Роль экспресс-кредитования в продуктовой линейке классического универсального банка 2013 г.

СТРУКТУРА РЫНКА РОЗНИЧНЫХ ПРОДУКТОВ Структура рынка Q1, % Структура прироста Q1, % В первом квартале 2013 года структура роста портфеля изменилась в пользу залоговых кредитов Темпы роста ипотечного кредитования выросли на 3,4% При этом, значительно снизился темп прироста потребительского кредитования – на 20,5% Автокредитование показало положительный прирост по результатам Q

ТЕНДЕНЦИИ И РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕНДЕНЦИИ: развитие CRM, повторных продаж, кросс-продаж недостаточный опыт управления рисками в условиях отсутствия информации по новым клиентам маркетинг, направленный на конкурентную борьбу, а не удовлетворение клиентских потребностей РЕЗУЛЬТАТЫ: повышение закредитованности действующих клиентов привлечение некачественного сегмента за счет неинтересных для «хорошего» клиента условий сложные для понимания клиентом продукты и условия кредитования 3 3

ЭКСПРЕСС-КРЕДИТ В ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКЕ БАНКА Качественная продуктовая линейка обеспечивает дополнительную сегментацию клиентов на этапе обращений. Наличие в продуктовой линейке универсального, классического банка экспресс-кредита – это возможность значительно снизить операционные издержки и привлечь значительный поток новых клиентов. Экспресс-кредит – это способ привлечения новых заемщиков и возможность «тестирования» данных клиентов на предмет платежеспособности с целью дальнейшего «выращивания» клиента. Скорость принятия решения – один из важнейших факторов, который определяет решение клиента. Зачастую быстрый отказ несет меньше репутационных рисков, нежели длительное принятие положительного решения. 4 4

Срок рассмотрения Пакет документов Форма подтверждения дохода Процентная ставка Удобство погашения Преференции КЛЮЧЕВЫЕ ПАРАМЕТРЫ РОЗНИЧНОГО КРЕДИТНОГО ПРОДУКТА 5 5

Спонтанная потребность в денежных средствах, которая формируется по воздействием позитивных внешних факторов или целенаправленно сотрудником Банка. Вынужденная потребность в денежных средствах формируемая внешними (как правило негативными) обстоятельствами. Часто носит экстренный характер. Планируемая потребность является результатом осознанного подхода к решению бытовых задач человека. Как правило это крупные покупки, инвестиции и т.п. ХАРАКТЕР ВОЗНИКНОВЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ 6 6

ЗНАЧИМОСТЬ ПАРАМЕТРОВ ПРОДУКТА ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕННЫХ СЕГМЕНТОВ Потребность в денежных средствах клиента ЭкстреннаяСпонтаннаяПланируемая Мало документов Важно/Не важноВажноНе важно Низкая ставка Не важноВажно/Не важноВажно Экспресс-рассмотрение Важно Не важно Большая сумма Важно/Не важно Важно Комиссии Не важноВажно/Не важноВажно Маркетинговая привлекательность Не важноВажно Навыки сотрудников Не важноВажно 7 7

СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С ВЫДЕЛЕННЫМИ СЕГМЕНТАМИ Потребность в денежных средствах клиента ЭкстреннаяСпонтаннаяПланируемая Формирование потребности Формируется обстоятельствами Формируется в точке продаж менеджером или внешним влиянием (уникально предложение) Формируется осознанно Характерные черты клиента "Особые" жизненные обстоятельства Эмоциональность «Готов на всё» Импульсивные решения Подвержен влиянию Быстро меняет решения Длительное формирование потребности Важны реальные выгоды Выбор на основе положительного опыта или качественной консультации Привлечение, продажи Сарафанное радио Простота решений Минимум "формальностей" Работа менеджера Наличие уникального предложения Личный контакт менеджера Сарафанное радио Отсутствие "подводных камней» Постоянный информационный фон Качественное консультирование Концепция продвижения "Быстрые деньги" «Конфетка за кредит», «Сегодня дешевле» "Не дорого, надежно и много" 8 8

ФОРМИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ Потребность в денежных средствах клиента ЭкстреннаяСпонтаннаяПланируемая Тип продукта ПРОДУКТ 1ПРОДУКТ 2ПРОДУКТ 3 Экспресс или быстрая классика с минимумом документов ЭкспрессКлассика Срок рассмотрения от 10 мин. до 2-х дней10-30 минутдо 2-х дней Сумма до 500 т.р.До 200 т.р.До т.р. Документы Паспорт, 2-й документПаспортПолный пакет Подтверждение дохода Без подтверждения/ Косвенное подтверждение Без подтвержденияОфициальное подтверждение 9 9

Говоря об экспресс-кредитовании мы привыкли говорить о кредите для определенных слоев населения, которые эластичны к цене, обладают высокой дефолтностью, финансово не грамотны. При данном подходе риски могут переоцениваться, ставки повышаться, что влечет за собой, действительно, снижение качества потока за счет того, что «хороший» клиент проявляет меньшую эластичность к цене и мы его теряем. При этом, остается как раз самый дефолтный поток. Необходимо развитие методик сегментации клиентов на этапе определения цены продукта. С целью снижения риска дефолта и предложения более привлекательных ставок по экспресс-кредитам стоит обратить внимание на следующее: повышение требований к клиентам и «отсев» клиентов на этапе приема заявки; развитие инструментов борьбы с фродом и мошенничеством; ценообразование с учетом риска ФОРМИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ 10

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!