1 ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МЕСТАХ ПРОДАЖ Екатерина Крупецкая Заместитель директора МА Step by Step

2 Мерчендайзинг – инструмент для управления поведением покупателей магазинов Задачи: Привлечение покупателей в магазин Выявление закономерностей в поведении покупателей Выбор формата работы магазина Организация внешнего и внутреннего оформления магазина Формирование лояльности магазину Мерчендайзинг – маркетинг для розницы

3 Мерчендайзинг – инструмент для управления поведением покупателей магазинов Способы решения задач: Традиционные маркетинговые и рекламные методы Традиционный мерчендайзинг Психографические методы САМОЕ ВАЖНОЕ: ВЗАИМОСВЯЗЬ ВСЕХ МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ

4 СХЕМА ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ МАГАЗИНА Маркетинговая стратегия Рекламная кампания Бренд, ассоциации с брендом Выбор места покупки Мерчендайзинговое воздействие ПОКУПКА Лояльность магазину Лояльность бренду

5 ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА ТОРГОВЫХ ПОМЕЩЕНИЙ Один из самых динамично развивающихся российских рынков Приход крупных игроков на рынок Развитие торговых сетей Ужесточение конкуренции Малая заполненность регионального рынка Функционирование крупного торгового центра от 10 тыс. кв.м. торговой площади экономически целесообразно в масштабах населенного пункта с численностью от 50 тыс. жителей

6 Поведение и мотивации покупателей при посещении магазинов, предлагающих ТОВАРЫ

7 Предпочтения по типу магазина

8 ТИПИЧНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПОИСКА ВЕЩИ

9 РЕКЛАМНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ В МАГАЗИН

10 СТИМУЛЫ К ПОКУПКЕ ВНУТРИ МАГАЗИНА

11 С труктура посещения магазинов по дням недели

12 ОСНОВНЫЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МЕСТАХ ПРОДАЖ

13 Зоны места продаж: Внешнее окружение магазина Входная зона Торговый зал Места выкладки товаров Прикассовая зона ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА

14 Определение проблемы Поиск информaции Оценкa aльтернaтивных вaриaнтов Покупкa Оценкa после покупки Схема принятия покупателем решения о покупке

15 ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ ЗОНА ВНЕШНЕГО ОКРУЖЕНИЯ МАГАЗИНА

16 ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ ЗОНА ВХОДНОЙ ГРУППЫ

17 ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ ЗОНА ТОРГОВОГО ЗАЛА

18 ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ ЗОНА МЕСТ ВЫКЛАДКИ ТОВАРА ЗонаИнформация, задачи Этап в принятия решения о покупке Средства оформления 4. Места выкладки товара Информация о разных видах товаров Специальные акции Выделение товара на полке Привлечение внимания к товару Поиск информации Оценка вариантов Покупка Ценники Логотипы Мебель, оборудование Подиумы Расположение товара на полке Информационн ые материалы о товаре Промо-акции

19 Зона Информация, задачи Этап в принятия решения о покупке Средства оформления 5. Прикассовая зона Докупка мелких товаров Привлечение внимания к мелким товарам Покупка Мониторы Лотки для мелочи Световые короба с надписью «Касса» ПРОСТРАНСТВО МАГАЗИНА И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ ПРИКАССОВАЯ ЗОНА

20 Поведение и мотивации посетителей торгово-развлекательных центров и спортивно-развлекательных центров

21 КРИТЕРИИ ВЫБОРА МЕСТ ОТДЫХА

22 ЧАСТОТА ПОСЕЩЕНИЯ

23 РЕГУЛЯРНЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ Раз в месяц 2-3 раза в месяц Раз в неделю Чаще раза в неделю (по абонементу) НЕРЕГУЛЯРНЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ Раз в год 2-3 раза в год По случаю ВРЕМЯ И ЧАСТОТА ПОСЕЩЕНИЙ Оптимальное время пребывания в ТРЦ: 3-5 часов

24 ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ АКВАПАРКА ПО ГРУППАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

25 ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ ГИПЕРМАРКЕТОВ ПО ГРУППАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

26 ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ МОСКВЫ ПО ГРУППАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

27 ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ ФИТНЕС- ЦЕНТРОВ ПО ГРУППАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

28 ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ЦЕНТРОВ ПО ГРУППАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

29 Аквапарк: водные аттракционы Торгово-развлекательные центры: магазины, бутики, кинотеатр, каторк Фитнес-центр: услуги, связанные со здоровьем Спортивно-развлекательный центр: боулинг Развлекательный центр: ночной клуб, ресторан, бильярд Парки аттракционов: аттракционы на открытом воздухе Спортивные парки: велосипедные виды спорта, лыжные виды спорта, дом отдыха Спектр востребованных услуг, точки притяжения

30 Скидки постоянным клиентам, дисконтные карты (аквапарк, фитнес-центры, ТРЦ) Розыгрыши призов, конкурсы (РЦ) Скидки в дневные часы на различные виды услуг Анонсы, рекламные и промо-акции (ТЦ, ТРЦ) Варианты мотивации и стимулирования сбыта

31 Большая территория (1000 – кв.м.) Несколько этажей (обычно 2-3) Открытая и охраняемая парковка Единое стилистическое оформление Формат и функциональная схема помещений досугового центра

32 Маркетинговое Агентство Step by Step Дорогу осилит идущий…