ООО «SMS Media» Гевлич Сергей – управляющий партнер

О чем эта презентация В июле 2008 года я участвовал в V международном съезде «BTL 2008». И на этом съезде искал заинтересованные в партнерстве BTL агентства чтобы через них выходить на Клиентов в регионах. Многие из агентств выражали свою заинтересованность в сотрудничестве, но по всей видимости, существуют «преграды», мешающие им продавать акции и сервисы, построенные на основе SMS механик – мой продукт очень технологичен – его нельзя пощупать и увидеть – он неосязаем. Но я, кажется, нашел зацепку, каким образом можно понять что дает агентствам использование SMS – это не просто модный канал коммуникаций, это инструмент Директ Маркетинга. Дальнейшая презентация посвящена тому, как данный инструмент может быть полезен Вашему агентству и Вашим клиентам.

Рыночные тенденции В западной Европе до 60% рекламных бюджетов компаний приходится на Direct Marketing Россия в этом процессе только делает первые шаги. А это значит, что структура рекламного рынка в ближайшее время изменится. Что Ваша компания собирается предпринять по этому поводу?

Что такое Direct Marketing? Комплекс персонализированных коммуникаций с действующим или потенциальным клиентом, направленный на ознакомление с продуктом, стимулирование покупки, повышение лояльности и т.д. Ключевое слово – «персонализированных» - коммуникация происходит в контексте всех предыдущих коммуникаций, учитывается персональная реакция клиента, в следствии чего существенно повышается эффективность.

Инструменты DM Почтовые отправления (Direct Mail) Телефонные звонки (TeleMarketing) Службы поддержки (Call центры) Internet + Электронная почта Торговля по каталогам CRM Мобильный маркетинг

Мобильный Маркетинг Появился сравнительно недавно, поэтому не так хорошо изучен как другие инструменты DM, но объективно он имеет довольно высокий потенциал – КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК теперь ПОСТОЯННО имеет при себе техническое устройство, посредством которого с ним в любой момент можно вступить в контакт.

Что мы уже знаем о Мобильном Маркетинге Средства ММ хороши там, где требуется мгновенная реакция на событие или коммуникацию: Мгновенная лотерея с использованием кода на упаковке Поведенческая реклама – игровая механика заставляет человека совершать желаемые для компании действия SMS оповещения Управление услугами по SMS

Мгновенная лотерея «Код под крышечкой» или в любом другом месте позволяет стимулировать покупку за счет несложной механики (стимулирующая лотерея): Набор бонусных баллов и участие в супер- розыгрыше Мгновенная лотерея (розыгрыш каждый час)

Поведенческая реклама В обычную коммуникацию встраивается игровая механика, следование которой приводит к совершению клиентами желаемых действий (посещение торговой точки, совершение покупки и др.). Примеры: Гурман тур Коллективная покупка Пригласи в кино Угадай цену

Пример 1: Гурман тур Ситуация: сезонный летний спад посещения кафе и ресторанов Цель: в летний сезон стимулировать посещение сети кафе (около 30 точек) Механика: на радио рекламируется Акция «Гурман тур» - гонки на время и выживание. Главный приз – 50 т.р. Включиться в гонку можно в любой момент отправив SMS со словом СТАРТ. В этот момент участник получает координаты первой точки и запускается секундомер. В первой точке (посетив кафе) участник получает секретный код, отправив который по SMS он регистрируется на базе и получает следующую цель. Для всех участников маршруты уникальны. Посещение последней точки останавливает секундомер. Ожидаемый результат: 50 т.р. – серьезная сумма чтобы за нее побороться, поэтому участвовать будет около 1000 человек, которые гарантированно посетят все 30 кафе. Главным эффектом является знакомство с теми кафе, где до этого ни разу не был. Доходы от SMS позволят частично или полностью компенсировать расходы на рекламу и призовой фонд.

Пример 2: Коллективная покупка Ситуация: сетевые компании приходят в регионы и давят местные как по ассортименту, так и по цене. У регионалов нет таких ресурсов, чтобы всерьез противостоять сетевикам. Идея: если нет возможности бороться по всему фронту, то надо использовать партизанскую тактику – вполне реально обеспечить ЛУЧШУЮ ЦЕНУ по одной товарной позиции и создать товарный запас больше, чем у сетевика. Риски: а вдруг не купят… Механика: предложите клиентам ЛУЧШУЮ ЦЕНУ при условии мелкооптовой покупки. Понятно, что никто заниматься сбором группы не станет, поэтому дополнительно предложите средство собрать группу – отправь SMS с кодом товара (например iPhone) и как только наберется 10 человек, мы Вас обзвоним и предложим прийти за покупкой. Ожидаемый результат: компания будет продавать товар по низкой цене только при условии групповой покупки, в противном случае – по обычной. Сэкономив, человек может тут же в магазине потратить сохраненные деньги на сопутствующие товары с ОБЫЧНОЙ ЦЕНОЙ.

Пример 3: Пригласи в кино Ситуация: поведением людей во многом управляют инстинкты. Было бы хорошо использовать энергию инстинктов для увеличения продаж. Цель: направить сексуальную энергию и желание знакомиться с противоположным полом на то, чтобы совершались дополнительные продажи билетов в кинотеатрах. Механика: при покупке билетов выдаются визитные карточки с коммуникацией для девушек «хочешь, чтобы тебя пригласили в кино, отправь SMS ПРИГЛАСИ В КИНО», а для молодых людей «хочешь пойти в кино с симпатичной девушкой, отправь SMS ПРИГЛАШУ В КИНО». В дальнейшем в интерактивном режиме они отвечают на вопросы анкеты и система объединяет подходящие варианты. Ожидаемый результат: молодые люди гарантированно получают первое свидание и это свидание пройдет не в кафе, а именно в кинотеатре.

Пример 4: Угадай цену Ситуация: традиционная реклама работает только при больших объемах показов. Хочется повысить эффективность при меньшем объеме. Цель: заставить потенциальных потребителей прийти в торговый зал, где их встретят квалифицированные продавцы. Механика: в телевизионном рекламном ролике демонстрируется образец товара, который сейчас достанется тому, кто с помощью SMS назовет правильную цену, либо ближе других окажется к правильной цене. В конце ролика анонсируется товарная группа или торговая точка из которой будем разыгрывать приз завтра. Ожидаемый результат: благодаря низкой стоимости SMS и сравнительно высокой стоимости приза, зрители будут включаться в игру. Желая увеличить свои шансы назавтра, они должны будут прийти в торговую точку и (вовлеченно) изучить ассортимент в объявленной товарной группе.

SMS оповещения Все больше компаний (бутики, ночные клубы, рестораны) начинают всети клиентскую базу и оповещать своих клиентах о новых поступлениях, акциях и других значимых событиях через SMS. В отличие от СПАМ- рассылок, работа с собственной клиентской базой существенно увеличивает отклик (с 1-2% до 15-30%). Пример 1: ночной клуб вмещает 300 человек и имеет базу 3000 клиентов. Анонс тематической вечеринки по SMS обходится клубу в 4500 рублей и обеспечивает от 300 до 500 желающих посетить эту вечеринку. В случае с медийным подходом, бюджет был бы в раз выше при том же результате. Пример 2: оповещение о движении денег по банковской карте обеспечивает лояльность клиентов и устраняет беспокойство относительно возможных махинаций. Никакие увещевания о надежности банка не способны так убедить клиента в его надежности, как простое SMS оповещение. Пример 3: на станции замены машинного масла вносят в базу мобильный номер клиента и в назначенный срок он автоматически получает приглашение посетить станцию для замены масла и фильтров.

Управление услугами по SMS С помощью SMS можно не только оповещать клиентов, но и получать от них обратную связь: Пример 1: ресторан проводит SMS оповещение о тематической вечеринке и предлагает клиенту, если он хочет забронировать место (столик) отпрвить SMS с кодовым словом ДА. Ресторан тут же видит отклик со стороны клиентов и в дальнейшем менеджер самостоятельно перезванивает клиентам для уточнения деталей. То же может сделать и турфирма с оповещением о горячем туре. Пример 2: кабельное телевидение оповещает об открытии новых платных каналов, для подключение расширенного пакета достаточно просто отправить SMS с выражением согласия. Этому клиенту приносят новый ключ для декодера. Пример 3: Интернет провайдер предлагает клиентам перейти на более выгодный план обслуживания и получает согласие по SMS. Пример 4: Газета (радиостанция, телекомпания, indoor-tv) принимает объявления через SMS и публикует их используя свой медиа-носитель.

Мобильный маркетинг в структуре DM DM Mobile Marketing Мгновенные лотереи Управление поведением Оповещение Управление услугами CRMDirect Mail Tele Marketing Call центры Internet + Торговля по каталогам Средства Мобильного Маркетинга являются самыми простыми и дешевыми инструментами DM, которые можно начать использовать ПРЯМО СЕЙЧАС: Они не требуют специальной подготовки и сложной технологической базы Не требуется специальное оснащение и ПО Низкие затраты на подготовку акций Низкая стоимость контакта Обеспечивают высокий отклик с первых дней (часов) применения

Что нужно для того, чтобы открыть направление DM / MM? 1. Вы должны осознать, что Мир меняется и что изменения происходят гораздо быстрее чем мы думаем. DM наступает. 2. Вам необходимо обозначить в спектре услуг своего агентства типовые механики Мобильного Маркетинга (их легче продавать). 3. Активно позиционировать свое Агентство как инновационную компанию, думающую о выгодах своих клиентов. Нестандартные механики имеет смысл продвигать только в случае большого комплексного проекта с хорошим бюджетом от 200 т.р.

Типовые механики ММ SMS оповещение Горячая линия SMS ТВ-Чат Голосование Управление услугами SMS Викторина Стимулирующая лотерея Пригласи в…

Бизнес-модель ММ Наибольший интерес, с точки зрения извлечения доходов, являются механики, которые используются клиентом на постоянной основе. Приложив небольшие усилия для привлечения клиента, Вы в дальнейшем начинаете ПОСТОЯННО получать доход от этого клиента. При этом, усилия, направленные на обслуживание и взаимодействие с действующим клиентом на порядок меньше, чем на его привлечение. Это означает, что затраты на привлечение клиентов у Вас константа, а доходы – арифметическая прогрессия. Прогрессия – всегда победит константу. Расчет: Вы тратите на привлечение новых клиентов 10 т.р./нед. При этом, каждую неделю Вы привлекаете ОДНОГО НОВОГО клиента, который начинает приносить Вам в дальнейшем 1000 рублей в неделю. Действуя таким образом Вы: На 10-ой неделе Вы выйдите на безубыточность (текущие расходы = текущим доходам), На 19-ой неделе выйдите на окупаемость (покроете все понесенные с начала проекта расходы), На 30-ой неделе еженедельная прибыль превысит 20 т.р. – ROI > 200%. К концу года прибыль проекта составит 900 т.р. Прибыль за 2-й год составит т.р. Эти расчеты легко воспроизвести в EXEL и проверить выкладки

SMS Оповещение: позиционирование Некоторые компании называют этот сервис «SMS рассылка», но мы рекомендуем использовать слово «Оповещение» по причинам: Убираем негатив, связанный со СПАМом Делаем акцент на том, что работаем с собственной клиентской базой и люди ждут информацию от компании Смысловая нагрузка слова «Оповещение» несколько шире, чем «Рассылка» и подразумевает информирование о значимых для получателя событиях не только рекламного характера В отличие от «Рассылок», отклик на «Оповещение» существенно выше

SMS Оповещение: технология База на стороне клиента: мы предоставляем программный интерфейс, используя который клиент сможет осуществлять отправку произвольных SMS в соответствии с логикой заложенной в его бизнес-процессы используя собственное ПО. База на сервере в интернете: клиенту предоставляется доступ в систему, где он может вести клиентскую базу, категорировать своих клиентов по группам, создавать групповые рассылки, либо отправлять персональные сообщения. Система будет автоматически поздравлять подписчиков с днем рождения. Все взаимодействие с клиентом по технологическим вопросам мы берем на себя.

SMS Оповещение: биллинг Для Вашего Агентства, мы готовы предложить специальные условия и назначить цену за 1000 SMS 700 рублей с первой SMSки и 600 рублей за 1000 при объеме от SMS. Эта цена позволит Вам выдерживать конкурентные цены для конечных клиентов и начать зарабатывать сразу, а не только когда будет достигнут объем. Наша компания продает SMS в розницу по 1500 рублей за И опускается до 1200 при трафике в месяц. При таком уровне цен мы подключаем 1-2 клиента в неделю (Хабаровск). Оказание услуг рекомендуем производить на условиях предоплаты. Система автоматически отключит клиента, когда у него закончатся деньги. На специальной страничке на нашем Сервере Вы будете видеть объем оказанных услуг по каждому клиенту и сумму для расчетов с нашей компанией. Средний счет одного клиента 3-5 тысяч рублей в месяц.

SMS Оповещение: продажи Рыночная ситуация такова, что многие компании стихийно начинают использовать SMS оповещение с использованием базы в мобильнике, либо специального ПО. Задача агентства – направить возникающий стихийный спрос в нужном направлении – сделать компании, использующие SMS своими клиентами. Целевые категории клиентов: Ночные клубы и промо-группы, организующие вечеринки Бутики Рестораны, кафе, бары Станции техобслуживания Страховые компании Региональные банки

Горячая линия: позиционирование Чтобы представить себе что это за услуга, вспомните как сейчас передают приветы на радиостанциях – отправляют SMS с кодовым словом в начале на сервисный номер. Этот сервис позволяет сделать интерактивным любое изначально неинтерактивное СМИ: радиостанцию, телевидение, печатное издание, билборды, мониторы в торговых залах и транспорте, Листовки, визитки и т.п. Механики могут быть самые разнообразные: Задай / ответь на вопрос Передай привет Проголосуй Получи в ответ сложную контактную информацию (адрес, телефон, электронную почту и сайт) Отправь заявку на участие Мы перезвоним и т.п.

Горячая линия: технология Клиенту предоставляется доступ к страничке на сайте через которую он: Видит входящие SMS за день, архив сообщений, Видит номера телефонов с которых отправлены SMS и может делать для них заметки, Самостоятельно редактирует текст ответной SMS, Интегрирует нашу систему со своим сайтом в интернете (собственной клиентской базой) Клиент самостоятельно продвигает свое кодовое слово в рамках своих рекламных активностей.

Горячая линия: биллинг В отличие от SMS оповещений, где за отправку сообщений платит Клиент, а получателям сообщение бесплатно, за отправку SMS на сервисный номер платит конечный пользователь. При этом, часть денег за SMS (около 65% от тарифа) операторы перечисляют нашей компании, а мы делимся выручкой с нашими представителями, отдавая им до 80% от полученных платежей (около 50% от тарифа). Условия, на которых Вы договоритесь с компаниями в Вашем регионе целиком Ваше дело. Мы работаем с конечными клиентами на условиях 60-70% от полученных платежей. На специальной страничке на нашем Сервере Вы будете видеть объем оказанных услуг по каждому клиенту и сумму для расчетов с нашей компанией. Мы платим Вам за SMS!!!

Горячая линия: продажи Прежде всего мы заинтересованы в «переключении» компаний, которые уже используют сервис «Горячая линия» на себя. Это: Региональные радиостанции – средний счет т.р./месяц Региональные телекомпании – средний счет т.р./месяц Indoor TV – средний счет т.р./месяц Региональные печатные издания – средний счет 5-10 т.р./месяц Поскольку данный сервис уже не является уникальным для медиа- компаний, основной инструмент продвижения – личное заинтересовывание должностных лиц. Для остальных компаний, главный упор стоит делать на оптимизации коммуникаций с конечным пользователем и формировании базы данных.

ТВ-Чат Суть услуги: пользователи отправляют SMS и через некоторое время (15-30 секунд) эта SMS отображается в эфире телеканала. Все сказанное про «Горячую линию» справедливо и для ТВ- Чата. Технологическую интеграцию телеканала с SMS наши специалисты возьмут на себя – мы имеем серьезный опыт в этом вопросе. Кроме медийных компаний, в услуге «ТВ-Чат» заинтересованы ночные клубы – сообщения пользователей выводятся на мониторах клуба. Имеется техническая возможность делать «SMS телемосты» между клубами города. Средний счет ТВ-Чата в клубе – т.р./месяц

Голосование: позиционирование Голосования хорошо идут на различных конкурсах, где требуется узнать мнение аудитории. Голосование можно использовать для того, чтобы получить клиентскую базу. Например, анонсируется несколько мероприятий и людям предлагается проголосовать за наиболее интересное из них. В результате формируется база данных с номерами телефонов заинтересованных лиц по каждому мероприятию. Голосование может быть проведено на конференции для быстрого выявления мнения аудитории.

Голосование: технология Для управления голосованиями предоставляется специальная страничка через которую клиент получает доступ к статистике. Имеется также специальный модуль, позволяющий отображать результаты голосования на экране компьютера, сайте, мультимедиа-проекторе в реальном времени.

Голосование: биллинг, продажи К сожалению, голосование носит разовый характер и трафик в 1000 SMS считается очень хорошим – выручка от одного голосования составляет от 2 до 10 т.р. в зависимости от тарифа номера. Но голосование хорошо просто иметь в портфеле сервисов, чтобы было.

Викторины: позиционирование Человек отправляет кодовое слово для получения первого вопроса. В ответной SMS он получает вопрос с вариантами ответов. Отправляет код варианта и в ответ получает новый вопрос и так далее. Дойдя до конца, пользователь набирает определенное количество баллов. Победитель определяется по количеству баллов и потраченному времени. При наличии хорошего приза (призов) и массовом информировании, викторина способна вовлечь несколько тысяч пользователей, и таким образом сформировать базу данных их телефонных номеров для последующих контактов. Викторина может содержать специальные вопросы, направленные на ознакомление с продуктом клиента. В отдельных случаях, доходы от викторины могут доходить до 500 т.р. за акцию.

Викторины: технология От клиента требуется база с вопросами и вариантами ответов. Длина вопроса с вариантами ответов должна не превышать 200 знаков с пробелами. Вопросы оформляются в таблице EXEL с указанием правильного ответа. Количество вопросов в базе должно превышать количество вопросов, выдаваемых пользователям для того, чтобы каждый пользователь получал уникальную комбинацию из вопросов. Загрузку вопросов в БД осуществляет наш специалист. Для тестирования викторины следует рассчитывать около 5 рабочих дней.

Стимулирующая лотерея: позиционирование Маркетологи рекомендуют добавить к своему товару дополнительную ценность – очень действенной ценностью является возможность выиграть приз – СТИМУЛИРУЮЩАЯ ЛОТЕРЕЯ. Использование SMS в качестве канала коммуникаций сильно упрощает логистику и процедуру розыгрыша. Код на упаковке – лотерейный билет. Отправка SMS – процедура проверки выигрыша. Вариантов организации лотерей может быть масса – не будем здесь останавливаться на них. Лотерея является также хорошим способом формирования БД клиентов для последующих коммуникаций.

Стимулирующая лотерея: технология, биллинг Перед нанесением уникальных кодов на упаковку, мы регистрируем их с специальной базе данных и отмечаем погашение кодов при получении пользовательских SMS. До 80% доходов от SMS мы перечислим на Ваш счет.

Что дальше? Надеюсь, Вы не сильно утомлены новой информацией и смогли вовлеченно посмотреть эту презентацию до конца. Надеюсь, у Вас появились вопросы. Я готов дать Вам подробнейшие ответы на них. Я готов дать Вам гарантии того, что на Мобильном Маркетинге Вы сможете заработать как это делает наша компания (ежемесячный оборот 3 млн. рублей). И я лично заинтересован в том, чтобы Вы, переняв наш опыт, начали зарабатывать как можно скорее и больше, потому что лучше зарабатывыать по 10% от 100 клиентов чем 100% от 10. Звоните мне на мобильник Или шлите электронку на Сергей Гевлич – управляющий партнер ООО «SMS Media»