Роберт чалдини «Психология влияния» 4-е международное издание 2006 Александра Хмелева

Роберт Б. Чалдини (Robert B. Cialdini) Досье: Учился в университетах Висконсина и Северной Каролины. Получил докторскую степень по психологии в Колумбийском университете. Вел преподавательскую работу в университете штата Огайо, в Калифорнийском университете в Сан-Диего, в Аненнбергской школе коммуникации при Южно- Калифорнийском университете, в Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете. Сегодня Роберт Чалдини профессор университета штата Аризона, возглавляет отделение психологии. Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Предисловие. Говорят о книге Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Классический труд Чалдини «Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий, в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Общий тираж книги во всем мире превысил миллион экземпляров. Она переведена на девять языков. Автор стал чуть ли не самым цитируемым социальным психологом. Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Параметры книги: Объем – 288 страниц. Тираж – 4000 экз. Рисунков – не сосчитано. Глав – восемь. Библиография – 9,5 листов Посвящение книги – одно «Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей» Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Отзывы о книге: 1. «Самая информативная и увлекательная работа из всех когда- либо написанных о влиянии людей друг на друга». Дэвид Майерс, профессор психологии 2. «С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей». А. Л. Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Глава 1. Орудия влияния Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. Альфред Норт Уайтхед Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще. Альберт Эйнштейн Александра Хмелева, Глава 1

Книга – «Психология влияния» Щелк, зажужжало Александра Хмелева, Глава 1 ЭтапПример Модели зафиксированных действия: единый порядок Если бы способы поведения зависели от играющей музыки у вас в ушах Щелк – начинает проигрываться запись ВАЖНО! Что есть «спусковой крючок» (специфическая черта) Мужская особь на вашей территории Жужжание и разворачивается определенная последовательность действий. Цена = спусковому крючку при опреде­ лении качества; Рост = рост продаж для жаждущих высокого качества продукции поку­пателям. Щелк, зажужжало!

Книга – «Психология влияния» Ставка на стереотипное мышление Александра Хмелева, Глава 1 «Возможно, месье предпочитает что-нибудь подороже?» Рис Дорогое = хорошее (вкусное) МеханизмСитуация Психологи недавно обнаружили, что мы пользуемся целым рядом мыслительных стереотипов, вынося свои повседневные суждения Оценочная эвристика – склон­ность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но час­то приводит к тому, что мы совершаем серьезные ошибки. Сте­реотип «дорогое = хорошее» или «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». Контролируемое реагирование – тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации Люди склонны осмыс­ленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реаги­ровать по типу щелк, зажужжало Фе­номен капитпсшстваМышление стереотипов.

Книга – «Психология влияния» Спекулянты Александра Хмелева, Глава 1 «Профессионалы уступчивости»Пример Группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Секрет этого успеха заключается в том, как они формулируют свои требования, как они вооружают себя тем или иным орудием влияния из числа существующих в рамках социального окружения. Необходимо лишь одно правильно выбранное слово, которое «включит» внутри нужного человека запись автоматического поведения. Братья Друбек, Сид и Гарри, продавцы мужского костюма. Один играет роль глухого, который постоянно переспрашивает. А в момент покупки – вместо названной цены вторым братом, говорит в 2 раза меньше. Костюм продан – братья в выгоде, т.к. цена называется заведомо крупнее

Книга – «Психология влияния» Джиу-джитсу – японский вид боевого искусства Эксплуататоры людей могут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает им важное дополнительное преимущество способность манипулировать без видимого проявления манипулирования. Принцип контраста - влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Розничные торговцы тканями и одеждой являются хорошим примером. Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное, но торговцы одеждой знают лучше. Александра Хмелева, Глава 1 Что я мог бы сделать для того, чтобы мои зубы казались белее? Постарайтесь носить темную рубашку. Хорошая идея Рис Восприятие по контрасту

Книга – «Психология влияния» Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери» Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет. Ральф Уолдо Эмерсон Александра Хмелева, Глава 2

Книга – «Психология влияния» Как работает это правило Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности. Правило взаимного обмена является универсальным (Политика+торговля+реклама+отношения) Правило взаимного обмена навязывает долги (Не смотря на позицию друг-враг) Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен (На услугу следует отвечать услугой) Александра Хмелева, Глава 2

Книга – «Психология влияния» Взаимные уступки *еще один способ взаимного обмена, более утонченный* Александра Хмелева, Глава 2 Правило «Взаимная уступка»Пример Процедура, которая приводит к компромиссу: чтобы начальные трудновыпол­нимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудниче­ства. Два пути в уступке: 1.Тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. 2.Обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров. Бойскаут спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, сказал мальчик, если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с мои­ми двумя долларами.

Книга – «Психология влияния» Отказ-затем-отступление Александра Хмелева, Глава 2 Отказ-затем-отступление или Методика «Как от­крыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» Ситуация Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта «Большее-затем-меньшее требование»: не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием. Если я хочу одолжить у вас пять долла­ров, я могу сделать так, что мое требование покажется вам мелким. Для этого я снача­ла попрошу одолжить мне 10 долларов. Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь Возмущение может проявиться двумя спо­собами. Во- первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к ма­нипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела Вот моя кровь, звоните снова Психологи предлагали людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре психического здоровья. «Сладкие» побочные эффекты «Побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удов­летворенность ее заключаемым соглашением.

Книга – «Психология влияния» Защита Нейтрализация правила взаимного обмена (Политика категорического отказа является неблагоразумной, правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами) Выкуривание врага (Откажитесь от услуг эксплуататора, не разбираясь, какие следующие уступки Вас ждут) Александра Хмелева, Глава 2

Книга – «Психология влияния» Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания Легче сопротивляться в начале, чем в конце. Леонардо да Винчи Александра Хмелева, Глава 3

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 3 МодельСитуация Жужжание вокруг Желание быть (и выглядеть) последовательным пред­ ставляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляю­щее нас действовать явно вопреки собственным интересам. Просьба покараулить коврик на пляже – инсценировка кражи коврика. Охраняют те, кто согласился присмотреть за ковриком. Быстрое решение Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны. Оперируя своими «магнитофонными запи­сями последовательности», мы можем действовать без излишних размышлений. Крепость дураков Автоматическое же стремление к последовательности позволяет «за­крыть глаза» на необходимость понимания причин подсознательной тревоги. Заму­ рованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся невоспри­ имчивыми к доводам рассудка. Вербовщики для курса обучения технике медитации Игра в прятки Наше собственное желание быть последовательным приносит прямую выгоду эксплуататорам людей. Рождественские игрушки – разрекламированные игрушки перед Рождеством изымаются, а после праздника – вновь красуются. Родители покупают по две за месяц.

Книга – «Психология влияния» Обязательство является ключевым фактором МодельСитуация Сердца и умы Вы можете использовать мелкие обязательства, чтобы изменять пред­ставление людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциаль­ных клиентов в «постоянных покупателей», пленных в «коллаборационистов». Сила письменных заявлений порождать обязательства (их легко придать огласке). Церемония вступления в братство студентов. Внутренний выбор Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии силь­ного внешнего давления. Никогда не следует подку­пать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему мнению, поверить. Если мы хотим, чтобы наши дети верили в правильность того, что они делают, мы должны организовывать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю от­ ветственность за действия, которые мы от них ждем. Создание устойчивых точек опоры «Профессионалы уступчивости» обожают обя­ зательства, которые порождают внутренние изменения. Во-первых, эти изменения не являются характерными только для одной конкретной ситуации; они распространя­ются на ряд сходных ситуаций. После того как люди начинают считать себя патриотами, они автоматически начинают по- другому смотреть на многие вещи. Борьба за общественные блага Тактика «выбрасывания низкого мяча» может использоваться для получения социально более значимых результатов, неже­ли продажа новой машины или восстановление отношений с бывшей любовницей. Домовладельцев вынудили взять на себя обяза­ тельство по экономии газа с помощью тактики «выбрасывания низкого мяча» им пообещали широкую известность. Принятое обязательство сразу же стало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять свои привычки, получать удовольствие от усилий, направленных на общее благо.

Книга – «Психология влияния» Защита Александра Хмелева, Глава 3 МодельСитуация Защита Последовательность необходима, даже жизненно важна, существует глупая и жесткая ее модификация, ко­торой следует остерегаться. Именно в отношении тенденции быть автома­ тически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обяза­тельство последовательность» для своей выгоды. Единственный выход научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют определен­ные сигналы, два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас. Мы регистриру­ем каждый из них в различных частях тела. Сигналы, поступающие из желудка У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Как только мой желудок сообщает, что я окажусь в дураках, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если требующий в ответ на мою тираду виновато опус­кает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл эксплуататор проиграл. Сигналы, поступающие из глубины сердца Сердце – место, куда не проникает ни одно из наших оправданий, ни одно из наших рациональных объяс­нений. Отношения людей – любовный треугольник, в котором девушка из жалости может выйти замуж не за достойного, а за пьяницу, который только обещает.

Книга – «Психология влияния» Глава 4. Социальное доказательство. Истина - это мы Там, где асе думают одинаково, никто не думает слишком много. Уолтер Липпман Александра Хмелева, Глава 4

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 4, Социальное доказательство. Истина - это мы В поисках более высокого смысла Рис. Притяжение толпы может быть дьявольски сильным МодельСитуация Принцип социального доказательства Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Смех, записанный на пленку, включается в сериале. Чтобы даже там, где не смешно, зритель улыбнулся и засмеялся ?! Власть публики Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколь­кими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом, они создают види­мость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Церковные привратники иногда «солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью. После потопа Принцип социального доказатель­ства гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Предсказаний ученых о конце света, сектанты, проповедующие свою веру – все дейсвуют по одному приницпу: Убеждай, и ты бу­дешь убежден

Книга – «Психология влияния» Причина смерти: неуверенность Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал* неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Феномен плюралистического невежества - неспособность большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся. Пример: В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается. История убийства Кэтрин Дженовезе и ее 38 соседей. Научный подход Эти три основные характерные черты урбанистической культуры беспорядочность, перенаселенность городов, незнание друг друга соотносятся с факторами, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних наблюдателей в отношении оказания помощи жертвам. Александра Хмелева, Глава 4, Социальное доказательство. Истина - это мы

Книга – «Психология влияния» Как предотвратить превращение самого себя в жертву Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы! Став жертвой обстоятельств, вы также должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Как это сделать? Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного Будьте точны, насколь­ко это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сторонним наблюдателям приходить к собственным заключениям. Выбирайте одного человека и поручайте что-либо именно ему. Главное в критической ситуации разрешить сомнения окружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Александра Хмелева, Глава 4, Социальное доказательство. Истина - это мы

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 4, Социальное доказательство. Истина - это мы МодельСитуация Подражай мне, подражай Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее пони­мание того, какое поведение является правильным для нас. Изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33 % бумажников были возвраще­ны, когда первый нашедший показался людям непохожим на них, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли «своим». Фатальное подражание К сожалению, в современной жизни стало уже обыч­ным явлением, что многие люди испытывают постоянный психологический диском­форт. Как они справляются с этим дискомфортом, зависит от многих факторов, и один из них то, как избавляются от дискомфорта похожие на них люди. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь само­убийстве, самолеты частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры начинают падать с неба с пугающей частотой. Обезьяний остров Роль лидера. Наиболее влиятельными являются такие лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую для того, чтобы принцип социального доказательства работал на них. Возникший в Сан-Франциско Народный Храм – организация культового типа, которая привлекала в свои ряды малоимущих жителей этого города. Бесспорный политический и духовный лидер груп­пы преподобный Джим Джонс в 1977 году будучи уверенный, что он будет арестован и обвинен в убийствах, в результате чего Народный Храм перестанет существовать, захотел по- своему решить судьбу Храма. Джонс собрал всех членов общины и призвал их к смерти в едином акте самоуничтожения.

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 4, Социальное доказательство. Истина - это мы ЗащитаСитуация Диверсия Социальное доказатель­ство – сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление к черту реальность! что масса действует, таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас Выход: все­го лишь проявив некоторую бдительность, мы сможем защитить себя. Действовать следует активно. Недостаточно просто игнорировать неверную ин­формацию, хотя, несомненно, оборонительную тактику использовать придется. Но здесь нужна агрессивная контратака. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вари­антов сфабрикованных с подобной целью данных. Взгляд вверх Помимо тех случаев, когда социальные доказательства умышленно фальсифициру­ ются, также имеют место случаи, когда принцип социального доказательства направ­ ляет нас по неверному пути. Невинная ошибка будет создавать растущее, как снежный ком, социальное доказательство, которое станет толкать нас к неверному решению. Рисунок Завод по переработке свинины Рис. «Ну, тут очень многое подтверждает теорию безопасности в толпе» Представление о том, что в толпе находиться безопасно, оказывается неверным, когда главную роль начинает играть стадный менталитет.

Книга – «Психология влияния» Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор. Главная задача адвоката на судебном процессе - добиться, чтобы присяжным понравился его клиент. Кларенс Дарроу Александра Хмелева, Глава 5

Книга – «Психология влияния» Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей? Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware: Принцип взаимного обмена. В начале вечера разыгрываются призы; но проигравших нет, остальные получают подарок до начала продажи из мешка с мелкими вещами. Принцип обязательства. Публичные выступления каждого гостя о замечательных качествах товаров фирмы Tupperware. Принцип социального доказательства. Каждая покупка для гостя – иллюстрация необходимости товаров фирмы, значит продукция ОК! Основа влияния: Благорасположение, а именно: радушие, теплота, на­дежность и дружеское расположение Александра Хмелева, Глава 5, Благорасположение. Дружелюбный вор. «Луиза, тут один джентльмен говорит, что вы любили друг друга в 1962 году, но ты покинула его, и теперь он вернулся, надеясь, что мы закажем набор энциклопедий». Рис. Правило благорасположения Любовь и торговля энциклопедиями существуют вечно

Книга – «Психология влияния» Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины?! Физическая привлекательность. Реакция на привлекательных людей = «щелк, зажужжало». Категория «гало-эффекта» (одна положительная черта оттесняет на задний план все его другие качества). Похвалы. Мы склонны автоматически реагировать на похвалы. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой. Контакт и взаимодействие. «Профессионалы уступчивости» убеждают нас, что они – товарищами по команде. Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и не важно, как именно. Это факт. Рис. Дешевая недвижимость. «Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значение имеет сход­ство торгового агента с покупателем. Александра Хмелева, Глава 5, Благорасположение. Дружелюбный вор.

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 5, Благорасположение. Дружелюбный вор. ЗащитаСитуация Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций Принцип ассоциации: с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам Реклама новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина- фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машины выше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой модели. Однако большинство мужчин отказывались признать, что один вид молодой симпа­ тичной женщины повлиял на их оценку автомобиля. Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? «Профессионалы уступчивости» поняли, что еду Павлова можно заменить чем-то не менее приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ним связанным. Очевидно, для чего кра­сивые фотомодели создают фон для рекламируемых товаров в журнальных рекламных объявлениях. Или для чего люди, составляющие радиопрограммы, сразу после мелодии, являющейся позывными станции, выпускают в эфир какую-нибудь популярную песню. От новостей и прогноза погоды к спорту Мы сознательно используем возможность продемонстрировать свою связь с по­бедителями и, наоборот, стараемся не показывать окружающим свою связь с проиг­равшими. Демонстрируя положительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того, чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно и испытывали к нам большую симпатию. Спортивные фанаты во время матча.

Книга – «Психология влияния» Защита Ассоциации действуют на уровне подсознания, что не позволяет обеспечить своевременную защиту от них. НАДО ПОМНИТЬ! К действиям нужно переходить, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалом уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах. Александра Хмелева, Глава 5, Благорасположение. Дружелюбный вор.

Книга – «Психология влияния» Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение Следуй за сведущим. Вергилий Александра Хмелева, Глава 6

Книга – «Психология влияния» Давящая власть авторитета Авторитеты оказывают на нас очень сильное давление и контролируют наше поведение. Понаблюдав за корчащимися, потеющими и страдающими испытуемыми-Учителями в эксперименте Милграма, может ли кто-либо усомниться в силе власти авторитетов? Александра Хмелева, Глава 6, Авторитет. Управляемое уважение

Книга – «Психология влияния» Давящая власть авторитета Александра Хмелева, Глава 6 Рис. Исследование Милграма. На снимке показано, как одетый в лабораторный халат экспериментатор и испытуемый-Учитель ремнями привязывают к креслу Учащегося (жертву) и прикрепляют к его телу электроды. 65 % испытуемых добросовестно выполняли свои обязанности, доводя разряды до максимума. Александра Хмелева, Глава 6, Авторитет. Управляемое уважение

Книга – «Психология влияния» Плюсы и минусы слепого повиновения Александра Хмелева, Глава 6, Авторитет. Управляемое уважение ЭффектПример Механический характер: мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными. Выход: мы реагируем, а не думаем. Среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов, без учета полезности пациенту?! «Это только предположение, но давай не забудем, кто его делает...» Рис. Грубая сила авторитета

Книга – «Психология влияния» Видимость, а не суть: Титулы Дилберт, я хочу представить тебе Бена, нашего нового менедже­ра по перевозкам. У Бена нет практического опыта, но он очень высокий, и я думаю, что он далеко пойдет. А еще у меня прическа, как у настоящего босса. Мы подумываем о благородной седине. Рис Высокие ожидания Карикатура Скотта Адамса недалека от истины. Исследования показывают, что высокие люди зарабатыва­ют больше, чем их невысокие коллеги, и чаще занимают руководящие посты (Chaiken, 1986; Stogdill, 1948). И хотя нет прямых данных, я полагаю, что Адаме также прав насчет благородной седины.

Книга – «Психология влияния» Видимость, а не суть: Титулы. «Профессионалам уступчивости» (актеры рекламы, мошенники-виртуозы ) без усилий могут просто навесить на себя соответствующий ярлык и тем самым автоматически вызвать к себе уважение. Только один символ авторитета сильно влияет на наше поведение.

Книга – «Психология влияния» Одежда Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан. Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять свой внешний вид. Атрибуты Одежда может служить декоративной цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах. «Американский любовный роман с автомобилем» стал легендой. Александра Хмелева, Глава 6, Авторитет. Управляемое уважение

Книга – «Психология влияния» ЗащитаПример Противостоять влиянию авторитета – значит, убрать элемент неожиданности. Главное – осознать власть авторитета в данный момент и в данном вопросе! Когда мы должны подчиняться, а когда этого делать не следует. Непререкаемый авторитет Ориентируемся на вопрос: «Этот авторитет, в самом деле, является специалистом в данной области?» А значит, узнаем: на истинности данного авторитета и на его компе­ тентности в данной конкретной области. Реклама с участием актеров (доктора наук). Коварная искренность Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. НАДО ЗНАТЬ: на­ сколько эти люди надежны в данной ситуации. Официант Винсент, который зарабатывал огромные чаевые: Первый заказ, женщина. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: «Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него... или...?» Клиенты были благодарны Винсенту, и, следователь­но, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, что отражалось на размере чаевых. Пример! Официант Винсент, который зарабатывал огромные чаевые: Первый заказ, женщина. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: «Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него... или...?» Клиенты были благодарны Винсенту, и, следователь­но, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, что отражалось на размере чаевых.

Книга – «Психология влияния» Глава 7. Дефицит. Правило малого Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К. Честертон Александра Хмелева, Глава 7

Книга – «Психология влияния» То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата это самое ужасное Каждый из нас подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени. Феномен драгоценного дефекта. Суть принципа дефицита такова ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным Александра Хмелева, Глава 7, Дефицит. Правило малого

Книга – «Психология влияния» То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата это самое ужасное ЭффектПример Ограниченное количество Тактика сообщения об ограниченном количестве. Цель продавца: убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. «Подобных автомобилей с откидывающимся верхом и с таким мощным мотором во всем штате осталось не более пяти. Когда они будут проданы, больше вы их не увидите в продаже, потому что автомобильные заводы их уже не производят», Или «Это один из двух оставшихся непроданными угловых участков земли. Вам не стоит даже смотреть другой, так как он неудач­но расположен». Лимит времени Тактика установления предельного срока: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность. Эти сроки порождают интерес к тому, что ранее не вызывало никакого интереса. Данная тактика часто используется при рекламировании фильмов и спектаклей. «Недавно я заметил, как один целеустремленный владелец театра ухитрился три раза применить принцип дефицита, делая короткое сообщение, состоящее всего из пяти слов: «Срок эксклюзивного ангажемента скоро заканчивается!» Также метод пользуется популярностью у торговцев, работающих под девизом: «Прямо сейчас». Ограниченное количество Тактика сообщения об ограниченном количестве. Цель продавца: убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. «Подобных автомобилей с откидывающимся верхом и с таким мощным мотором во всем штате осталось не более пяти. Когда они будут проданы, больше вы их не увидите в продаже, потому что автомобильные заводы их уже не производят», Или «Это один из двух оставшихся непроданными угловых участков земли. Вам не стоит даже смотреть другой, так как он неудач­но расположен». Лимит времени Тактика установления предельного срока: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность. Эти сроки порождают интерес к тому, что ранее не вызывало никакого интереса. Данная тактика часто используется при рекламировании фильмов и спектаклей. «Недавно я заметил, как один целеустремленный владелец театра ухитрился три раза применить принцип дефицита, делая короткое сообщение, состоящее всего из пяти слов: «Срок эксклюзивного ангажемента скоро заканчивается!» Также метод пользуется популярностью у торговцев, работающих под девизом: «Прямо сейчас».

Книга – «Психология влияния» Психологическое сопротивление Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость является результатом информированности. По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. Александра Хмелева, Глава 7, Дефицит. Правило малого

Книга – «Психология влияния» Психологическое сопротивление Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки Цензура Ярким примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является так называемый феномен Ромео и Джульетты. Тенденция желать того, что запрещено, и, следовательно, предполагать, что оно яв­ляется более стоящим, имеет отношение не только к стиральным порошкам и прочим предметам потребления. Эта тенденция распространяется также на область получе­ния и передачи информации. Важно понимать, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить ее из какого- нибудь другого источника. Утверждение, что эксклюзивная информация является более убедительной, является основой товарной теории анализа убеждения

Книга – «Психология влияния» Оптимальные условия Наилучший способ обеспечить защиту это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас. Методика данного эксперимента была проста: людям, выбиравшим продукты в магазине, предлагали взять шоколадное печенье из вазы, попробовать это печенье и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений; другим же предлагали взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Александра Хмелева, Глава 7, Дефицит. Правило малого Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость Печенье было более высоко оценено теми покупателями, которые вначале столкнулись с его относительным изобилием и только потом с дефицитом Если мы теперь обратим внимание на печенье, оказавшееся в дефиците, то уви­дим, что самую высокую оценку среди образцов получили те, которые стали менее доступными потому, что на них имелся спрос.

Книга – «Психология влияния» Александра Хмелева, Глава 7, Дефицит. Правило малого ЗащитаПример Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Важно не путать эти два нюанса. Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?» Тактика Ричарда: он должен был уметь применять принцип дефицита, чтобы вызывать у потенциальных покупателей неоправданное желание заполучить предлагаемую им машину. Ричард все это знал и умел. Всякому, кто выражал желание увидеть машину, Ричард назначал одно и то же время. Этот трюк позволял ему добиваться от людей значительных уступок, поскольку побуждал их бороться друг с другом за «ограниченный ресурс» за автомобиль.

Книга – «Психология влияния» Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации Каждый день я использую все возможные способы, чтобы стать лучше. Эмиль Коу Каждый день я делаю все возможное для того, чтобы стать еще более занятым. Роберт Чалдини Александра Хмелева, Глава 8

Книга – «Психология влияния» Примитивный автоматизм Александра Хмелева, Глава 8, «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации Чтобы сэкономить время, мы иногда должны отказываться от поглощающей все наше внимание сложной обработки всей доступной нам информации в полном объеме и принимать решения автоматически, подобно примитивным видам, учитывая лишь какой-то один элемент информации. Например, решая, что ответить требующему «да» или «нет», мы часто принимаем во внимание только часть информации, имеющей отношение к данному вопросу. ВЫВОД: Принимая решения в подобных обстоятельствах, мы часто возвращаемся к довольно примитивному, но рациональному подходу «один-элемент-хорошего- доказательства».

Книга – «Психология влияния» Современный автоматизм Александра Хмелева, Глава 8 Я не могу решить... То ли мне почитать, то ли посмотреть фильм по кабельному телевидению или, может быть, посмотреть, что показывает обычный телевизор, послушать записи, поставить пластинку с «Рейдерами», поиграть в видеоигры или просто пойти пораньше спать? Рис. Когда делаешь выбор из большого числа вариантов Слишком большое количество альтернатив может вызвать утомление

Книга – «Психология влияния» Стереотипы должны быть священными Александра Хмелева, Глава 8 Ритм и форма современной жизни таковы, что мы все чаще реагируем на происходящее стереотипно, мы все чаще будем сталкиваться с попытками «профессионалов уступчивости» обмануть нас. Мы не должны мириться – с любой попыткой кого бы то ни было извлечь из ситуации выгоду посредством обесценивания часто автоматически используемых нами стереотипных методов. Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы. Они больше не являются роскошью. По мере ускорения ритма они во все возрастающей степени становятся, бесспорно, жизненно необходимыми.

Книга – «Психология влияния» Конец книги Александра Хмелева

Книга – «Психология влияния» Спасибо за внимание ! Александра Хмелева