ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС Михаил Матовников, генеральный директор «Интерфакс Бизнес Сервис» Специфика IR в странах СНГ Доклад на конференции: Investor Relations Management Лондон, сентября 2008

Стадии IR в компании 2 Энтузиазм Активная работа со всеми «инвесторами» без разбора Вовлеченность в IR высшего менеджмента Высокая частота контактов и информационных «выходов» Усталость Бешеная активность не дает особого результата Быстро копится объем текущей работы Интерес руководства к IR заметно снижается Пассивность Руководитель не «видит смысла» IR-специалист завален «текучкой» Работа с инвесторами сводится к ответам на запросы И даже IR = PR для инвесторов Профессионализм Служба IR может обосновать участие руководства IR ставит и решает стратегические задачи Инвесторы сегментированы, приоритеты определены Постоянное совершенствование IR-службы 1 год до и 1 год после IPO 2-ой год после IPO Типичный случай Будущее IR IR-кризис ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Тревожные тенденции в IR Кадровый голод и низкое качество IR- специалистов В IR по необходимости пришло значительное число специалистов с самым разным бэкграундом. Самой острой проблемой является обеспечение профессионального роста специалистов. Размывание профессии IR Смешение профессии IR-специалиста с со специалистами в области PR, корпоративного управления. Сложности с позиционированием IR в компании Новая должность пока не вписана в структуру компаний. Идут постоянные споры о том, кому должна подчиняться IR-служба, какие полномочия она должна делить с другими службами, каковы задачи и принципы оценки эффективности работы IR-службы. В то же время IR-специалист в России занимает несравнимо более низкое положение в компании, чем его коллега за рубежом. 3 Массовый выход компаний на IPO Бум IPO с 2005 года и реформирование РАО ЕЭС резко увеличили спрос на IR в компаниях Формирование IR-профессии находилось под влиянием PR- консультантов Смешение профессии IR-специалиста с PR, корпоративным управлением. Инвестбанки настаивают на привлечении PR-консультанта Новые функции часто становятся предметом внутри-корпоративного соперничества Финансовый директор, пресс-секретарь, директор по КУ, директор по стратегии… ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Free float в России: Terra incognita… Как устроен финансовый рынок? Конечных инвесторов от компании отделяет значительное число финансовых посредников в России и за рубежом. Российское законодательство позволяет компании узнавать российских акционеров, однако за рубежом ситуация сильно отличается от страны к стране. Выяснение истинных акционеров компании (shareholder ID) – услуга, которую компании или ADR-банки заказывают у специальных компаний. 4 РЕЕСТР АКЦИОНЕРОВ ДККНДЦДругие депозитарииGDR/ADR-Банки Брокеры Депозитарии Суб-брокеры Брокеры Суб-брокеры И И ИИ И И ИИИ И И И - Конечный инвестор компании И ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Инвесторы в российские акции 5 Как иностранные инвесторы покупают российские акции? 74% иностранных инвесторов используют возможности российских бирж 23% акций было куплено именно на российских биржах Источник: рассчитано по данным Thomson One for IR. В расчет включены только инвестиционные фонды, раскрывающие информацию о структуре вложений (на сентябрь 2007 г – 1785 фондов с объемом вложений в российские акции и ADR/GDR - $65 млрд. Объем вложений в РФ Структура инвесторов в российские акции ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Где искать инвесторов? Источник: Thomson One for IR 6 Инвесторов очень много - и становится все больше, но IR- программа должна ориентироваться только на оптимальных для компании инвесторов, и не тратить деньги и время менеджмента впустую. ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Типичная проблема - Низкая ликвидность ОАО "Балтика" (ММВБ, РТС: PKBA) – крупнейший производитель пива в России (в 2007 году доля рынка компании выросла на 1.2 п.п. до 37,6%. Капитализация обыкновенных акций – около $8 млрд. Free float – около 10%. "Балтика" российский лидер по капитализации не только пивного рынка, но и в значительной степени всего российского FMCG. Ликвидность. На главной российской торговой площадке – ММВБ - оборот акций "Балтики" за первые 6 месяцев 2008 года составил 232,8 млн. рублей (т.е. чуть более $10 млн.), или 1,7 млн. долларов в месяц. Фактически это означает, что типичному иностранному инвестору придется аккумулировать минимально интересную позицию несколько месяцев, что совершенно нереально. Последствия Акции компании торгуются с дисконтом по отношению ко многим аналогичным компаниям на развивающихся рынках (по оценке Уралсиба, 24% по P/E и 16% по EV/EBITDA). 30 апреля 2008 года банк UBS прекратил анализ акций Балтики по причине "низкой ликвидности". Низкая ликвидность является системной проблемой для многих российских компаний, которая часто не зависит от размера капитализации и free float. Характерно, что ликвидность GDR российских компаний на LSE также оставляет желать лучшего, многие депозитарные расписки многих эмитентов торгуются не каждый день в течение недели. 7 ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Причины низкой ликвидности Низкая ликвидность – часто следствие особенностей IR-программы компании более 70% free float типичной компании принадлежит иностранным инвесторам, которые предпочитают не торговать, а держать акции (и, кстати, часто не голосуют на собраниях акционеров) вся IR-программа компании сосредоточена исключительно на взаимодействии с иностранными инвесторами (получается foreign investor relations) и аналитиками. Часто низкая ликвидность является следствием невыгодной для компании практики работы брокеров Из отчетности брокеров перед ФСФР о внебиржевых сделках с ценными бумагами выяснилось, что оборот акций многих компании на бирже в десятки раз ниже, чем на внебиржевом рынке. Почему брокеру выгоден внебиржевой оборот? Брокер (инвестиционный банк), проводя внебиржевую сделку, не платит биржевую комиссию, но берет плату с клиента в не меньшем размере. Брокер, являясь номинальным держателем акций, не платит комиссий за хранение акций и регистрацию сделок биржевым депозитариям - НДЦ и ДКК, при этом учет ведется, как правило, а аффилированном депозитарии самого брокера, который, в свою очередь, берет плату за хранение от клиента. Оставаясь крупным номинальным держателем акций компании, брокер фактически захватывает монополию на торговлю акциями компании (т.к. у других брокеров акций просто нет в наличии и биржевую сделку провести невозможно). Если номинальным держателем выступает оффшорная компания, происходит заметная экономия на налогах для брокера. 8 ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

IR для Micro Cap 9 Чем плоха низкая капитализация? Низкая ликвидность – банкам не интересно писать research – инвесторам часто не купить акции – поэтому IR-усилия тратятся зря: инвесторы и аналитики могут узнать много интересного, но использовать знания для покупки других компаний Невозможность высокого листинга – трудно удовлетворить требования по объему торгов, поэтому многие инвесторы не могут купить акции Малое число инвесторов – продажа акций одним инвестором может вызвать обвал – инвесторы часто играют активную роль, как при Private Equity Низкий интерес СМИ – даже информагентства редко пишут о компании, не говоря уже о печатных СМИ Что делать? Про-активная работа с инвесторами и аналитиками Быть важным источником информации о рынке Использовать все современные технологии Убедиться, что компания есть во всех информационных системах Уделать внимание платным Research: рейтинговые агентства, брокеры Возможно, необходим маркет-мейкер Фокус не на крупных, а на мелких инвесторах (например, российском Buy-side и розничных инвесторах) Собрать ликвидность на одной площадке (программа GDR может усугубить ситуацию, а не улучшить ее) Тщательный анализ рынка акций ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case Study: Один за всех… Bank of Georgia – крупнейший банк Грузии, занимающий 35% рынка, и являющийся единственной публичной компанией в стране, акции которой обращаются на международном рынке (LSE) 10 Что значит быть единственной публичной компанией в стране? Банки не пишут Country research – нет независимой оценки экономики, инфляции, ключевых рисков – нет исследований банков по отрасли – поэтому очень важны рейтинговые агентства Информагентства – слабое покрытие новостей о стране, только самые важные новости Инвесторы и аналитики – не очень заинтересованы делать много работы для инвестиции в одну компанию Страна слабо дифференцирована – инвесторы склонны смешивать ее с другими странами региона, поэтому риски одной стране легко становятся рисками всех стран региона IR и Georgian crisis, август 2008 Капитализация банка стала падать с начала июня 2008, снизившись к 7 августа на 44%, 8 августа GDR на LSE упали еще на 23% (-55% к ) августа – 5 пресс-релизов с update for investors Конференц-звонок 15 августа с независимым политическим аналитиком 19 августа банк раскрыл, что 15 августа Председатель наблюдательного совета купил акции банка на $ сентября – раскрытие результатов 1 полугодия конференц-звонок ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case Study: Изменение структуры акционеров Изменение структуры акционеров – процесс, который компания, конечно, не может контролировать, но влиять на него она, особенно в некоторых ситуациях обязана. 11 Динамика котировок ADR компании по сравнению с индексом РТС Изменение структуры владельцев ADR за 2005 год: Источник: база данных Thomson Financial для IR- подразделений – IRChannel.com ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case Study I - продолжение 12 Изменение структуры владельцев ADR за период с по : Источник: база данных Thomson Financial для IR- подразделений – IRChannel.com Изменения в структуре акционеров соответствуют изменениям в бизнесе компании: заметное снижение темпов роста бизнеса снижение возможностей экстенсивного и интенсивного роста усиление конкуренции в отрасли повышение требований инвесторов к рентабельности бизнеса смещение фокуса аналитиков с темпов роста к показателям эффективности рост дивидендов и выкуп своих акций конкурентами В Фокусе IR-службы 87% всех продаж пришлось на 30 инвесторов 88% всех покупок пришлось на 30 инвесторов ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case Study: Как переубедить рынок? У двух эмитентов из одного сектора и страны после IPO сильно различается динамика акций, при том, что фундаментальных причин для этого нет. 13 Динамика котировок ADR компаний на LSE по сравнению с индексом РТС Источник: база данных Thomson Financial для IR-подразделений – IRChannel.com, First Call IPO-1IPO-2 ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case Study II – продолжение 14 ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case study: Short selling 15 Некоторые шаги ВТБ в области региональной экспансии: 28 февраля – ВТБ открыл дочерний банк в Китае 20 февраля 2008 – Открыто представительство в г. Алматы (Казахстан), которое займется открытием дочернего банка в республике 15 января 2008 – увеличение уставного капитала ОАО ВТБ Банк (Украина) на 300 млн. долл. 10 января 2008 – открытие филиала ВТБ в Индии 28 декабря 2007 – Банк ВТБ получил лицензию на осуществление банковской деятельности в КНР. Филиал ВТБ в г. Шанхай начнет работать в январе 2008 года. 21 декабря 2007 – ВТБ увеличил капитал ВТБ Австрия на сумму 140 млн., а также предоставил ему субординированный кредит в объеме 200 млн. 14 декабря 2007 – открылся головной офис Банка ВТБ (Беларусь). Источник: Информационное агентство "Интерфакс" ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case study: Выплата дивидендов февраля – ВТБ заявляет о намерении выплатить дивиденды в размере 50% прибыли банка (25% прибыли группы) – $350 млн февраля – акции банка растут почти на 12% (более $2 млрд.) «Если населению, которое не слишком хорошо понимает принципы бизнеса ВТБ, эта инициатива придется по вкусу, то институциональным инвесторам, заинтересованным в росте банка, решение об увеличении дивидендов может показаться странным. Для ВТБ, чья стратегия предусматривает агрессивный рост бизнеса, было бы логичнее капитализировать свою прибыль, а не направлять ее на дивиденды». Наталья Орлова, Альфа-банк Результат: резкий рост капитализации и ее падение до исходного уровня (при нейтральном рынке) в течение следующих двух недель. Риск повторного падения на дату закрытия реестра. ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Case study: объект для M&A 17 ОАО «Дикси Групп» Отрасль: розничная торговля (темп роста более 40% в год) Структура собственности: Free float – 41,67% (IPO в мае 2007 г. на ;$360 млн.) Основатель сети – Олег Леонов (52,5%) Конкуренты в секторе (капитализация, на ): Дикси Групп – $707,5 млн. X5 Retail Group – $7016,1 млн. ОАО «Магнит» – $3012,7 млн. Недооцененность компании: Согласно оценкам аналитиков Renaissance Capital по прогнозным коэффициентам P/E на 2007 и 2008 годы акции "Дикси Групп" торгуются с дисконтом в 49-56% относительно акций "Магнита" и 26-56% относительно депозитарных расписок X5 Retail Group. По коэффициентам EV/EBITDA на 2007 и 2008 год дисконты варьируются в диапазоне от 28% до 40%. Финансовые ограничения Долговая нагрузка "Дикси" - одна из самых высоких в отрасли. По итогам 2006 года долг компании составлял $259 млн при объеме EBITDA $44,7 млн. ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Оценка эффективности IR-программы Мониторинг структуры акционеров Изменение географического распределения инвесторов Привлечение акционеров Повышение доли долгосрочных инвесторов Снижение доли хедж-фондов Снижение доли неидентифицируемых акционеров Эффективность роуд-шоу и встреч с инвесторами Доля встреч, закончившихся покупкой и продажей ценных бумаг Коммуникация с инвесторами Степень удовлетворенности инвесторов по данным независимого опроса Решение задач по доведению ключевых сообщений Мониторинг рынка акций Рост ликвидности акций Снижение волатильности котировок акций Рост числа брокеров, анализирующих акции компании Рынки капитала Привлечение средств на рынке акций и/или облигаций Решение корпоративных задач Обеспечение участия акционеров в AGM Решение конфликтов с акционерами и proxi soliciting Новый листинг и де-листинг Получение одобрения сделки по стороны регулятора Изменение стоимости компании Анализ динамики цены акций по сравнению с рынком и конкурентами Независимые IR-рейтинги Рейтинги IR-служб, сайтов, годовых отчетов, раскрытия информации и др. 18 Типичные неверные критерии: Рост капитализации Число встреч, роуд-шоу и участия в конференциях Число выпущенных пресс-релизов Проведение собрания акционеров Подготовка годового отчета Число конференц-звонков Число статей в СМИ … ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Контакты 19 Михаил Матовников Генеральный директор ЗАО «Интерфакс Бизнес Сервис» Первая Тверская-Ямская, д , Москва Россия Тел: Факс: "Интерфакс" предоставляет эмитентам комплексные услуги в сфере Investor Relations (IR). Этими услугами пользуются компании, которые хотели бы повысить свою привлекательность в глазах инвесторов, добиться увеличения стоимости акций, снизить стоимость заимствований, повысить известность в России и за рубежом, укрепить репутацию... Чтобы обеспечить российским компаниям полный комплекс IR-услуг - от раскрытия информации до организации мероприятий для проведения IPO, - "Интерфакс" подписал соглашение о стратегическом партнерстве с компанией Thomson Financial, мировым лидером в этой новой для России сфере. Входящая в Группу компания "Интерфакс Бизнес Сервис" стала эксклюзивным агентом по предоставлению информационных, аналитических и консалтинговых услуг Thomson Financial ( Это сотрудничество позволяет расширять спектр услуг за счет наилучших технологий и самой качественной международной информации. ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

INTERFAX BUSINESS SERVICE Mikhail Matovnikov, General Director «Interfax Business Service» IR in CIS: what is special? Conference: Investor Relations Management London, September 2008

IR Stages 21 Enthusiasm Active work with all investors indiscriminately Involvement of top management in IR Frequent contacts and informational outlets Fatigue Furious activity produces no tangible results Work accumulates quickly Management interest in IR fades Apathy Management sees no point in IR IR specialist is bogged down with busy work Work with investors amounts to responding to inquiries And even IR = PR for investors Professionalism IR service can justify management participation IR sets and accomplishes strategic objectives Investors are segmented, priorities set Constant improvement in IR service 1st year and up to 1st year after IPO 2 nd year after IPO Typical case Future of IR IR crisis INTERFAX BUSINESS SERVICE

Alarming Trends in IR Professional famine, low quality of IR specialists A large number of specialists with very different backgrounds were forced into IR business. Professional growth of specialists is critical problems Dilution of IR profession Replacement of IR profession with PR and corporate management specialists. Difficulty positioning IR in company The new position has not yet been included in company structure. There is a constant debate about who should control IR service, what powers it should share with other services, and the objectives and principles for evaluating the work of the IR service. At the same time, the IR specialist in Russia holds a relatively low position in the company compared to colleagues abroad. 22 Mass IPO by companies IPO boom starting in 2005 and RAO UES reform sharply increased demand for IR at companies Formation of IR profession was influenced by PR consultants Replacement of IR profession with PR, corporate management. Investment banks insist on hiring PR consultants New functions often become subject of internal rivalry Financial director, press secretary, corporate management director, strategic director… INTERFAX BUSINESS SERVICE

Free float в России: Terra incognita… How is the financial market structured? A large number of financial intermediaries in Russia and abroad separate the end investors from the company. Russian law allows companies to identify Russian shareholders, but the situation abroad differs dramatically from one country to another. Identifying the true shareholders of a company (shareholder ID) – is a service a company or ADR banks order from company specialists. 23 Shareholder register DCCNDCOther depositariesGDR/ADR-banks Brokers Depositaries Sub-brokers Brokers Sub-brokers I I II I I III I I I - End investor of company I INTERFAX BUSINESS SERVICE

Investors in Russian Stocks 24 $1,5 bn; 2% $45 bn 72% $13 bn; 21% $3,3 bn; 5% Via Russian exchanges only Via foreign exchanges only Via both Russian and Foreign exchanges - ADR/GDR holdings Via both Russian and Foreign exchanges – holdings of shares How do foreign investors buy Russian stocks? 74% of foreign investors use Russian exchanges 23% of stocks were bought on Russian exchanges Source: Thomson One for IR figures. Includes only investment funds that disclose information on the structure of investment (for September 2007 – 1785 funds with investment in Russian stocks and ADR/GDR - $65 Bln. 184;10% 460; 26% 1141; 64% Via Russian exchanges only Via foreign exchanges only Via both Russian and Foreign exchanges Investment in Russia Structure of investors in Russian stocks INTERFAX BUSINESS SERVICE

Where do you look for investors? Source: Thomson One for IR 25 There are meny investors aroung – and getting more, but IR-program must focus only on best-fit investors for the company, and not waist company money and management time. Who invests in Russia (pubic filings data) % % 2006 Institutional investors %51.29% Investment funds %27.76% Investment funds End 2005End 2006End % % 2006 Assets under management, $ bn %54.03% Investment in Russian stocks, $ bn %48.22% (~ one sixth of total free float) Russian assets % Total assets2.10%3.42%3.32%+ 1,4 пп - 0,1 пп Portfolio turnover: high (>70%)50.30%55.90%57.71% medium (33%-70%)39.10%29.50%35.86% low (

Typical Problem – Low Liquidity OAO Baltika (MICEX, RTS: RKVA) – is the biggest brewery in Russia (market share grew 1.2 per. Points in 2007 to 37.6%. Capitalization of common stock– about $8 Bln. Free float – about 10%. Baltika is the Russian leader in capitalization not only on the beer market, but to a large extent in the total Russian FMCG. Liquidity. Volume for Baltika shares on Russias main trading floor, the MICEX was million rubles (just over $10 million) in the first six months of 2008, or $1.7 million per month. This essentially means that it would take the average investor several months to accumulate an interesting position, which is completely unrealistic. Consequences The companys shares are traded at a discount on many similar companies on emerging markets (on Uralsib, 24% for P/E and 16% on EV/EBITDA). UBS on April 30, 2008 stopped following Baltika stock due to its low liquidity. Low liquidity is a systemic problem for many Russian companies that often does not depend on capitalization or the size of the free float. Generally the liquidity of the GDR of Russian companies on the LSE also leaves something to be desired, and the depositary receipts of many companies are not traded every day of the week. 26 INTERFAX BUSINESS SERVICE

Reasons for low liquidity Low liquidity is often the consequence of peculiarities of the companys IR program More than 70% of the typical companys free float is owned by foreign investors who prefer not to trade, but hold the shares, (and often dont vote at shareholder meetings) The companys entire IR program is focused exclusively on interaction with foreign investors (it becomes foreign investor relations) and analysts. Low liquidity is often the consequence of harmful practices by brokers Broker reports to the FFMS on OTC trades with securities showed that share volume for many companies on the exchange was several times lower than on the OTC market. Why is OTC volume profitable for brokers? In OTC deals the broker (investment bank) does not pay an exchange commission but charges the client as much as usual. As the nominal shareholder, the broker does not pay commissions for holding the shares and registering trades by the exchange depositaries – NDC and DCC, and records are usually kept by a depositary affiliated with the broker that in turn charges the client for holding the shares. By remaining a large nominal shareholder, the broker essentially gains a monopoly on trading a companys shares (since other brokers simply dont have the shares and cant make trades on the exchange). If the nominal holder is an offshore company the broker has a noticeable tax savings. 27 INTERFAX BUSINESS SERVICE

IR for Micro Cap 28 Why is low capitalization bad? Low liquidity – banks are not interested in writing research – investors cant buy shares often – so IR efforts are in vain: investors and analysts might learn something interesting, but will use the knowledge to buy other companies Impossibility of high listing – It is difficult to meet requirement for trading volume, so many investors cant buy shares Small number of investors – sale of shares by one investor could cause collapse – investors often play active role as in Private Equity Low media interest – even news agencies rarely write about companies, not to mention the press What is to be done? Proactive work with investors and analysts Be an important source of market information Use modern technology Be sure the company shows up in all information systems Focus on paid research: rating agencies, brokers Market maker may be needed Focus on small investors rather than large (for example, Russian Buy-side and retail investors) Amass liquidity on one floor (a GDR program may aggravate the situation instead of improving it) Carefully analyze stock market INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case Study: One for all… Bank of Georgia – Georgias biggest bank with 35% of the market and the only public company in the country that is traded on the international market (LSE) 29 What does it mean to be the only public company in the country? Banks dont write country research – there is no independent evaluation of the economy, inflation or key risks – there is no bank research on industry– so rating agencies are very important News agencies– news coverage is limited, with only the vital news published Investors and analysts– are not very interested in doing a lot of work to invest in one company Country is poorly differentiated– investors tend to replace it with other countries in the region, so the risks of one country easily become the risks of all countries in the region IR and the Georgian crisis, August 2008 Bank capitalization began falling in July 2008, dropping 44% by August 7, and on August 8 GDR on the LSE dropped another 23% (-55% from ). Aug 8-15– 5 press releases with update for investors Conference call August 15 with independent political analysts Bank announced on August 19 that on August 15 the Chairman of the Supervisory Board bought bank shares worth $ September 1– release of results for first half of 2008 and conference call INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case Study: A change in Shareholder Structure Change in Shareholder structure – the process that the company, of course, is unable to control, but in certain circumstances is obligated to influence. 30 Change in ADR quotes compared with RTS index 32.5% 10.5% 21.1% 17.7% 18.2% Sold all shares Reduced holding of shares No change Increased holding of shares New investors Change in ADR holder structure in 2005: Source : Thomson Financial data base for IR departments – IRChannel.com INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case Study I - continued 31 Change in structure of ADR holders in period from to : Source: Thomson Financial data base for IR- departments – IRChannel.com Changes in shareholder structure correspond to changes in company business: visible drop in company business Less opportunity for extensive and intensive growth Increased competition in industry Higher investor demands on profitability of business shift in focus of analysts from rate of growth to effectiveness indicators Higher dividends and buy up of shares by competitors IR service focus 87% of sales involved 30 investors 88% of purchases involved 30 investors INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case Study: How to beat the market? Share movement differs greatly for two companies from one industry and one country after an IPO but there are no underlying reasons for this. 32 Change in ADR prices on LSE compared with RTS index Source: Thomson Financial data base for IR- departments – IRChannel.com, First Call IPO-1IPO-2 INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case Study II – Continued 33 INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case study: Short selling 34 VTB Group segment analysis, 9 months 2007, mln $ Indicator Period Russia CIS Europe and other Total Segment results* 1H H Segment assets** 1H H SegmentROA 1H * Income before taxes ** Segments don't sum to Total because of operations between segments. Source: VTB Q IFRS report Some VTB steps in regional expansion: February 28– VTB opens subsidiary in China February 20, 2008 – Office in Almaty (Kazakhstan) opened that will open subsidiary in republic January 15, 2008 – OAO VTB Bank (Ukraine) increases charter capital by $300 Mln. January 10, 2008 – VTB affiliate opens in India December 27, 2007 – VTB gets banking license in China. VTB affiliate in Shanghai will open in January December 21, 2007 – VTB increases capital of VTB Austria by 140 Mln and provides subordinated loan for 200 Mln. December 14, 2007 – Bank VTB (Belarus) headquarters opened. Source: Interfax News Agency INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case study: Paying dividends 35 February 12 – VTB announces plans to pay dividends using 50% of bank profit (25% of group profit) – $350 Mln. February – bank shares gain nearly 12% (over $2 Bln.) «If the public, which does not understand the principles of VTB business very well, likes this initiative, the decision to increase dividends might seem strange to institutional investors who are interested in bank growth. It would be more logical for VTB, whose strategy is to aggressively grow its business, to capitalize its profit, not use it for dividends». Natalya Orlova, Alfa Bank Result: abrupt jump in capitalization and return to original level (in a neutral market) over next two weeks. Risk of another drop on day register closes. INTERFAX BUSINESS SERVICE

Case study: Target for M&A 36 OAO Dixi Group Industry: retail (growth rate over 40% annually) Ownership structure: Free float – 41,67% (IPO in May 2007 for $360 Mln.) Founder – Oleg Leonov (52,5%) Competitors in sector (capitalization, on ): Diksi Group– $707,5 млн. X5 Retail Group – $7016,1 млн. OAO Magnit – $3012,7 млн. Under value of company: According to Renaissance Capital based on forecast P/E for 2007 and 2008, Diksi Group shares are trading at a discount of 49-56% on shares of Magnit and 26-56% on depositary receipts of X5 Retail Group. The discount based on EV/EBITDA for 2007 and 2008 ranges from 28% to 40%. Financial restrictions Diksis debt burden is one of the highest in the business. Debt for 2006 totaled $259 Mln amid EBITDA of $44.7 Mln. INTERFAX BUSINESS SERVICE

Evaluation of IR program Monitoring shareholder structure Change in geographic distribution of investors Attracting shareholders Increase in share of long-term investors Drop in share of hedge funds Drop in share of unidentified shareholders Effectiveness of road show and meetings with investors Share of meetings ending in sale and purchase of securities Communication with investors Degree of investor satisfaction based on independent poll Accomplishing task to relay key news Monitoring stock market Increase in share liquidity Drop in volatility of share prices Increase in number of brokers following company shares Capital market Raising money on stock and or bond market Accomplishing corporate objectives Participation of shareholders in AGM Resolution of conflicts with shareholders in proxy soliciting New listing and delisting Approval for deal by regulator Change in company value Analysis in change in share price compared with market and competitors Independent IR ratings Ratings from IR services, sites, annual reports, information disclosure, etc. 37 Typical erroneous criteria: growth in capitalization number meetings, road shows and conferences number press releases issued Shareholder meetings annual report number conference calls number articles in media … INTERFAX BUSINESS SERVICE

Contacts 38 Mikhail Matovnikov General Director «Interfax Business Service» 2, 1st Tverskaya-Yamskaya, , Moscow Russia Tel: Fax: Interfax provides comprehensive Investor Relations (IR) services for companies. These services are used by companies that would like to improve their image for investors, increase share value, lower the cost of borrowing, improve recognition in Russia and abroad, improve their reputation... In order to provide a full range of IR services to Russian companies from information disclosure to making an IPO, Interfax has signed a strategic partnership agreement with организации мероприятий для проведения IPO, - Thomson Financial, the world leader in this area that is new to Russia. Interfax Business Service is the exclusive agent for Thomson Financial ( information, analytical, and consulting services. This partnership will expand the spectrum of services using the best technology and best international information. INTERFAX BUSINESS SERVICE