May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation1 Американский Фонд Гражданских Исследований и Развития (АФГИР) Программы по развитию промышленности Ваш Партнёр в Совместных Предприятиях в Области Науки и Техники Бизнес Кейс – Пример для Изучения Серия «Инновационный Бизнес»

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation2 Ошибки при деловых переговорах Взятие инициативы разговора на себя (во время встречи) Выдача излишней информации Обсуждение не тех вопросов Упоминание политики Не уместная информация Личные вопросы

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation3 Основная Задача? Проинформировать? Объяснить? Дать справку? Продемонстрировать? Убедить? Побудить к действию

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation4 Начните с цели: Кого убедить? Кто должен действовать? Лицо, принимающее решение Советник Сотрудник Фин. Отдела Какое действие необходимо? Назначьте встречу Убедите начальника Просмотрите ваши материалы для презентации Проанализируйте выгоду партнёрства Почему? Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation5 Определите что им НЕОБХОДИМО? Выслушайте другую сторону Задавайте вопросы: Основная задача? Положение на сегодня? Следующие шаги? Основные проблемы? Каким образом ваша технология/ продукция сможет помочь им?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation6 Бизнес Цели или просто Пожелания Проверьте Бизнес Цели: Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры? Проверьте их ответы: Успех? Что если a, но не b? Определите наиболее важные и реальные цели

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation7 Установите кто является ключевыми лицами в принятии решений Кто принимает коммерческие решения? Кто действует? Кто принимает финансовые решения? Кто даёт тех. рекомендации? Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми? Какое решение было последним и как оно было принято?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation8 Готовы начинать? 1.В чём нуждается другая сторона? 2.Как вы можете помочь? 3.Кто ключевые лица в принятии решений ? 4.Какие действия вы хотите предпринять? 5.В чём вы должны убедить другую сторону? 6.Ваш аргумент

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation9 Бизнес Аргумент Доверие Кто вы Что вы предлагаете Чем ваше предложение выгодно Вопрос (подтверждение?) Решение (суммирование) Главные преимущества Дифференцирование Достижимые результаты Что нужно вам

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation10 Различные формы аргументов Питч (Pitch) от 5 до 30 секунд Презентация от 5 до 10 слайдов Краткий Обзор (Резюме) 1-2 страницы Приложение допустимо в РЕДКИХ случаях

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation11 Форма выражения и менталитет в бизнес сфере Термины Бизнес выгоды Эксплуатационные расходы Цели Пониженные затраты Более крупный размер прибыли Более высокий объём продаж Более сильная позиция на рынке Более низкий процент возвращённой продукции Пониженные затраты при обслуживании клиентов И т.д.

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation12 Призентация или Краткий Обзор Призентация (по слайду на каждую секцию) Название Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение ключевые аспекты вкратце Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги) Следующий шаг Краткий Обзор Факты Контактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыль Предложение Диаграммы, схемы, таблицы Секции: Предложение Задача и решение Рынок & конкуренты Сбыт & дистрибьюшен План управления Прогнозы Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation13 Стиль Деловой Переписки Ясно и коротко Фокус на одном ключевом аспекте Один убедительный аргумент сильнее нескольких Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длине Меньше слов – больше эффект Не вдавайтесь в детали Приводите ссылки и убедительную статистику Выражайтесь доходчиво

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation14 Примеры - Предложение Из-за стандартов международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену. 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Коэффициент окупаемости инвестиций 7.Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation15 Примеры - Рынок Структура, ключевые лица, двигающие силы, динамика, возможности, угрозы: Рынок хардвера для модемных банков доминируют производители оборудования (ПО) и системные интеграторы (СИ). ПО выпускают собственные модемные карточки, а СИ покупают их у девяти самых крупных поставщиков карточек. Двигающей силой в данном случае является цена... 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Коэффициент окупаемости инвестиций 7.Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation16 Примеры - Конкуренты DSP Group, SignalCorp, and Motorola работают над новыми алгоритмами. Решение DSP Group требует использование более дорогого (на 20%) параллельного процессора. SignalCorp ещё не протестировала алгоритм в реальном времени, а решение лаборатории Motorola сокращает хардвер только на 39%, а не на требуемые 50%. 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Коэффициент окупаемости инвестиций 7.Следующий шаг Распространённые ошибки: Никаких конкурентов Единственное решение «Вы" DSP Group Motorola SignalCorp

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation17 Примеры – Коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) Общая сумма затрат на раб. силу и материалы = $1,500. На данном уровне производства размер прибыли увеличивается на $100/ед., в общей сложности принося дополнительный доход в $7.500 за год. Таким образом, окупаемость инвестиций за первый год равняется 500%. 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Коэффициент окупаемости инвестиций 7.Следующий шаг Что именноКол-во $Итого Раб. сила & материалы150$100$1500 Прибыль750$100$7500 Окупаемость инвестиций500%

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation18 Примеры – Следующий Шаг Встречи: (Презентация) 1.Начальник Инженерного/ Teх. Отдела – Демонстрация/ показ 2.Финансовый Менеджер/ Директор – Экономический аспект 3.Бизнес Менеджер – Описание проекта Контакт: (Краткий Обзор) 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Коэффициент окупаемости инвестиций 7.Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation19 Примеры– Сбыт и Дистрибьюшен (только для Бизнес Плана) Прямой сбыт, Партнёры Мы планируем напрямую продавать нашу продукцию производителям оборудования. На сегодняшний момент существует где-то 15 крупных производителей и наша технология выгодна любому из них. Нам будет достаточно легко связаться с их менеджерами из научно-исследовательского отдела. Системные интеграторы не покупают технологию, а поставщики карточек не работают с учёными. Наши партнёры по производству микросхем помогут нам организовать встречи с производителями оборудования. 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Сбыт и дистрибьюшен 7.Прогнозы 8.План управления 9.Коэффициент окупаемости инвестиций 10.Следующий шаг * только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation20 Примеры - Прогнозы (только для Бизнес Плана) Снизу-вверх: В течение следующих 9 месяцев мы планируем заключить контракты с компаниями Aldec, Marzed, Pixel, и им подобными производителями. В ходе каждого последующего квартала мы планируем заключить хотя бы по одной дополнительной сделке (используя двух торговых представителей) 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Сбыт и дистрибьюшен 7.Прогнозы 8.План управления 9.Коэффициент окупаемости инвестиций 10.Следующий шаг * только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation21 Примеры - Прогнозы (Ошибки) (только для Бизнес Плана) Сверху вниз: (ошибка) Рынок комп. программ для модемных банков составляет $10M. Мы планируем сбыть товар на $ (или 5%). 1.Коммерческий вопрос 2.Технический вопрос 3.Техническое решение 4.Бизнес выгоды 5.Рынок & конкуренты 6.Сбыт и дистрибьюшен 7.Прогнозы 8.План управления 9.Коэффициент окупаемости инвестиций 10.Следующий шаг * только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation22 Бизнес Предоложение (Pitch) 1.Моя организация предлагает более оптимальное решение для производителей модемных банков 2.В сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%. 3.Мы планируем продать данное решение изготовителям. 4.Я – научный сотрудник Бакинского Института Физики Полупроводников. 5.У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземляров. 6.Потенциальный партнёр сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев.

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation23 Вопросы и Ответы

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation24 Контактная Информация U.S. Civilian Research & Development Foundation (CRDF) 1530 Wilson Boulevard, Suite 300 Arlington, VA USA Эл. почта общего характера по развитию партнёрств (PDP) на командировки (TGP) «Первые Шаги к Рынку» (FSTM) «Следующие Шаги к Рынку» (NSTM) Вебсайт: Тел: +1 (703)