Page 1 Денис Сосновцев Руководитель направления IBM в России и СНГ Как и что продать слону? * * «Кто сказал, что слоны не умеют танцевать?»- книга Лу Герстнера, Президента IBM (1993 – 2002), осуществившего переворот в судьбе корпорации, которую рынок считал исчезающим мастодонтом Олег Бяхов Директор по развитию бизнеса IBM в России и СНГ

Page 2 Не каждому стартапу суждено стать ?! ДА – но это еще не трагедия.... Пять простых советов стартапам, для которых продажа крупной корпорации – тоже вариант «Купи кирпич» - путь в никуда. Создавайте действительно ценную компанию Лучше рано, чем никогда. Своевременное вовлечение в партнерские программы Львы не едят манго. Понимание стратегии развития корпорации Гибрид персика с миндалем – это для Мичурина. Интеграция в технологические платформы. Ваши бы слова – да Богу в уши! Правильные коммуникации

Page 3 Стоимость технологической компании Ключ к повышению стоимости компании – защищенная IP «Купи кирпич» - путь в никуда. Создавайте действительно ценную компанию, фиксируйте IP В 2012 году IBM зарегистрировала 6,478 патентов, став девятнадцатый год подряд глобальным лидером среди корпораций по этому показателю Ежегодно доход IBM от реализации прав IP составляет не менее USD 1 Bln. В 2012 году инвестиции IBM в собственные R&D превысили USD 6 Bln. Анализ и адаптация Инновации и фиксация Управление и монетизация Некоторые патенты IBM за 2011 год: Система и метод ответа на вопросы Система и метод оптимизации распознавания шаблонов для негауссовых параметров Сокращение энергопотребления в облачных вычислительных средах Жизненный цикл IP

Page 4 Ищите в своем продукте совпадение с долгосрочными стратегическими инициативами компании Львы не едят манго. Понимание стратегии развития корпорации Стартапы говорят: У меня самая крутая программа для реализации виртуального CAD клиента на Android Почему бы вам не выделить мне полмиллиона долларов на разработку нового подхода к архитектуре реляционных баз данных, но в чем моя идея, я вам не расскажу Я знаю, что вы отказались от разработки систем автоматического перевода восемь лет назад и сняли продукт с рынка – так вот, я за это время доработал отличную платформу для подобного продукта Никто в индустрии до сих пор не создал правильного классификатора телекоммуникационных услуг, а я уже пять лет этим занимаюсь, но ни один производитель биллинга, с которым я разговаривал, не хочет встраивать его в свой продукт IBM сконцентрирована на (источник – материалы публичной финансовой отчетности): Росте бизнеса на развивающихся рынках Росте в сегменте BAO (бизнес- аналитика и оптимизация) Росте в сфере глобальной инициативы «Разумная планета» Росте в сфере облачных вычислений IBM публикует отчеты ( Global Technology Outlook – ежегодно Global Innovation Outlook – каждые два года Стратегическое созвучие

Page 5 ACM/ICPC, SmartCamp, Venture Capital Group, University Relations … У каждой большой корпорации – множество форм сотрудничества Лучше рано, чем никогда. Своевременное вовлечение в партнерские программы SmartCamp – ежегодный конкурс IBM на лучший стартап Финалисты конкурса SmartCamp в 2010 году IBM SmartCamp в социальных медиа: Twitter Blog – Flickr – IBM Events LinkedIn – IBM SmartCamp Group Facebook –People for a Smarter Planet YouTube – IBM SmartCamp

Page 6 IBM – сложно структурированная компания Старайтесь понять, какие задачи стоят в корпорации перед Ваши контактом Ваши бы слова – да Богу в уши! Правильные коммуникации Стартапы говорят: Уважаемые господа! Я разработал замечательный алгоритм распознавания русской речи. Если вы готовы профинансировать мою поездку в США, я готов провести для Вас короткую презентацию будущего продукта. Я уже провел две презентации для технических специалистов IBM по своей перспективной технологии, но до сих пор не получил предложения, сколько Вы готовы вложить в мою компанию. Сфера интересов IBM: IBM не занимается венчурными инвестициями – НО обладает обширными контактами в венчурной индустрии (Venture Capital Group) IBM приобретает компании – НО типичный объект для поглощения IBM это компания: несколько сот разработчиков несколько десятков миллионов долларов продаж нишевый продукт, комплиментарный к ключевым активам IBM Те, кто вам нужен, называются Corporate Development Гибрид персика с миндалем – это для Мичурина. Интеграция в технологические платформы.

Page 7 Быть в числе 80% успешных стартапов Только один из пяти успешных стартапов выходит на IPO. Остальные четыре становятся объектами поглощения со стороны стратегических инвесторов либо сразу, либо через частное размещение (Private Equity). Недавние приобретения IBM: