Б изнес-ситуация: Неравный доступ к ресурсам, недозагрузка производства, срыв плана продаж, конфликты и взаимные претензии менеджеров Дело 29р Б изнес-ситуация: Неравный доступ к ресурсам, недозагрузка производства, срыв плана продаж, конфликты и взаимные претензии менеджеров Дело 29р

2 О компании Небольшой бизнес, основан в 1997 г. Специализация: разработка, производство и реализация женской одежды (топы, джемпера, жакеты и блузки повседневные и выходного дня) Жесткая конкуренция со стороны отечественных и зарубежных производителей делает немыслимым успех: без постоянного обновления ассортимента без поддержки широкой номенклатуры выпускаемой продукции без серьезной работы по поиску и привлечению новых покупателей

3 Структура организации бизнеса Головное предприятие Дочернее предприятие Управление финансами, инвестициями Маркетинг Разработка продукции Производство Сбыт (45% продаж) Сбыт (55% продаж), торговля исключительно продукцией головного предприятия Транспортировка продукции

4 Нюансы сбыта Формат работы B2B. Продажи только оптовым покупателям на условиях предварительных заказов Формат работы B2B. Продажи только оптовым покупателям на условиях предварительных заказов Подавляющее часть (90%) всех продаж Отдела сбыта Головного предприятия приходится на постоянных крупно-оптовых клиентов Подавляющее часть (90%) всех продаж Отдела сбыта Головного предприятия приходится на постоянных крупно-оптовых клиентов Дочернее предприятие имеет свою собственную клиентскую базу, состоящую из средне- и мелко-оптовых покупателей. При этом план продаж дочки определяется Головным предприятием Дочернее предприятие имеет свою собственную клиентскую базу, состоящую из средне- и мелко-оптовых покупателей. При этом план продаж дочки определяется Головным предприятием Сейл-менеджеры обоих предприятий участвуют в утверждении модельного ряда и цветовых решений новой продуктовой коллекции Сейл-менеджеры обоих предприятий участвуют в утверждении модельного ряда и цветовых решений новой продуктовой коллекции Ценовая политика продаж регламентируется Головным предприятием. Утверждается стандартная цена, превышение которой не допускается. Утверждаются стандартные диапазоны скидок Ценовая политика продаж регламентируется Головным предприятием. Утверждается стандартная цена, превышение которой не допускается. Утверждаются стандартные диапазоны скидок

5 Внутренние бизнес-потоки Отдел сбыта Головного предприятия Оптовые клиенты Производство Головного предприятия Размещение заказов Дочернее предприятие Заявка на комплектацию Крупные заказы Средние и мелкие заказы

6 Нюансы производства для производства мелко-оптовых заказов дочки отнимает значительную часть времени менеджеров Отдела сбыта Головного предприятия Комплектация для производства мелко-оптовых заказов дочки отнимает значительную часть времени менеджеров Отдела сбыта Головного предприятия Приоритет при размещении на производстве имеют крупно-оптовые заказы Отдела сбыта Головного предприятия. Поэтому сейл-менеджеры дочки не всегда в состоянии разместить срочный заказ клиента, независимо от его выгодности Приоритет при размещении на производстве имеют крупно-оптовые заказы Отдела сбыта Головного предприятия. Поэтому сейл-менеджеры дочки не всегда в состоянии разместить срочный заказ клиента, независимо от его выгодности Новые ткани на производство продукции для клиентов так же распределяются на дочку по остаточному принципу Новые ткани на производство продукции для клиентов так же распределяются на дочку по остаточному принципу

7 Оклад + Коэффициент х (Доходы - Расходы) + Бонус Расходы – совокупность всех операционных затрат дочки (реклама, склад, транспорт, амортизация, администрация, пр.). Распределяются между сейл-менеджерами Бонус – премия за выполнение плана продаж в фиксированном абсолютном значении (перевыполнение плана не вознаграждается) 70% 30% Оклад + Коэффициент Х Доходы 60%40% Постоянная часть (оклад) значительно выше, чем в дочке, т.к. эти сейл- менеджеры помимо продаж занимаются комплектацией и консолидацией заказов для производства Постоянная часть (оклад) значительно выше, чем в дочке, т.к. эти сейл- менеджеры помимо продаж занимаются комплектацией и консолидацией заказов для производства Коэффициент в 2 раза ниже, чем в дочке Коэффициент в 2 раза ниже, чем в дочке Система компенсаций сейл-менеджеров Дочернее предприятие Головное предприятие

8 Проблемы Нюансы производственного процесса приводят к противоречию интересов сейл-менеджеров разных предприятий, снижают эффективность их работы, способствуют нарушению плана продаж, недозагрузке производства, финансовым потерям (пример: внезапный отказ от заказа одного крупнооптового клиента оставляет незагруженными производственные мощности, на загрузку которых претендовало дочернее предприятие, но ранее, в свою очередь, получило отказ, поскольку менеджеры Головное предприятие предпочитает работать «по-крупному», чем «возиться» с несколькими небольшими заказами дочки. Сегодня ситуация обострилась – на фоне падения объема заказов от постоянных клиенты, именно инициативность дочек позволяет загрузить производство в кризис) Нюансы производственного процесса приводят к противоречию интересов сейл-менеджеров разных предприятий, снижают эффективность их работы, способствуют нарушению плана продаж, недозагрузке производства, финансовым потерям (пример: внезапный отказ от заказа одного крупнооптового клиента оставляет незагруженными производственные мощности, на загрузку которых претендовало дочернее предприятие, но ранее, в свою очередь, получило отказ, поскольку менеджеры Головное предприятие предпочитает работать «по-крупному», чем «возиться» с несколькими небольшими заказами дочки. Сегодня ситуация обострилась – на фоне падения объема заказов от постоянных клиенты, именно инициативность дочек позволяет загрузить производство в кризис) Система компенсаций сейл-менеджеров: Система компенсаций сейл-менеджеров: порождает конфликты и взаимные претензии менеджеров, вызванные различием схем расчета вознаграждений. Сейл- менеджеры высказывают претензии к их справедливости порождает конфликты и взаимные претензии менеджеров, вызванные различием схем расчета вознаграждений. Сейл- менеджеры высказывают претензии к их справедливости приводит, в условиях зависимости части вознаграждения от доходов в условиях роста цен, к росту суммарной компенсации без каких-либо усилий со стороны менеджеров приводит, в условиях зависимости части вознаграждения от доходов в условиях роста цен, к росту суммарной компенсации без каких-либо усилий со стороны менеджеров не инициирует менеджеров Отдела закупок Головного предприятия, «обросших» постоянными покупателями, на поиск новых клиентов не инициирует менеджеров Отдела закупок Головного предприятия, «обросших» постоянными покупателями, на поиск новых клиентов

9 Решение, позволившее устранить противоречия между сейл-менеджерами Головного и Дочернего предприятий Решение, позволившее устранить противоречия между сейл-менеджерами Головного и Дочернего предприятий Система компенсаций, мотивирующая сейл-менеджеров на результативную работу Система компенсаций, мотивирующая сейл-менеджеров на результативную работу Рецепт ДСБ