Годовое планирование продаж и закупок Евгений Усов – руководитель отдела логистики ООО «Теплострой Новосибирск» 19 апреля 2012

Обзор проекта 1.Понятия и определения 2.Сезонная модель прогнозирования продаж 3.Сбор и анализ статистической информации 4.Этапы построения модели 5.Внедрение модели

Понятия и определения Сезонность Сезонность - периодические колебания, наблюдаемые на временном ряду Временной ряд – данные, последовательно измеренные через равные промежутки Сезонность – колебание продаж (объёма) в течении календарного года

Сезонность

Понятия и определения Коэффициент сезонности ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДекИтогоСред ,442,341,051,232,061,461,541,971,011,512,121,43 19,161,60 КС0,901,470,660,771,290,910,971,230,630,951,320,89 12 Коэффициент сезонности продаж - отношение объёма продаж текущего месяца к среднемесячным продажам за год.

Понятия и определения. Коэффициент товарного запаса КТЗ 2012 Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл Авг Сен Окт Ноя Дек Итого Запас Продажи КТЗ 2,522,612,69 3,12 3,37 2,692,782,803,03 Коэффициент товарного запаса - отношение запаса на конец месяца к продажам этого месяца. КТЗ - показывает на сколько месяцев продаж хватит товарного запаса. Запас = Товарный на складе + Товар в пути + Товар готовый к отгрузке

Сезонная модель прогнозирования продаж Данная модель базируется на следующих условиях: в основу модели заложена СРЕДНЯЯ сезонность предыдущих периодов и РОСТ продаж на следующий год, заданный собственником компании; компания развивается стабильно - сезонность явно выражена; ассортиментная матрица по группам – постоянная; параметры в модели задаются Экспертами (Экспертная оценка).

Экспертная оценка Эксперты Маркетинг ВЭД ФинансыТранспортЗакупки Склад

Сезонная модель прогнозирования продаж Выходные данные модели Данные поЗа периодЕдиницы расчёта объёму продаж КТЗ месяц в денежном выражении объёму закупок квартал стоимости запасовгод в натуральных единицах

Этапы построения модели 1.Сбор и анализ статистической информации. 2.Построение и расчёт сезонности. 3.Анализ товарных групп (ABC доля продаж). 4.Определение КС, Роста продаж на будущий год 5.Распределение продаж по группам товара и месяцам. 6.Определение КТЗ на следующий год для групп согласно ABC. 7.Расчёт стоимости запасов на конец каждого месяца - согласно КТЗ и ПРОДАЖАМ. 8.Расчёт стоимости закупок на каждый месяц. 9.Распределение полученных данных по SKU. 10.Сводные данные.

Этапы построения модели 1.Сбор статистической информации. Продажи 2009 Продажи 2009 год 2009 ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Итого Доля Среднее Группа 1 000,00%0 Группа ,46%339 Группа ,60%954 Группа 4 000,00%0 Группа ,84%317 Группа ,07%684 Группа ,49%269 Группа ,53%38 Группа ,69%491 Группа ,83%228 Группа ,10%147 Группа ,02%55 Группа ,68%72 Группа ,00%0 Группа ,69%61 Группа ,00%0 Итог ,00%3 586 КС ,420,750,590,720,70,921,2661,8671,4051,2140,891,2612

Этапы построения модели 1.Сбор статистической информации. Продажи ПродажиЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Итого Среднее

1.Анализ статистической информации Этапы построения модели

2. Построение и расчёт сезонности Сезонность КС ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Итого 20090,420,750,590,720,700,921,271,871,401,210,891, ,200,450,490,610,621,281,571,681,711,541,130, ,530,510,670,830,851,361,101,381,45 1,150,7212 Сред0,380,570,580,72 1,191,311,641,521,401,060,9012 Этапы построения модели

2. Построение и расчёт сезонности

3. Анализ товарных групп (ABC доля продаж) ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДекИтогоСр.Доля Нараст итог ПРОГНОЗ 2012 Группа ,68% A26,00% Группа ,31%40,99%A16,00% Группа ,41%53,40%A16,00% Группа ,93%61,33%A8,00% Группа ,69%68,02%A7,00% Группа ,66%74,68%A5,00% Группа ,25%80,93%A7,00% Группа ,37%85,30%B5,50% Группа ,98%89,28%B4,50% Группа ,49%92,77%B2,50% Группа ,71%95,48%C1,50% Группа ,83%97,31%C0,50% Группа ,26%98,57%C0,50% Группа ,77%99,34%C0,00% Группа ,49%99,83%C0,00% Группа ,17% 100,00 %C0,00% Итог ,00% Этапы построения модели

4. Определение КС и роста продаж на будущий год КС ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Ито го 20090,420,750,590,720,700,921,271,871,401,210,891, ,200,450,490,610,621,281,571,681,711,541,130, ,530,510,670,830,851,361,101,381,45 1,150,7212 Ср.0,380,570,580,72 1,191,311,641,521,401,060, *0,3000,4500,6000,7500,7311,2501,3501,5681,5581,5001,1110,83312 Продажи ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Итого Ср. Рост ,48% ,07% ,72% 2012* ,03% Этапы построения модели

4. Определение КС и роста продаж на будущий год

Этапы построения модели 5. Распределение продаж по группам товара и месяцам 2012 *ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Итого Ср. Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Итог

Этапы построения модели 6. Определение КТЗ на следующий год для групп согласно ABC * ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДекСр. A2,82,9333,5 3,8 33,13,23,28 B ,50,96 C0,75 0,60,74 7. Расчёт стоимости запасов на конец каждого месяца - согласно КТЗ и ПРОДАЖАМ. Запас на конец месяц = КТЗ * ПРОДАЖИ

Этапы построения модели 7. Расчёт стоимости запасов на конец каждого месяца - согласно КТЗ и ПРОДАЖАМ * ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДекИтого Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Итог

Этапы построения модели 8. Расчёт стоимости закупок на каждый месяц. ЗАКУПКА = СКЛАД К – СКЛАД Н + ПРОДАЖИ 2012 * ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДек Ито го Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Группа Итог

Этапы построения модели 9. Распределение полученных данных по SKU. ПоказательФормулаПример Средняя цена Дрель BDR Сумму продаж 2011 Дрель BDR Кол-во Продаж 2011 Дрели BDR рублей штук 1269,49 рублей Доля продаж Дрель BDR в группе Инструмент Сумма продаж 2011 Дрель BDR Cумма продаж 2011 Инструмента рублей рублей 18,95 % План продаж Дрель BDR Февраль 2012 Доля Продаж Дрель BDR * План Продаж Инстурмента Февраль ,95 %* рублей План продаж Дрель BDR Февраль 2012 План продаж Дрель BDR Февраль Среднею цену ,49 26,86 ~ 27 штук

Этапы построения модели 10. Сводные данные. 2012*ЯнвФевМарАпрМайИюнИюлАвгСенОктНояДекИтого СкладН Закупка Продажи СкладК КТЗ2,522,612,69 3,12 3,37 2,692,782,80

Использование ВСЕ Внедрение Аналитическая группа ЭкспертыСлужбы Утверждение Учредитель Совет директоров Директор Перерасчёт после согласований Аналитическая группа Согласование Эксперты Построение модели Аналитическая группа Внедрение модели

Годовое планирование продаж и закупок Евгений Усов 19 апреля 2012