«Практический малозатратный маркетинг» «Реклама, которая работает: Как? Когда? Сколько это стоит?» Стрелкова Ольга Владимировна 2013 год

PR - ATLСТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА - BTL ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Стимулирование собственного торгового персонала к продаже ПРОДВИЖЕНИЕ РЕКЛАМА - ATL Стимулирование торговли к покупке, к дальнейшей продаже Стимулирование конечных покупателей

Маркетинговые коммуникации ATL (реклама) Телевидение Радио Наружная реклама Транспортная реклама Реклама в Интернет Реклама в кинотеатрах и т.д. BTL (стимулирование продаж) Промо-мероприятия Связи с общественностью Прямые почтовые рассылки Личные продажи Выставки Спонсорство и т.д.

Проведение промо-акции Своими силамиПривлечение подрядчика Преимущества Полный контроль над проектом и финансовыми затратами в частности Значительная экономия трудовых и предпринимательских ресурсов Получение внешней консультации Недостатки Большие затраты трудовых и предпринимательских ресурсов Недостаток опыта и связей Частичный контроль над проектом Часто увеличение финансовых затрат

Рекламные коммуникации и стимулирование сбыта должны приводить к одному и тому же результату увеличивать прибыль.

Продавать больше Продавать чаще Продавать дороже Пути увеличения товарооборота

Причины низкой эффективности рекламы отсутствие конкретных целей и задач рекламной кампании отсутствие информации о целевом потребителе и источнике получения им информации (каналы доступа к потребителю) отсутствие обратной связи с потребителем ошибки сегментации низкая квалификация сотрудников, ответственных за рекламу, а также сотрудников рекламных агентств отсутствие систематизации и последовательности при проведении рекламной акции

Стимулирование конечных потребителей. Основная цель – увеличение объемов продаж Пробные покупкиЛояльность Предрасположеннос ть к покупке ДоступностьЧастота переключения Приверженность Ценность покупки Демонстрация товара Постоянные запасы в торговле Регулярные покупки Полезность товара Уровень дистрибуции Имидж Известность

Основные неценовые методы стимулирования сбыта Зачетные талоны Бесплатные образцы Подарки Премии Конкурсы и игры Увеличенный срок гарантии Лотереи Вступление в клуб Привлечение клиента-друга

Стимулирование сбыта (производитель) Скидки Бонусы Индивидуальные условияЗа единицу товара За единовременную закупкуЗа выполнение индивидуального плана За достижение поставленного плана% от объема реализации Сезонные/внесезонныеЗа увеличение дистрибуции За поощрение продажи нового товараКупоны За комплексную закупкуЛотереи Командный бонус Прочие

Инструменты стимулирования посредников Скидки с объема, за ассортимент, снижение цен Условия оплаты (отсрочка) Бонусы за выполнение установленного плана Конкурсы торговых представителей, между фирмами Предоставление свободного продукта Обучение, презентации Оплата полок в рознице, промо-акции

Уникальное торговое предложение, или выберите любые два Быстро ДешевоКачественно

Разработка рекламы Реклама должна: Привлечь внимание целевой группы (выудить ее среди всех, кто видит рекламу) Внятно, четко и коротко объяснить суть УТП, рационального и / или эмоционального Вызвать доверие (то есть доказать УТП) Запомниться или за счет оригинальности (но не в ущерб УТП), или за счет повторения рекламы Стимулировать первые действия целевой аудитории в том направлении, в котором нам нужно (прийти, позвонить, узнать, попробовать, записаться на прием, и т.д.)

Основное правило – продавать и рекламировать не товар, а выгоды для клиента Чтобы выполнять данное правило, следует: понять, какая выгода заключена в товаре правильно определить интересы целевой аудитории, понять, ради какой выгоды они приобретают товар подобрать для рекламы именно те модели, разновидности, которые потенциально могут заинтересовать потребителей подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять потребителям, каким образом они смогут получить ту выгоду, которую ищут. Какие выгоды заключены в Ваших товарах/услугах?

ТЕХНИКА "СВ" Техника "СВ" это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования. Техника "СВ" основана на презентации как свойств товара, так и связанных с ними выгод. Свойство, присущее вашему предложению. Связующая фраза типа: "Это Вам позволит..." Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

ПРИЕМЫ рекламного убеждения эмоциональность картина будущего «говорящие» руки использование мнений авторитетов цифры и факты сравнение профессиональные термины наглядность включение в действие

Потребитель реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаем преимуществом мы. Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит потребителям почувствовать, что продавец заботится именно об их интересах. «Это позволит Вам...» «За счет этого Вы сэкономите...» «Это обеспечивает...» «Это снижает Ваши...» «Вы получите...» «Это создает благоприятные «Для Вас это означает...» «Это повышает Ваш(и)...» «Благодаря этому вы «Это дает Вам...»

Небольшой подарок-сюрприз, вручаемый покупателю в качестве благодарности, заранее не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение основного товара. Продавая спальный гарнитур, добавьте пару подушек. Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема. Продавая телевизоры и холодильники, добавьте пару фильмов-новинок или бутылку шампанского в морозилке. Продавая оргтехнику, добавьте расходных материалов, например, пару пачек бумаги.

В чем выгода для покупателя? Чем мы отличаемся от конкурента? Где доказательства и гарантии?

Призыв к действию Ограничение по времени Предложение Структурируйте свое предложение по схеме