от типа оборудования и его количества. Квота создается на 30 дней, с возможностью продления еще на 30 дней.

30 TAP – Trade-In Acceleration Program Программа Ускорения Замены Оборудования Дополняет программу TMP Вознаграждает партнеров, активно использующих обмен оборудования заказчиков Рибейт 15% от суммы TMP квот по отгруженным за период товарам, но не менее: ПериодСумма TMP квот 3 месяца$ месяцев$25 000

31 Сайты MAP, TMP, TAP программ для партнеров: Сайт для рассчета скидки («калькулятор»): Сайт Discovery Tool: Участвуют Premier, Silver или Gold Партнер создает бизнес-план при помощи менеджера партнёрского отдела Cisco Деньги возвращаются партнеру по окончании периода Минимум 85% оборудования должно быть возвращено в Cisco до выплаты Возможно участие в 3-х или 6-ти месячной программе TAP - Условия программы

32 NFR – Not for Resale Программа «Не для продажи» Тип партнера Скидка Максимальная сумма Gold63%63%HW $400000, SW $75000 Silver63%63%HW $200000, SW $50000 Premier63%63%HW $100000, SW $25000 Специализированный63%63%HW $75000, SW $25000 Select43%$75000 Зарегистрированный43%$75000 Оборудование для лабораторий, демо-центров и инфраструктуры партнеров (кроме Gold и Silver). Скидка от GPL:

33 PSPP – Public Sector Partner Program Программа для Продаж в Государственный Сектор Дополнительная скидка в зависимости от уровня сертификации Конкурентное преимущество в получении заказов от государственных организаций. Скидка: от 39% до 54% от GPL. Период действия зарегистрированной сделки – 1 год. Возможна для следующих сегментов: Образование, Местные органы, Центральные органы, Оборона, Медицина. Скидки указаны на условиях «FOB Amsterdam»

34 Сайт программы для партнеров: ner_program.html наличие статуса зарегистрированного партнера на протяжении всего периода сделки партнеров сертификации Select менее $ не распространяется на ряд продуктов не комбинируется с другими программами, кроме VIP PSPP – Условия программы

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 35 Основные, наиболее часто используемые инструменты для бизнеса: 1.E-learning (PEC) 2.Dynamic Configuration Tool (DCT) 3.Quote builder (QB) 4.Presentation Builder (PB) 5.Campaign Builder (CB) 6.Cisco Feature Navigator 7.Partner Locator (PL) 8.Partner Self Service (PSS) 9.Certification & Specialization Application (CSApp) 10.Partner Help Online

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID E-learning Бесплатный ресурс для обучения в режиме он-лайн Доступен только авторизованным партнёрам Достоинства: Анимированные, профессионально озвученные курсы Виртуальные лабораторные работы (доступ к удалённой лаборатории) Удобное размещение материала

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 37

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 38

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 39

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Dynamic Configuration Tool (DCT) Cisco Dynamic Configuration Tool – удобный инструмент для создания спецификаций. Позволяет: подбирать продукты Cisco проверять совместимость и правильность подобранных модулей к определённому продукту

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 41

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 42

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 43

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Quote builder Составление спецификаций с: требуемыми продуктами, модулями и программным обеспечением сервисами, доступными для выбранного оборудования лизинговыми программами от Cisco Capital необходимым набором документов Доступен только партнёрам со специализацией Unified Communications и статусом Select.

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 45

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 46

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Presentation Builder Помогает организовать работу с презентациями. Позволяет: быстро составлять презентации красиво подавать материал выдерживать деловой стиль

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 48

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 49

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Campaign Builder Позволяет построить полное маркетинговое решение: адаптированные рассылки по электронной почте почтовые карточки рекламные материалы флайеры прочее

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 51

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 52

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Cisco Feature Navigator Позволяет быстро подбирать IOS для маршрутизаторов и коммутаторов исходя из задач, которые решаются при построении сети.

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 54

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Partner Locator Преимущества: выход на новых заказчиков подтверждение статуса официально зарегистрированного партнёра Cisco Systems. Все партнёры, имеющие статус Premier и выше видны также на сайте

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 56

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 57

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Partner Self Service (PSS) (локализовано) Partner Self Service (PSS) – одно из ключевых: редактирование данных о компании редактирование данных об отдельном сотруднике добавление/удаление сотрудника из профиля компании управление правами доступа сотрудников к он-лайн приложениям Доступ к партнёрским ресурсам сайта имеют сотрудники, ассоциированные с компанией в PSS. Приложение теперь доступно на РУССКОМ ЯЗЫКЕ!

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 59

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 60

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Certification & Specialization Application (CSApp) Позволяет: планировать повышение статуса компании и получение дополнительных специализаций. подавать заявку на новую специализацию/сертификацию планировать обучение специалистов с учётом выбранной специализации

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 62

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 63

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID Partner Help Online Помощь партнёрам по всем вопросам, включая: полную предпродажную продуктовую и техническую помощь поиск в базе часто задаваемых вопросов открытие кейса по возникшей проблеме (case) Сервис доступен на английском языке.

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 65

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 66

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 67 Сайт Доступна информация на РУССКОМ ЯЗЫКЕ: Брошюры Типовые проекты Последние новости компании Описание линеек оборудования

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 68

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 69 Customised Partner Intelligence (CPI) Адрес для подписки: Преимущества: классификация информации удобство в использовании позволяет снизить объем получаемых сообщений по электронной почте при одновременном повышении качества

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 70

© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 71 Работать с нами выгодно, интересно, и удобно!

72