Пример нишевого развития дженерикового портфеля компании в условиях быстрорастущего рынка Кузнецов О.О. Заместитель Генерального директора-Директор департамента госпитальных препаратов ОАО «ВЕРОФАРМ» Профессор, д. м. н.

2 ОБЗОР РЫНКА Рост расходов на лекарственные препараты на душу населения Объем коммерческого сектора розничного рынка составил 3,8млрд. Долл. США, что на 20% больше аналогичного периода. Объем программы ДЛО в 1полугодии 2007 года сократился на 37%. Растущий уровень диагностики заболеваний Появление новых фарм.терапий CAGR 12,5% в П Источник: DSM Group 2007 Фармрынок в розничных ценах, млрд. долл. США, с НДС , , % 13% 12% 11% 36% 35% П2008П2009П2010П

Rx, 59% 3 СТРУКТУРА РЫНКА Структура рынкаИмпорт VS Российские препараты, долл. США Rx VS OTC, в долл. СШАRx VS OTC, в упаковках $ 5,4 млр д. 100% Аптеки, 72% Госпиталя, 13% ДЛО, 11% БАД, 4% Импорт, 76% Россия, 24% OTC, 41% Rx, 37% OTC, 63% Данные по рынку Импорт составляет порядка ¾ объема рынка в денежном выражении по данным DSM Group Рецептурные препараты составляют 59% продаж в денежном выражении и 37% в упаковках Основными каналами продаж являются аптеки, госпитальные продажи, продажи ДЛО Источники: DSM Group, Фармэксперт, RMBC1 полугодие 2007

Структура населения России (доля, %)

+29% +3% Аптечный рынок России в 2006г. Аптечный рынок ГЛС вырос на 28 % в денежном выражении и на 3 % в натуральных показателях по сравнению с 2005г.

-6,1% Госпитальный рынок России в 2006г. Госпитальный рынок ГЛС вырос на 20 % в денежном выражении и сократился на 6 % в натуральных показателях по сравнению с 2005г.

Оптовые цены в денежном выражении Упаковки В натуральном выражении Структура аптечных продаж В зависимости от страны происхождения лекарственных препаратов (в гг.,, %) Ввиду более низкой стоимости препаратов, отечественные производители занимают менее четверти по объему аптечных продаж, составляя более 60 % по количеству продаваемых упаковок Структура аптечных продаж рецептурных и безрецептурных препаратов в зависимости от патентного статуса(в гг., %) Соотношение сегментов Rx/OTC и дженерики/оригинальные препараты практически не изменилось в 2006 г. Рецептурные дженерики доминируют на аптечном рынке России

+ 20% в денежном выражении Упаковки в натуральном выражении Оптовые цены в денежном выражении Структура госпитальных закупок в зависимости от страны происхождения лекарственных препаратов (в , %) Соотношение сегментов препаратов импортного и отечественного производства не изменилось в 2006 г. В структуре госпитальных закупок российских ГЛС наблюдается выраженное смещение в сторону более дорогих препаратов Структура госпитальных закупок рецептурных и безрецептурных препаратов в зависимости от патентного статуса (в гг., %) Рецептурные дженерики доминируют в госпитальном секторе

9 О КОМПАНИИ Компания основана в 1997 акционерами Аптечной сети 36,6 Является одним из крупнейших российских производителей дженериков В составе – три производственных предприятия – в Белгороде, Воронеже и Покрове Численность сотрудников - 3,400 человек Специализация – рецептурные препараты (RX) Наиболее успешные позиции на рынке онкологии Крупнейший производитель и поставщик пластырей в России и на Украине IPO в апреле 2006 года Текущая рыночная капитализация $470 млн Торговые площадки: РТС (тикер: VRPH) и ММВБ (тикер: VRFM) 49% - в свободном обращении

10 БЕЛГОРОД Построен в 1968 году Модернизация 2001 Производство: ампулы, таблетки, капсулы, драже Сотрудники: человек ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ВОРОНЕЖ Построен в 1934 году Производство: ампулы, все типы пластырей сотрудники: человек ПОКРОВ Построен в 1998 году Производство: флаконы (лиофилизированные и жидкие формы) сотрудники: завода на европейской территории России рабочих по состоянию на 30 июня 2007 гибкое производство позволяет: оптимизировать издержки при выпуске как больших, так и малых серий Быструю переключение с одного препарата на другой

11 ЧЕТЫРЕ БИЗНЕС ЕДИНИЦЫ Рецептурные (RX) препараты Широкий портфель дженериков Таргетирование медицинских специалистов Активное продвижение Продажи через госпиталя, аптеки и ДЛО Безрецептурные (ОТС) препараты Все продукты индивидуально брендированы Активное продвижение Продажи через аптеки Традиционные препараты Старые дженерики Широкий портфель продуктов Нет активного продвижения Продажи через госпиталя, аптеки и ДЛО Пластыри Полная продуктовая линейка пластырей Брендированая и небрендированная продукция Активное продвижение Продажи в основном через аптеки Конкурентные преимущества Привлекательность сегмента Rx Пластыри Традиционные ОТС Госпитальные продажи Аптечные продажи Традиционные препараты Пластыри Бизнес-Единица Rx Rx и OTC Традиционные препараты Пластыри Препараты

12 ПРОДУКТОВЫЕ СЕГМЕНТЫ Источник: Данные Компании Быстро растущие сегменты RХ-продукты Продажи CAGR 03-06: 57% OTC-продукты Продажи CAGR 03-06: 27% Продажи 1пол. 2007, млн. долл. США Сегменты-доноры Традиционные продукты Продажи CAGR 03-06: 7% Пластыри Продажи CAGR 03-06: 4% Rx, 54% Пластыри, 21% Традиционные, 17% OTC, 8% Rx, 63% Пластыри, 19% Традиционные, 11% OTC, 7% Валовая прибыль 1пол. 2007, млн. долл. США $ 57,6 млн $ 36,1 млн

13 Широкий портфель дженериков Длительное время для формирования компетенций на российском рынке Гибкие возможности производства, позволяющие производить качественную продукцию, как мелкими, так и крупными партиями Высокая цены запуска и расходов на регистрацию препаратов для крупных мировых игроков Сильные установившееся корпоративный бренд и репутация, а также наличие индивидуальный брендов в рецептурном сегменте. Доверие и принятие ключевыми специалистами Крепкие и взаимовыгодные отношения с дистрибьюторами в целевых нишах Многочисленный прекрасно обученный и опытный штат медицинских представителей, способный продвигать продукты на рынок по всей стране Высокоразвитая компетенция развития портфеля и способность производства сложных продуктов СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

14 ПРОДАЖИ RX ЧЕРЕЗ АПТЕКИ Продажи RX млн долл США Продажи прочих продуктов млн долл США Источник: данные Компании 22,3 31,2 1п 20061п ,4 26,4 1п 20061п %+23% 36,0 52,852, ,9 46, %+10% CAGR

Источник: данные Компании 15 РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ – ВЫСОКИЕ ТЕМПЫ РОСТА Аптечные продажи Rx млн долл США Госпитальные продажи Rx млн долл США Продукты, продаваемые через розничные каналы дистрибуции и имеющие широкую и диверсифицированную потребительскую базу растут быстрее чем госпитальные продукты, у которых потребительская база отличается большей концентрацией % ,8 10,3 +114% 1п 20061п 2007 CAGR 17,5 20,9 +20% 1п 20061п 2007 CAGR +63%

16 РЕЦЕПТУРНЫЕ (RX) ПРЕПАРАТЫ o Более эффективное использование существующей системы дистрибуции и ее развитие сообразно требованиям развивающегося продуктового портфеля o Фокус на клинических специалистах и экспертах рынка в сложных терапевтических областях, а не на терапевтах или врачах общей практики o Построение корпоративной репутации через целенаправленное обучение врачей o Запуск новых препаратов на рынок, не защищенных патентом o Более активное продвижение RX препаратов на аптечном сегменте o Децентрализация функции управления продуктовыми группами

17 преимущества перед зарубежными производителями Гибкое производство 1 ый дженерик в небольших нишах Цена дженерика на 20% ниже бренда Сильный узнаваемый бренд и репутация Широкий портфель в различных фармгруппах преимущества перед отечественными производителями Хорошо узнаваемая репутация Широкий портфель в различных фармгруппах Гарантия качества СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА Vancomicine Vinblastine Vincristine Vinorelbine Doxorubicine Irinotecan Calcium folinate Carboplatine Madroxiprohesteron Metotrexat Paklitakxel Tamoxifena citrate Fluoruocil Cisplatine Epirubicine Etopocide Совпадающие позиции онкологии с Teva Bicalutamide Dakarbazine Daunorubomicine Idarubicine Ifosfomide Mitoxantron Mitomicine Odancetron Tautax Tiofosfomide Tropondol Filgrastime Fludarabine Ciclofosfan Citarabine Epoetine Производит ТОЛЬКО Верофарм

other sales Верофарм занимает 8% на общем рынке онкологии в рамках своего ассортимента… Верофарм другие Veropharm other producers Источник: RMBC Госпитальный рынок в РФ, 2006) 18 … и 77% производства в ценах реализации среди российских производителей Классик-Консалтинг Рынок онкологии в РФ 2006 ГОСПИТАЛЬНЫЙ СЕКТОР ОНКОЛОГИЯ * в нашем ассортименте * ** производство в ценах реализации *

Бренд позиционирование компаний на российском фармацевтическом рынке.

ГОСПИТАЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ ВЕРОФАРМ 1,08% ВЕРОФАРМ 1,3 % 78,3 75,5 21,7 24, п п 2007 Импорт %Россия % Источник: Фармэксперт, 1 п

21 СТРУКТУРА ОБЩЕЙ ЗАБОЛЕВАЕМОСТИ В млн.долл. Источник: Фармэксперт 1полугодие 2006 Онкология Рассеянный склероз Хроническая почечная недостаточность Инсулинозависимый диабет Гемофилия другие

22 Новые препараты Развитие Pipe-line отбор МНН Новые субстанции Свои предложения Оценка затрат на Launch Оценка перспективности ниши МНН (занятие доли рынка в динамике 5 лет) Оценка Opinion - Leaders Выбор Rx-препаратов Фильтр «1 дженерик» Фильтр «Ценовая ниша» Фильтр «Патентный статус» Фильтр «Рост МНН в динамике 3 лет» БАЗА ДАННЫХ Дирекция по маркетингу Управление по экономике Дирекция по развитию Дирекция по развитию Управление ресурсов Бизнес единицы Дирекция по маркетингу ВЫБОР НОВЫХ ПРОДУКТОВ БЕ

23 ПОИСК НОВЫХ МНН ДЛЯ ВКЛЮЧЕНИЯ В PIPE-LINE Ответственные:Дирекция по маркетингу Дирекция по развитию Управление ресурсов Дирекция по производству Дирекция по маркетингу Управление по экономике Дирекция по развитию 15 new INNs from database New list of «Х» products New list of «Y» products Gross margin calculation New products file Pipe-Line Оценка БЕ по критериям Сроки 5 дней30 дней10 дней3-5 дней3 дней 2 месяца Новый список с «Х» препаратами Новый список с «У» препаратами 15 новых препаратов из БД Расчет маржинальной рентабельности Досье нового препарата

24 РАЗВИТИЕ И ЗАПУСК НОВЫХ ПРОДУКТОВ Мы освоили 54 лекарственных препарата за последние 4 года Pipeline Противоопухолевые 17 Rx преп. Пищеварительный тракт 10 Rx преп. Антибактериальные 10 Rx преп. Центральная нервная система 9 Rx преп. Гормоны 9 Rx преп. Противовоспалительные 4 Rx преп. Противовирусные 4 Rx преп. Другие RX 8 Rx преп. Витамины 1 OTC преп. ИТОГО 71 RX / 1 OTC Основные продукты, запущенные в 2004 Амлодипин табл. Бикалутамид (Билумид) 0,05 Идарубицин (Рубида) капс. Идарубицин (Рубида) Иринотекан (Иритен) Левокарбидоп табл. Ондансетрон табл. Рибавирин, инъекц. Сертралин (Торин) табл. Ставудин капс. Тиоридазин (Тисон) табл. Амиодарон табл. Амиодарон, жидк. Основные продукты, запущенные в 2005 Бикалутамид (Билумид) табл. 0,15 г Флударабин (Веро- Флударабин) Глицерилфосфорилхолин (Церепро) капс. Винорелбин (Маверекс) Азитромицин (Зи-фактор) Циклоспорин (Циклопрен) Эпоетин (Веро-Эпоетин) Доцетаксел (Таутакс) Основные продукты, запущенные в 2006 Адеметионин (Гептор) Гемифлоксацин (Фактив) Орнидазол (Орнидазол- Веро) Периндоприл (Гиперник) Зидовудин (Зидовирин) Азитромицин (Зи-фактор) ФОД Холина альфосцерат (Церепро) ФОД Гинкго Билоба (Гинос)

ВЕРОФАРМ конкурентоспособность