Техника подготовки успешной презентации, рекомендации по планированию маркетинга Сергей Курьянов Директор по развитию

2 Техника подготовки успешной презентации

3 Презентация – чем она не является? Это не статья Это не документация Это не лекция

4 Программа Презентация – что это такое? Технология создания презентации Полезные советы Литература

5 Что же такое презентация? Это общение, коммуникация Это убеждение Это происходит здесь и сейчас Цель - убеждение определенных людей в определенных вещах

6 Кого и в чем мы убеждаем? Люди: Находятся в точке А Ждут выгод для себя Понимают разницу интересов своих и ваших Вещи: Знания Вера Намерения Ваша цель – привести их из точки А в точку Б

7 Фазы подготовки и проведения Анализ контекста презентации Мозговой штурм по содержанию Кластеризация Выбор сюжета презентации Изложение содержания Выбрасывание лишнего Выбрасывание нелишнего Еще одно выбрасывание Разучивание Исполнение

8 Анализ контекста Точка B Понять Поверить Сделать Внешние факторы (+) (-) Аудитория Знания Выгоды Формат и контекст

9 Мозговой штурм по содержанию Не структурируйте сразу Используйте большую доску Принимайте любые идеи Когда выдохнитесь, сделайте перерыв 10 минут Вернитесь к доске после перерыва и продолжайте генерировать идеи свободно

10 Результат штурма

11 Кластеризация Кластеры – части вашей презентации, их не должно быть много Группируя, не выкидывайте ничего – сделаете это потом Не бойтесь вписать новые идеи и переделывать схему Не выстраивайте последовательность изложения, не обсуждайте ее

12 Результат кластеризации

13 Выбор сюжета презентации Модульный Хронологический (технологический) Проблема/Решение Особенности/Преимущества Ситуационный (на примере истории проекта) Экспозиция – Завязка – Кульминация – Развязка

14 Изложение содержания Начинайте использовать PowerPoint не раньше этой фазы! Перечислите кластеры в соответствии с принятым сюжетом (программа) Придумайте начало Сформулируйте завершение Между началом и завершением разверните содержание ваших кластеров Проверьте хронометраж (не более 1 кадра презентации за минуту) Укажите в программе сколько времени потребует у слушателей ваша презентация

15 Схема презентации

16 Выбрасывание лишнего Проверьте хронометраж Выбросьте повторы из основного содержания, добавьте их в выводы один раз Оставьте самые сильные из дублирующих аргументов

17 Выбрасывание нелишнего Вернитесь к анализу контекста, отранжируйте кластеры в соответствии с ним Сгруппируйте еще раз кластеры, уменьшите их количество Дополнительные иллюстрации и факты перенесите в раздаточные материалы Лучше оставить преимущества и пожертвовать свойствами чем наоборот

18 Еще одно выбрасывание Помните – презентация НЕ ДОКУМЕНТ, это опорные пункты для докладчика Сократите текст на каждом слайде до 3-10 строк Замените много текста одной картинкой Вместо целой таблицы оставьте тот фрагмент, на который хотите обратить внимание Анимация и разные шрифты – исключение а не правило

19 Разучивание Обязательно проговорите презентацию вслух Чем больше раз тем лучше Всегда контролируйте время, лучше всего на каждом слайде отдельно Пользуйтесь для этого возможностями timing в PowerPoint Напечатайте для себя страницы Notes или выдачу

20 Исполнение Контролируйте регламент Часы Модератор (помощник) Ни читайте слайды с экрана, просто рассказывайте Не используйте длинные общие презентации для коротких выступлений, заранее удалите слайды В конце повторите еще раз время в которое обещали и уложились

21 Принципы Не заставляйте их думать! Лучше меньше сказать, это поможет донести больше

22 Литература Джерри Вайссман «Мастерство презентаций» М., «Вершина», 2004

23 Рекомендации по планированию маркетинга

24 Я знаю, что половину денег, которую я трачу на рекламу, я трачу напрасно, но я никогда не узнаю какую

25 Программа Начала маркетинга Стратегия и УКП Структура продвижения PR и реклама Семинары Поддержка продажи Пост-продажное продвижение

26 Главная угроза Мы продаем сложные решения Их покупают редко Затраты на маркетинг амортизируются быстро Каждый раз мы в первичной продаже! Вывод: Чтобы снизить амортизацию затрат – поддерживайте отношения!

27 Цели маркетинга (продвижения) Имидж Позиционирование Осведомленность об УКП Продажи

28 Комплекс маркетинга Product Price Place Promotion

29 Сегментация и позиционирование Концентрация маркетинговых затрат Сегмент – часть ВАШИХ потребителей, для которой вы готовы предложить ОТДЕЛЬНЫЙ комплекс маркетинга Результат позиционирования – клиенты из целевого сегмента отвечают на вопрос о вас и ваших предложениях так как вы бы этого хотели

30 Способы концентрации в конкурентной борьбе Специализированное горизонтальное решение – широкий сегмент Партнерство с вендорами, дистрибуторами и лидерами широкого рынка, косвенные продажи Ниша – узкий сегмент Партнерство с клиентами, прямые продажи

31 Имиджевая реклама и PR Цели Известность бренда Позиционирование Методы СМИ, интернет Рассылки Контент Новостная информация вендоров и общая Новости по вашим проектам Новости по вашей компании Информация о бесплатных семинарах (объявления, пресс- релизы) Статьи (пресса, интернет, блоги, форумы)

32 Имиджевая реклама и PR Полезные советы Учитывайте как работает пресса – делайте чтобы им было удобно с вами Рассылайте пресс-релизы не только в прессу, но и клиентам – тем кто был на ваших семинарах, и тем кто уже купил Иногда давайте рекламу (например, программу ваших семинаров или статью о проекте) Когда приходится делать скидку – продавайте ее клиенту за PR Приглашайте прессу на ваши семинары уровня евангелизации Делайте раз в год для прессы пресс-завтрак или ланч (итоги года и т.п.) Результат имиджевой рекламы и PR – холодные звонки клиентов

33 Стадии зрелости клиента 1.Общий интерес 2.Осознание потребности 3.Анализ рынка 4.Выбор решения 5.Выбор поставщика 6.Контракт

34 Семинары Евангелизация – (1) Как можно больше участников, используйте расширенную потребность Информирование, сопоставление УКП – КПП – (2, 3, 4) Семинар «Автоматизация + КПП + целевой сегмент» Открытые демонстрации Обучающий семинар у клиента (3-4) Дополнительные преимущества (3-4) Технологический семинар Обучающий семинар у клиента Как это делается? (5)

35 Евангелизационный семинар Цель – максимум участников Верхний уровень воронки продаж Максимально расширяйте предмет семинара Подключайте партнеров по расширенному предложению – компьютеры, сканеры, системы хранения данных

36 Евангелизационный семинар Программа Обзор продукта УКП Пример внедрения или работы с отраслевым предприятием Ставьте тему шире Анкета: Сегмент по УКП и смежные Квалификация на следующий уровень Квалификация на немедленную продажу Роль участника в процессе закупки

37 Семинар «Автоматизация + ККП + целевой сегмент» Цель – убедить в вашем УКП Программа: Основной доклад – функциональность применительно к целевому сегменту и УКП, формулируйте УКП прямо в названии! Рассказ о внедрении с демонстрацией вашего УКП Анкета: Сегмент по УКП и смежные Квалификация на следующий уровень Квалификация на немедленную продажу Роль участника в процессе закупки Приглашение на демонстрацию Предложение встречи у клиента Стимулирующее предложение Обязательное присутствие продавцов

38 Открытая демонстрация Сценарий! Начните с его описания Двигайтесь по сценарию, а не по функциям и меню Квалификация Минимум ответов на вопросы за рамками сценария Приглашение на закрытую демонстрацию

39 Обучающий семинар у клиента Программа: Решение задачи клиента в автоматизированной системе Демонстрация Методология внедрения (типовой план проекта) Обсуждение Концепция проекта внедрения Раздаточные материалы (брошюра)

40 Технологический семинар Клиент уже включил вас в список возможных вариантов Его интересуют технологические детали – какие? Сформулируйте бонусы исходя из интересов ИТ-менеджера Программа Предметный доклад по детали, без обзора Демонстрация (min на скриншотах)

41 Календарное планирование Оцените время принятия решения от осознания потребности до контракта Отсчитайте назад от сезонного пика продаж Расставьте ваши мероприятия по стадиям зрелости На ранних стадиях делайте несколько потоков Контролируйте заполненность воронки продаж и пополняйте ее уровни соответствующими мероприятиями

42 Воронка продаж Разделите по уровням Определите уровень, с которого начинает продавец Придумайте вопросы в анкету, квалифицирующие стадию зрелости клиента Стимулируйте заполнение и сдачу анкет Обязательно установите ПЕРСОНАЛЬНУЮ ответственность за ведение воронки по уровням Ведите статистику (частота переходов) Оценивайте результаты не только по закрытым продажам, но и по воронке Не стесняйтесь, используйте Excel – это тоже CRM

43 Результаты предпродажного продвижения Квалифицированные лиды: Срок принятия решения Примерная спецификация Бюджет Количество лидов должно соответствовать производительности продавцов и производства! Квалификацию лида делает продавец при приемке лидов из маркетинга. Это его обязанность.

Переход от продвижения к продаже

45 Микросегментация Состав закупочного центра ЛПР Потребитель Влияющий Привратник

46 Наш случай ЛПР – руководитель предприятия, бизнес-единицы, человек, распоряжающийся бюджетом Потребитель – зам. по качеству, зав. канцелярией, руководитель функционального подразделения Влияющий – ИТ-менеджер, закупщик, финансовый распорядитель

47 Как доступиться до ЛПР? Опора на консалтинг Управление качеством Процессное управление Проектное управление Опора на экономику Экономический эффект во всех листовках Семинар по экономическому эффекту А надо ли доступаться?

48 Полезные формы работы Бизнес-завтрак или бизнес-ланч Отдых и развлечения (пятница, вторая половина дня) Только для клиентов высокой степени зрелости Обязательно с участием продавцов Только если вы готовы отнести на прямые затраты по какому-нибудь проекту Не мучить контентом, но каждый продавец должен обсудить со своим клиентом контракт и либо увеличить его стоимость, либо повысить вероятность, либло ускорить подписание

49 Услуги по обучению Дополнительные деньги Полезная сопутствующая услуга Самоокупаемый PR Опережающее обучение Смежное обучение (например MS Office) Возможный способ получения УКП и дифференциации В среднем до 40% сметы на внедрение бизнес-решений Лучше продавать свое, но можно и чужое

50 Вопросы?