Борьба за покупателя в регионах. Конкурентные преимущества, которые помогут продавать. Анализ рекламных сообщений. Илья Ребров, Директор сети журналов «BLIZKO Ремонт», медиахолдинг «АБАК-ПРЕСС»

2 «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ Рекламный макет – ваш продавец, который должен создать поток покупателей. РЕКЛАМНЫЙ МАКЕТ = БУМАЖНЫЙ ПРОДАВЕЦ !

3 ХОРОШИЙ МАКЕТ говорит то, что говорит ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ - почему потребитель должен купить этот товар в этой компании и по этой цене. Как макет общается с потенциальными покупателями? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

4 ПЛОХОЙ МАКЕТ подрабатывает у КОНКУРЕНТА Как макет общается с потенциальными покупателями? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

5 ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ МОЛЧИТ? (макет пустой, нет «продающих» моментов) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

6 ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ ОБРАЩАЕТСЯ СРАЗУ КО ВСЕМ ПОКУПАТЕЛЯМ? (макет, перегружен разной информацией) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

7 ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА ПРОДАВЕЦ НЕ УЧИТЫВАЕТ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ? (макет, не ориентирован на целевую аудиторию) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

8 ЧТО ПРОИСХОДИТ В ТАКИХ СЛУЧАЯХ С ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ РЕКЛАМЫ? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

9 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ТОВАР (внешний вид, потребительские характеристики, дизайн) (важно для 30,6% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

10 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ФОТО - 75% ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? Характеристики, преимущества – 14% ТОВАР (важно для 30,6% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

11 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? КАЧЕСТВО (важно для 91% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

12 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ГАРАНТИЯ - 26% ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? Соответствие стандартам (ГОСТ, СНИП) – 6% СРОК СЛУЖБЫ - 1% КАЧЕСТВО (важно для 91% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

13 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЦЕНА (акции, скидки, подарки) (важно для 89% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

14 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЦЕНЫ - 46% ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? СКИДКИ - 42% ЦЕНА (важно для 89% покупателей) АКЦИИ - 27% ПОДАРКИ - 13% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

15 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ФОРМА РАСЧЕТА (кредиты, рассрочки) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

16 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? ФОРМА РАСЧЕТА КРЕДИТ - 8% РАССРОЧКА - 13% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

17 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? РЕКОМЕНДАЦИИ потребителей, специалистов (важно для 24% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

18 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? РЕКОМЕНДАЦИИ (важно для 24% покупателей) РЕКОМЕНДАЦИИ - 0% ОТЗЫВЫ - 0% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

19 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? НАДЕЖНОСТЬ КОМПАНИИ, специалистов (важно для 64,7% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

20 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? НАДЕЖНОСТЬ КОМПАНИИ (важно для 64,7% покупателей) СРОК работы на рынке - 11% ОПЫТ специалистов - 3% Собственное производство - 9% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

21 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? АССОРТИМЕНТ ширина, глубина (важно для 49% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

22 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? АССОРТИМЕНТ (важно для 49% покупателей) ГЛУБИНА АССОРТИМЕНТА - 8% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

23 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ГРАФИК РАБОТЫ (важно для 14% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

24 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? ГРАФИК РАБОТЫ (важно для 14% покупателей) РЕЖИМ РАБОТЫ - 0% ВЫХОДНЫЕ - 0% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

25 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? СЕРВИС, УДОБСТВО (важно для 13% покупателей) «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

26 ЧТО ВАЖНО ПОТРЕБИТЕЛЮ? ДОСТАВКА - 15% ЧТО ГОВОРИТСЯ В МАКЕТАХ? МОНТАЖ - 14% СЕРВИС, УДОБСТВО (важно для 14% покупателей) ДИЗАЙН-ПРОЕКТ- 5% ЗАКАЗ НА ДОМ - 9% «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

27 ИНОГДА ВАЖНЕЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ САМОГО ТОВАРА ЧТО ПРОДАЕМ? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

28 ИНОГДА ВАЖНЕЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ КОМПАНИИ: НАДЕЖНОСТЬ, ОПЫТ И Т.Д. ЧТО ПРОДАЕМ? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

29 Разные аудитории - разные «продающие» моменты КОМУ ПРОДАЕМ? «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

30 Разные аудитории - разные «продающие» моменты КОМУ ПРОДАЕМ? СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

31 Разные аудитории - разные «продающие» моменты КОМУ ПРОДАЕМ? СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

32 ЧЕК-ЛИСТ «ПРОДАЮЩИЕ МОМЕНТЫ» ПРОВЕРЬ СВОЕ РЕКЛАМНОЕ СООБЩЕНИЕ! СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

33 ВЫ МОЖЕТЕ ДОВЕРИТЬСЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ. МЫ НЕ ПОДВЕДЕМ! 1.ОПЫТ РАБОТЫ (компании, специалистов) «15 лет на рынке! довольных клиентов!» «За 5 лет мы построили 100 домов» Консультации по выбору товара на страницах издания, участие в роли экспертов. 2.ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ, ПАРТНЕРОВ От реальных людей, обязательно с фото. «Нас рекомендуют десятки наших клиентов. Подробности на сайте» 3.СТАТУСЫ Производитель (собственное производство) Официальный дилер Медали, Дипломы выставок; позиции в рейтингах. СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

34 ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ УВЕРЕНЫ В КАЧЕСТВЕ (товара/услуги)! 1.ГАРАНТИИ, СРОК СЛУЖБЫ «Гарантия до 5 лет!» «Срок службы 50 лет» «Кровля на века» 2.СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТАМ «Сделано по ГОСТУ!» «Международный сертификат качества ISO 9001» «Вся продукция сертифицирована!» «Качество кровли застраховано» 3.ОПИСАНИЕ РЕАЛЬНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ТОВАРА «Наша кровля защищена от … потому что… работает вот так…. СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

35 У НАС ЕСТЬ ВСЕ, ЧТО НУЖНО ВАМ 1.АССОРТИМЕНТ «Более 1000 товаров для строительства» «15 цветов кровли!» «Все можно купить в одном месте - экономим ваши силы и время» Описываем количество товаров, метров квадратных, показываем, какой у нас огромный магазин, и т.д. «Лучший выбор для Вас у нас» «Это можно найти только у нас!» !!! Важное замечание - для мебельных, дверных компаний - если основная ценность - дизайн, нельзя делать маленькие макеты! 2.ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ЗАКАЗ «Режем по размерам заказчика!» «Изготовим доборные элементы по вашим эскизам!» СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

36 ПОКУПАТЬ У НАС – ВЫГОДНО! 1.ЦЕНЫ Выделяем цену, акцентируем внимание на низкой цене графически. Главное послание - Здесь дешево, здесь - сэкономишь! Оптимальное соотношение - цена качество Каталог, с реальными ценами на товар (либо ценами от…) «Низкая цена! Уточни по телефону!» Если цена высокая, акцентируем внимание на ценностях, которые важны для аудитории, для которой цена вторична 2.ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ «Кирпич с доставкой и разгрузкой - 15 рублей/штука!» Сметы (н-р, обшивка бани 3х4) - … … … … … … … … … … 3.КРЕДИТЫ, РАССРОЧКИ СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

37 ПОКУПАТЬ У НАС – ВЫГОДНО! 1.АКЦИИ, СКИДКИ, ПОДАРКИ «Купи кровлю - водостоки в подарок!» (указать обычную цену подарка). Визуализируем выгоду клиента. Зачеркиваем старую цену, пишем выгоду, рисуем подарок, рисуем стоимость подарка, и т.д. 2.КРЕДИТЫ, РАССРОЧКИ Купить можно прямо сейчас! Купить можно прямо сейчас и нет переплаты по кредиту! Описываем подробности, рисуем ценность для аудитории. Одно слово "рассрочка" не поможет привлечь покупателей. СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

38 ПОКУПАТЬ У НАС – БЫСТРО И УДОБНО! 1.НАЛИЧИЕ, СРОКИ «Всегда на складе!» «Под заказ – за 1 день!» 2.ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ СЕРВИС Заказ по телефону – Выезд – Замер – Составление сметы – Расчет стоимости- Договор на дому Разработка дизайна 3.СЕРВИС «ПОСЛЕ ЗАКАЗА» Доставка, погрузка/разгрузка, монтаж - в удобное время 4.УДОБСТВО Работа в выходные, вечером Мы рядом с Вами! Нас легко найти, вот список адресов Удобный подъезд, парковка. Желательна схема проезда. СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

39 СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ Модель рекламного воздействия AIDA ВНИМАНИЕ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ 1.ЯРКИЕ ЦВЕТА 2.КРУПНЫЕ ОБЪЕКТЫ 3.ФОТОГРАФИИ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ

40 СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ Модель рекламного воздействия AIDA Усиленный акцент на преимуществах: 1.ТОВАР – тем то хорош, тем- то прекрасен 2.КОМПАНИЯ – надежна и проверена 3.УСЛОВИЯ – прекрасны и необычны СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ ВНИМАНИЕ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ

41 Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов Структура и содержание рекламных сообщений на рынке «Системы комфорта» СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ Модель рекламного воздействия AIDA Акцент на том, почему надо купить сейчас 1.Интересные предложения (скидки, подарки, бонусы) 2.Ограниченные во времени ВНИМАНИЕ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ

42 Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов Структура и содержание рекламных сообщений на рынке «Системы комфорта» СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ Модель рекламного воздействия AIDA Я готов! Что нужно делать? 1.Позвоните сейчас и… 2.Посетите магазин в апреле и… 3.Заполните заявку на сайте и … ВНИМАНИЕ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ

43 «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ

44 Отдел сетевых продаж «BLIZKO Ремонт» и BLIZKO.ru , г. Москва, 1-й Волоколамский проезд, дом 10, стр. 10 Тел.: +7 (495) , Эффективности и успехов всем нам! «ПРОДАЮЩИЕ» МОМЕНТЫ В МАКЕТАХ