Большие продажи. Как завоевать и сохранить прибыльных клиентов на высоко конкурентных рынках. Автор и ведущий : Александр Мокеев. Продолжительность : 3-5 часов Общее количество слайдов : 107

Автор Обо мне Участник проектов развития и директор отделения международной компании TNT Express Автор статей в федеральных бизнес журналах Эксперт и преподаватель MBA. Успешные клиенты Кнауф Гипсокартон Логопром ТД Гепард ТД Каравай Азбука вкуса НН Семинары и мастер классы Большие продажи. Уникальный сервис. Создать, отличиться и заработать. Прокачай логистику. 2

Преамбула Время, которое прошло с начала кризиса, безусловно изменило наши подходы к бизнесу. Мы научились считать деньги, бережно распоряжаться ресурсами и агрессивно завоевывать новых клиентов. Но наши достижения по прежнему портит грустная статистика : 1. Меньше 10% от наших потенциальных клиентов в результате наших активных продаж делают первый заказ. 2. Ежемесячно мы теряем до 15% регулярно работающих клиентов. 3. Несезонные колебания месячных объёмов продаж достигают 30% Цель этого семинара – не уменьшая цену и не увеличивая затрат на продвижение, улучшить эту статистику. Понять и устранить причины низкой эффективности в процессе переговоров, укрепить клиентскую базу и подчинить мотивацию текущим задачам. Эта работа состоит из следующих этапов : Каждый участник получит электронную копию материалов семинара. 1. Диагностировать успешность завоевания клиентов 2. Усилить эффективность коммуникаций на всех этапах продаж 3. Защититься от потери прибыльных клиентов 4. Создать динамическую систему мотивации продающих сотрудников 5. Разработать оперативный план реализации изменений 3

Для кого этот семинар Производство и дистрибуция товаров длительного пользования Услуги для промышленных и торговых компаний (B2B) Кроме : ритейла и FMCG Отрасль Генеральный директор Коммерческий директор, руководитель подразделения продаж и работы с клиентами Позиция Повышение устойчивости клиентской базы Завоевание новых рыночных сегментов Задачи 4

Фрагменты семинара 5

Потенциальные клиенты Клиенты в статусе активных продаж Клиенты сделавшие первый заказ Регулярно работающие клиенты 6

Уровень Работающие клиенты Работающие клиенты Работающие клиенты предыдущего периода Ушедшие клиенты Работающие клиенты предыдущего периода Успешность сохранения клиентов, % Новые клиенты Потенциальные клиенты Успешность завоевания новых клиентов, % 7 -+ х х

Успешность сохранения и завоевания. Этап 8. Получить повторные заказы Этап 7. Исполнить первый заказЭтап 6. Получить первый заказЭтап 5. Получить согласие на сделку Этап 4. Подготовить предложение Этап 3. Определить потребностьЭтап 2. Получить контакт сотрудникаЭтап 1. Получить данные о клиенте 8 Работающие клиенты Потенциальные клиенты Успешность завоевания Успешность сохранения

Сводный шаблон для анализа Этап 1 Этап 2 Этап 3 Этап 4 Этап 5 Этап 6 Этап 7 Этап 8 Количество клиентов на входе в этап Потери, т. е. разница между входящими клиентами двух последовательных этапов Успешность, %, доля клиентов, перешедших на следующий этап 9 Охват для получения релевантных данных ПериодКратно среднему сроку завоевания одного клиента, но не менее 2-3 месяцев Торговые территорииНе менее 30% Стартовый этап для сбора данныхПолучение данных о клиенте

Пример заполненного сводного шаблона 10 Этап 1 Этап 2 Этап 3 Этап 4 Этап 5 Этап 6 Этап 7 Этап 8 Клиент вход Потери Успешнос ть на этапах, % 80%50%90%38%66%90%77% общая успешность завоевания этап, 1-7 = 9%, общая успешность сохранения, этап 8 = 77%

11 Способы увеличения успешности Чётко сформулированная цель этапа Оптимальная тактика достижения цели Наиболее успешный сценарий коммуникации Стандартизированные шаблоны писем, анкет и предложений

Как создавать сценарии и шаблоны Группа : менеджер + наиболее успешные продавцы + тренер ( внутренний или внешний ) Формирование списка категорий. Создание Тестирование и корректировка Обучение и использование Стандартизация 12

Шаблон конкурентных преимуществ УникальностьНаша компания Компания конкурент 1 Компания конкурент 2 Компания конкурент 3 Продуктовый ряд Цена Поддержка продаж Условия договоров Качество логистического сервиса 13 Инструмент выделения уникальных конкурентных преимуществ и компетентной аргументации

Управление контрактами Обязательные неизменяемые условия Обязательные изменяемые условия Дополнительные Сегментировать условия контракта и права подписания Стандарт Согласованный не стандарт ( архив ) Создать шаблоны Договора компании ( изменения и дополнения ) Договора клиента Создать процедуру согласования Срок действия Подписанты Условия Контролировать актуальность 14

Возможность сохранения клиентов Знать намерения клиентов Информация о состоянии бизнеса клиента Информация о входящих предложениях Обратная связь по качество услуг Поддерживать высокий уровень лояльности Благодарность за рост и частоту закупок и крупные сделки Внимание к значимым событиям компании и сотрудников клиента Проактивно решать возникающие проблемы 15

Профилактика Причины возникновенияВарианты компенсацийПрофилактика Логистика : нарушение сроков исполнения и комплектности, качества Компенсация дополнительных расходов Скидка Дополнительная отсрочка Сбор статистики Улучшение прогнозируемости поступления ассортимента, Осторожность в обещаниях Не информированность Коммерческая политика : изменение цены и условий расчётов Отсрочка вступленияЛегитимность Проактивность Возможность отсрочки вступления в силу Документооборот : ошибки в оформлении документов дополнительная отсрочкаСбор статистики Поддержка ответственных подразделений 16

Создание запаса « лояльности » 17 Полезные свойства и статус продукта Цена покупки и стоимость эксплуатации Сервис, сопровождающий взаимодействие с компанией продавцом

Рыночные стратегии 4. Повысить устойчивость ( денежный поток ) 1. Увеличить рентабельность. Поддержка рентабельности : продукты и цены 3. Сохранить действующих клиентов. 2. Завоевать новых клиентов. 18

Задачи и показатели ТактикаПоказатели Защита клиентовОбъём продаж Активные клиенты Завоевание новых клиентовНовые деньги Новые клиенты Успешность ( клиенты на этапах ) Увеличение среднего заказа или рентабельности ( продукты, цены ) Новые деньги ( новый продукт ) Средняя скидка Качество работы с дебиторской задолженностью Просроченная задолженность ( абсолютная сумма или процент от объёма продаж ) Оборачиваемость ( дни отсрочки, сумма предоплат ) 19