Тенденции развития современной риэлторской компании Хромов Андрей Александрович, Президент Гильдии риэлторов Московской области 8 февраля 2013 года XVII Национальный Конгресс по недвижимости

Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Московская область 39 муниципальных районов 76 городов 1200 активных агентств недвижимости

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А ТЕНДЕНЦИЯ - направление в движении или развитии чего-либо. Википедия ТЕНДЕНЦИИ в развитии современной риэлторской компании – НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ, ОПРЕДЕЛЯЮТСЯ ВЫБОРОМ, который делает ее собственник и/или топ-менеджер выбирая формат, модель, схему, структуру компании и бизнес-процессов, протекающих, как внутри нее, так и являющихся реакцией на внешнюю среду, на рынок КАКИЕ ЖЕ ВЫБОРЫ стоят перед руководителем агентства недвижимости на разных этапах жизненного цикла компании?

XVII INTERНациональный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Этапы жизненного цикла компании: Создание Становление Укрупнение и/или территориальная экспансия

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А ИП? Этапы создания и становления Выбор 1: Организационно правовая форма ООО? АО? - возможность привлечь инвесторов, в том числе иностранных - сложнее процесс создания, регистрации и отчетности - упрощенное налогообложение и отчетность - отсутствие проверок РФМ - - неоднозначное отношение клиентов и крупных партнеров - сложнее привлечь компаньонов и инвесторов -возможность упрощенного налогообложения - возможность привлечения партнеров – - более высокая степень доверия со стороны клиентов и партнеров - более сложная система ведения бух/учета - большее внимание проверяющих органов (РФМ)

Сохранение многообразия управленческих схем и организационно-правовых форм ИП – 36% ООО – 58% ЗАО – 6% … …… III III IV Брокер Тех.персонал Брокер Агенты XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 2: имиджевая стратегия Раскрутка собственного брэнда? Покупка франшизы? - создание уникальной репутации на локальном рынке и на этой основе широкого круга потребителей - создание репутационной базы для серьезного партнерства (органы власти, девелоперы, банки и т.д.) - длительный срок раскрутки - необходимость постоянных затрат на поддержание имиджа - необходимость затрат на развитие структуры компании - возможность познакомиться с передовыми технологиями управления и организацией бизнес-процессов - работа в системе заставляет руководителей больше концентрироваться в области управления бизнесом - возможно снижение расходов на рекламу - необходимость оплаты роялти и средств в единый рекламный фонд - иллюзия, заблуждение относительно быстрого эффекта от работы под чужим брэндом, ожидание эффекта "волшебной таблетки" и последующее разочарование - в большинстве случаев отсутствие узнаваемости купленного брэнда на локальном рынке

Развитие на территории Московской области сетевых структур (франчайзинг) МИЭЛЬ - 21 БЕСТ - 1 Century 21 – 9 В Московской области – 34 компании-франчайзи. Рост за 2011 год – более 50% Рост за 2012 год – 30% Мегаполис-сервис - 2 Мэтр Роше - 1 Около 1,7% XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 3: политика подбора агентов и управления персоналом Метод «Труба»? Предприятие с постоянным штатом и наемными работниками? - постоянная подпитка новыми кадрами - возможность селекции - невысокий уровень затрат и ответственности нанимателя перед агентами (новичками) - большие затраты (деньги, время) на обучение, содержание обучающего центра, кадровую службу. систему контроля - больший процент "левых сделок« -- высокая текучка - стабильность и управляемость коллектива - условия для долговременного планирования - возможность долговременного профессионального роста сотрудников - отсутствие "левых" сделок - длительное время формирования коллектива - затраты на социальный пакет для сотрудников

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 4: модель отношений «брокер-агент»? B2E B2B Broker2Broker Broker2Employee ИП ООО ИП EEEE E ООО ИП Е - оптимизация налогообложения - снижение управляемости - высокая управляемость - слабая кадровая подпитка; - выгорание персонала

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 5: способ мотивации агентов и брокеров 100% комиссионных? 10% комиссионных? - возможность привлечения самых продуктивных агентов - снижение издержек брокера - - минимальная управляемость - высокие репутационные риски - издержки на социальный пакет - более высокие издержки на маркетинг - стабильность и управляемость коллектива - условия для долговременного планирования - возможность долговременного профессионального роста сотрудников - отсутствие "левых" сделок

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 6: Политика привлечения клиентов - кто должен создавать исходящий рекламно- информационный поток? - кто должен генерировать входящий трафик клиентов Агент?Брокер? - создание более привлекательных условий для привлечения агентов и их работы в компании - возможность занятия стабильной ниши в информационном пространстве - более высокие издержки на марткетинг -- необходимость содержания специальной службы - снижение издержек на маркетинг - возникновение предпосылок для «левых сделок»; -- потенциальные репутационные риски

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 7: специализация Агент - «универсальный солдат»?Агент - узкопрофильный специалист? - быстрый первичный отклик на запросы клиентов - потенциально невысокий уровень обслуживания клиентов - достижение высокого уровня профессионализма и качества обслуживания - более высокие издержки по содержанию внутренней структуры компании

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 8: тактика отношений с конкурентами Работа в одиночку Работа в кооперации с «конкурентами-коллегами» - отсутствуют риски, связанные с некомпетентность партнера и разницей в технологиях -- не надо делиться комиссионными - потенциальный круг клиентов ограничен возможностями собственной системы маркетинга - расширяется потенциальный круг клиентов - ускоряется оборот - унифицируются технологии - создаются условия для создания системы отраслевых стандартов - необходимо делиться комиссионными

XVI Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Партнерство с «большим братом»: - участие в реализации государственных и муниципальных программ; - формирование партнерских отношений с застройщиками, банками; - логичный этап в развитии агентства недвижимости Выбор 9: вступать ли в партнерство с «большим братом»? - участие в новых проектах; - обретение полезных новых связей - риски, связанные с участием государственных средств в реализации проектов: неплатежи, проверки

XVII INTERНациональный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 10: укрупняться ли? 2) создание новых офисов в том же населенном пункте 2) мультибрэндовая модель ? 1) работа под одним брэндом 1) укрупнение офиса в том же населенном пункте - увеличение объема обрабатываемого клиентского потока - в перспективе снижение удельных издержек на маркетинг и обслуживающие подразделение - значительные издержки «по изменению масштаба» 3) создание новых офисов в другом населенном пункте

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Выбор 11: выход на другие локальные рынки Создание нового юр/лица Продажа франшизы Покупка доли уставном капитале (акций) местных фирм - увеличение объема обрабатываемого клиентского потока - в перспективе снижение удельных издержек на маркетинг и обслуживающие подразделение - значительные издержки «по изменению масштаба»

XVII Национальный Конгресс по недвижимости Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А Вызовы профессиональному риэлторскому сообществу: постоянная генерация новых конкурентов - «агентства плодятся как грибы» информационные порталы «отбирают хлеб» у агентств недвижимости СМИ продолжают «наносить удары» по имиджу профессии Наш ответ будет определят тенденции развития! Выбор 11: объединение усилий в ответ на внешние вызовы

Создание единых баз данных в рамках локальных рынков и объединение их в единую базу объектов недвижимости субъекта РФ. Объединение единых баз объектов субъектов РФ в Единую базу РГР. Уровень 1: компании локального рынка Уровень 2: муниципальный район, город – локальный рынок Уровень 3: Московская область – совокупность локальных рынков … … ЕДИНАЯ БАЗА ОБЪЕКТОВ Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А XVII Национальный Конгресс по недвижимости

Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А XVII Национальный Конгресс по недвижимости Создание единых баз данных исполнителей (компаний и риэлторов) рамках локальных рынков и объединение их в единый реестр субъекта РФ. Объединение реестров субъектов РФ в Единый реестр РГР. ЕДИНЫЙ РЕЕСТР КОМПАНИЙ И СПЕЦИАЛИСТОВ Компания Город Область, край Российская Федерация

Занятие профессиональными объединениями и наиболее крупными местными игроками ниш в информационном пространстве муниципальных районов Передача на ТВ Сайт муниципальной гильдии Газета муниципальной гильдии Сайты компаний муниципальной гильдии МОЩНЫЙ СКООРДИНИРОВАННЫЙ PR ВСЕЙ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ РГР Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А XVII Национальный Конгресс по недвижимости

Благодарю за внимание, Хромов Андрей Александрович, Президент Гильдии риэлторов Московской области Тел.: (496 46) Моб. тел.: Сайт: Доклад: «Тенденции развития современной риэлторской компании». Хромов А.А XVII Национальный Конгресс по недвижимости