Новые условия и факторы влияния для эффективного взаимодействия SF и маркетинга в достижении результатов г. Киев, 2010 г.

Тел./факс: Где корень противостояния? Специфика подходов к работе marketing & sale: Marketing живёт будущим, мыслит тенденциями, опирается на возможности Sale живёт настоящем, мыслит ресурсами, опирается на историю Новые условия вносят коррективы: Растут ожидания от инвестиций в промоцию Сокращаются размеры маркетинговых бюджетов Повышается необходимость вовлеченности в процесс продвижения всех участников рынка Несопоставимость задач и возможностей с одной стороны порождает непонимание, конфликты, противостояние смежных отделов…с другой - вынуждает искать новые пути достижения целей

Новые условия – новые приоритеты Новые экономические условия внесли коррективы в привычную деятельность производителей: Ограничены возможности роста продуктов тенденциями рынка Требуется рациональное использование ресурсов, Необходимо перераспределить приоритеты в активности что заставляет marketing & sale объединяться в борьбе с внешними «врагами». Ключевая роль успеха в данный период заключается в максимальном использовании доступных ресурсов: наработанным за предыдущий период связям с участниками рынка (актуальные базы докторов), достигнутому уровню лояльности как к продуктам, так и к компаниям со стороны участников рынка (скорость пенетрации и подключения докторов к прескрипции), разработанным и имплементированным технологиям продвижения (мотивационные программы). Тел./факс:

Единым фронтом Как ни странно, именно в кризисный период на фоне необычайных сложностей в промоции инстинкты самосохранения на рабочем месте отвлекли сотрудников marketing и sale отделов от междоусобных войн, позволили сблизились позиции и взгляды в направлении достижения целей компании. «Ни общие заботы, Ни дети, ни друзья, Ни хобби, ни работа, Ни деньги, ни семья… Кто испытал - тот знает. Скажу: Как ни крути, Ничто так не сближает, Как общие враги.» Неизвестный автор. Тел./факс:

Цена ресурсов В условиях падения объёмов рынка не только для роста, но и для сохранения доли продуктов в продажах группы необходимы большие усилия, чем в предыдущие годы. В условиях ограниченности средств и ресурсов актуализируется степень рациональности их использования. При выборе путей оптимизации бюджетов на marketing & sale важно использовать следующие возможности: Снижение расходов на SF путем периодичного/сезонного использования МП* Концентрация усилий на наиболее потенциальных клиентах путем таргетинга (Силой удара, а не частотой биения) Увеличение отдачи от 1 визита МП путем увеличения количества профильных препаратов на визите к доктору Максимизация вовлеченности в продвижение участников рынка * Привлечение ресурсов аутсорсинговых компаний Тел./факс:

Зона влияния маркетинга дополняется рядом составляющих, в связи с чем набор традиционных инструментов 4Р расширяется, и управление продвижением продукта приобретает более глубинный смысл: Product – место и перспективы продукта на рынке в новых экономических условиях, Price – соответствие цены возможностям целевой аудитории пациентов, Place – концентрация усилий на наиболее потенциальных точках продаж, Promotion – рациональный подбор каналов коммуникации с профильными специалистами, Process – технологии, применяемые в цепочке движения товара и информации о нём от производителя к пациенту, последовательность и полноценность донесения инструментов маркетинга до ключевой фигуры продвижения Prescriber – уровень осведомленности и лояльности докторов к продукту и производителю, умение убеждать пациента в необходимости выполнения полного курса лечение конкретным препаратом, Pharmacist – степень влияния на покупку, умение «дорекомендовать» и «перерекомендовать» непосредственно в точке продаж, Personal – самая важная составляющая успеха: вера персонала компании в целесообразность приложенных усилий, умение донести разработанные инструменты промоции до ЦА. Сколько «Р» у фарммаркетолога? Тел./факс:

Простым и доступным решением злободневных проблем кризисного периода является использование следующих инструментов: 1.Ко-промоция неконкурирующих препаратов различных производителей на 1 визите к доктору. 2.Использование технологичных постоянно мотивационных действующих программ для розничного сегмента. 3.Сезонное или волнообразное использование полевой службы. 4.Аутстаффинг персонала. 5.Комбинация инструментов и технологий. Хороший план сегодня лучше, чем очень хороший план завтра. Джорд Паттон (амер.генерал) Тел./факс:

Оплата по результату При выборе партнера для решения задач по оптимизации marketing и sale бюджетов важно оценить сервисную компанию в разрезе нескольких критериев: - опыт реализации подобных проектов; - скорость запуска проекта (наличие персонала и технологий); - готовность разделять риски от реализации проекта и получать оплату по результатам. Тел./факс:

Благодарю за внимание Удачи Вам и вашему бизнесу! Тел./факс: