Матвеев Александр Владимирович +7 (499)

Способность исполнять - может – рациональность (1. Необходимость, 2. Логичность, 3. Достоверность) планируется Способность исполнять - может – рациональность (1. Необходимость, 2. Логичность, 3. Достоверность) планируется (ситуативность) Готовность исполнять - хочет – иррациональность только корректировать Готовность исполнять - хочет – иррациональность только корректировать Лояльность к кредитору (субъективность) o Объективная o Субъективная (Право – Правда; «треугольник Картмана»; Ожидания большего: от кредитора, от мира, от себя) Целесообразность (экономичность) o Соотносимость задолженности и полученного (Результативно, Продуктивно, Эффективно, Рационально, Оптимально) o Наличие свободных ресурсов и отсутствие более важных расходов o Появление «вторичной выгоды» Культурно – ценностные (пунктуальность) o Пунктуальность не является ценностью как для кредитора, так и для должника o Кредитор не проявляет требовательность: оперативность во взаимоотношениях и настойчивость к должнику Процедура истребования (легитимность) o Контроль и формирование последовательности действий к цели o Легитимность, нормативность и неотвратимость исполнения Партнерский риск предотвратить сложно, т.к. зависят от его решения, но на него можно своевременно повлиять

Западная культураВосточная культура (Русская)Мусульманская культура Первостепенные Индивидуальность, Статус во власти, Мужественность, Деньги (богатство), Пунктуальность, Первенство, Помощь, Активность (настойчивость), Уважение к молодежи, Национальность, Равенство женщин, Человеческое достоинство, Эффективность (качество), Религия, Образование, Непосредственность Материнство (женственность), Статус во власти, Мужественность, Мощь страны, Мир, Скромность, Карма, Коллективная ответственность, Уважение к старшим, Гостеприимство, Сохранение среды, Национальность, Святость пахотной земли, Патриотизм, Авторитаризм Статус во власти, Мужественность, Коллективная ответственность, Уважение к старшим, Патриотизм, Религия, Авторитаризм 2 степень Материнство (женственность), Патриотизм, Авторитаризм Уважение к молодежи, Равенство женщин, Человеческое достоинство, Образование, Непосредственность Материнство (женственность). Мощь страны, Богатство (деньги), Скромность, Помощь, Активность (настойчивость), Уважение к молодежи, Национальность, Человеческое достоинство, Образование, Непосредственность 3 степень Мощь страны, Мир, Сохранение средыИндивидуальность, Богатство (деньги) Пунктуальность, Активность (настойчивость), Эффективность (качество) Пунктуальность, Эффективность (качество) Несуществ Скромность, Ответственность, Уважение к старшим, Гостеприимство, Святость пахотной земли Помощь (спасение), ПервенствоИндивидуальность, Мир, Карма, Первенство, Сохранение среды, Святость пахотной земли, Равенство женщины Долг Интеллектуальная и нравственная свобода (вина кредитора) Несамостоятельность и зависимость (вина должника) Россия: дуализм картины мира без нейтральной аксиологической зоны (Правда (доля) – Истина (закон)) «Экий беспорядок, - скажут многие; но пусть же они вспомнят, что только этот беспорядок и делает возможной жизнь в России» А. Герцен

Оперативность Настойчивость Реструктуризация Коррекция* Восприятие и Реализация обязательства: I.Самоактуализация = добросовестное исполнение = действие II.Благодарность = актуальное исполнение = действие в короткий срок III.Долг = Действие (бездействие) + Время (срок) + Ответственность a.Исполнение – «Погашение через реструктуризацию с реорганизацией» b.Исполнение с отсрочкой – «Вторичная выгода через ответственность» c.Отказ от исполнения – «Полный уход от ответственности» Рефрейминг долга (урегулирование вторичных выгод сторон): 1.Реструктуризация - перевод долга в текущее обязательство (благодарность) 2.Настойчивость (контроль) – перевод текущего обязательства в реализацию (самоактуализация) 3.Оперативность – погашение обязательства (принятие исполнения) * чем жестче ограничения по времени, тем больше мобилизация на исполнение Нарушение пунктуальности Партнер Должник ДОЛГ (рефрейминг, мотивация, манипуляция, взыскание)

Оценка Действие Воспри- ятие Стимул Контроль Как только Вы согласились на отсрочку исполнения, нужно готовиться к истребованию Образ цели

I. Профилактика Цель заключения договора для заемщик достигается сразу по получению ссуды: «Кредитная история» используется как ответственность, а не как основная цель взаимодействия PR - сопровождения имиджа кредитора в части пропаганды чести и достоинства заемщика (моральной ответственности и неотвратимости исполнения ) II. Предупреждение (контроль) Невозможность проведения массового упреждающего контроля (реализуется контроль по факту): Регламентация по реструктуризации срочной ссуды при возможной задержке очередного платежа и изменения конъюнктуры рынка кредитования Установление обязательства и ответственности за непредставлении информации об изменении данных указанных в анкете – заявке Четка регламентация применения арсенала инструментов воздействия с учетом периода, интенсивности, направления воздействия и типа заемщика Лечить надо не симптомы, а болезнь в целом

I. Два основных метода: 1. «Добровольное» исполнение: 1.1. Рефрейминг деятельности, 1.2. Мотивация действий, 1.3. Манипулирование операциями; 2. Принудительное исполнение II. Эффективность = Стратегия (деятельность, сотрудничество, мотив, субъективность) ± Тактика (действие, результат, цель, объективность) – Расходы (операция, условия, объективность) = время на получение долга (сотрудничество) ± полный размер долга– ресурсы на получение долга III. Внешние и Опосредованное (внутреннее) воздействие Цель: создание непонятной (неприятной) среды обитания с лишением применения стереотипов поведения Стратегия методик: Аккомодация (под себя), Гемостаз (под среду), Ассимиляция (со средой) Процесс (восприятие) – Состояние (Осознание) – Качество (поведение) Деятельность (мотив: зачем или почему) - действие (цель: что, где, когда) - операция (к условиям: кто, как) Приоритет «пряников» (прав) над «кнутами» (обязательством ->ответственностью) Системность: «доверие» (понимание и предсказуемость) в цели, «неопределенность» в средствах, неотвратимость результата IV. Принципы комплексного формирования инструментов I. Жизненный цикл Конкретизация цели воздействия и создание повода для воздействия Элементы воздействия: сила (напряженность), интенсивность, продолжительность Соотношение пряника – кнута Период эффективного воздействия «Обратная сторона медали» или «ближний конец палки» II. Воздействие - восприятие Направленность на мотивацию субъекта Когнитивный процесс – оценка нового на основании старого опыта (стереотип) влечет стандартные операции Формирование внешнее «независимое» мнение относительно воздействия (чужой опыт – упрощение переоценки) Когнитивный диссонанс – неопределенность среды влечет переоценку и волевое действия, а не операции Применяется ко времени, к месту и к потребности В сочетание с фоном, поводом и другими инструментами По мере усиления воздействия с седьмого уровня по первый без пропусков Реализация угрозы (угроза и реализация готовности к применению угрозы) Избегание применение «холостого» воздействия III. Целесообразности Преодоление защиты через принцип оптимальности расходования резервов IV. Мониторинга Воздействие оценивается через субъект (когнитивную, эмоциональную и поведенческую активность) V. Предупреждение (контроль) Цель: поддержание исполнительской дисциплины (мотивация личности и действий с переходом к манипулированию операциями) Системно - комплексный подход

III. Ответственность Возможность у должника вне договорного снижения ответственности на досудебном и судебном этапе истребования долга PR-сопровождения истребования в части негативности «перераспределения» ответственности на «защитников» во внесудебном порядке и пропаганды добросовестных взаимоотношений с кредитором Организация «защитника» под эгидой общественного объединения (союза) заемщиков кредитора Снижение размера и изменение очередности погашение договорной неустойки при достижении определенного размера ответственности Регламентации по реструктуризации просроченной ссуды при «объективных» причинах задержки Встречная ответственность кредитора за нарушение банковской тайны и порядка обработки персональных данных Регламентация передачи данных при реализации и «аутсорсинге» прав требования Долга – нет, если нет неотвратимой ответственности

IV. Истребование (полная предсказуемость действий) Исполнение обязательства неудобно или сложно Персональная памятка с регламентации последовательностью действий по погашению долга Умеренная процедура привлечения к ответственности и истребования Затягивание и удорожание судебного процесса Рассмотрение иска по месту исполнения договора, указанного в договоре Применение приказного порядка (заключение кредитного договора) Истребование и реализация судебных мер обеспечения Отсутствие сводного исполнительного производства по разным должникам в интересах одного взыскателю Регламентация и отработка стандартной процедуры содействия исполнительному производству Регламентация и отработка процедур привлечения к «альтернативной» ответственности Продолжения применение гражданско-правовых мер защиты нарушенных прав (напоминание, информирование, переговоры) Неотвратимость полного исполнения

Due Diligence Сбор и анализ информации Pre-Collection Напоминание Soft-Collection Информирование Hard-Collection Переговоры Agency-Collection Приглашение агента Legal-Collection Судебное разбирательство Middle-Collection Принудительное взыскание Списание или продажа КОНТРОЛЬ

1. Долга нет, пока нет признанного право требования Due Diligence 1. Долга нет, пока нет признанного право требования – Due Diligence – сбор информации: Анализ сферы долговых обязательств Аудит дебиторской задолженности, формирование доказательств, анализ арсенала инструментов Анализ должника, его бизнеса и активов 2. Долга нет, пока о нем не помнят Pre-Collection 2. Долга нет, пока о нем не помнят – Pre-Collection – напоминание Напоминание о необходимости исполнения долга (обязательства) 3. Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности Soft-Collection 3. Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности – Soft-Collection – информирование Информирование о возможных вариантах погашения долга Информирование о возможной и наступившей ответственности 4. Долга нет, пока его требуют Hard-Collection 4. Долга нет, пока его требуют – Hard-Collection – переговоры Требование погашения долга и ответственности 5. Предъявление права требования Agency-Collection 5. Предъявление права требования – Agency-Collection – внешний агент Предъявление требований объективным посредником 6. Защита права требования Legal-Collection 6. Защита права требования – Legal-Collection – судебная защита Повышение статуса Получение права привлечения внешнего ресурса 7. Погашение права требования Middle-Collection 7. Погашение права требования – Middle-Collection – принудительное взыскание Принудительное исполнение судебного акта Банкротство и ликвидация должника, привлечение к ответственности третьих лиц Уголовная и административная ответственность должника и третьих лиц 8. «Отказ» от права требования Списание или продажа 8. «Отказ» от права требования – Списание или продажа – действия с правом требования

тел: +7 (499) ; моб: +7 (903) Е-mail: Александр-Матвеев.рф; Должны.рф; КакВзыскатьДолг.рф «Должное исполнение»