1 Управление продажами на современном этапе развития рынка. Лукинов Валерий Валентинович Руководитель Подразделения «Преображенское» ДЗН Корпорации ИНКОМ Руководитель Комитета по ЗН РГР Москва, июнь 2011 г.

2 Ситуация: –Собственные отделы продаж в усеченном виде и неэффективны. – Специалисты по маркетингу уволены в г. Причины низких темпов продаж: Цена (Ликвидность) (не соответствует спросу) Неактуальная Архитектурная и планировочная Концепция (не учитывающая формат поселка) Стратегия продаж Финансовые условия продажи, Рекламная компания (эффективность) Срок выхода на продажи, в зависимости от степени готовности проекта Конкурентное окружение (проигрывает рядом находящимся поселкам) Личные амбиции застройщика (не совпадающие с покупательским спросом) Отсутствие разрешительной документации. Индикатор Кризиса Стратегии продаж – когда их нет в течение 6 месяцев. Состояние Продаж у большинства Застройщиков:

3 Практика стиля / И. О. Фамилия Анализ рынка для определения МАХ спроса по критериям: Цена предложения у поселков – конкурентов. Формат жилья, Планировка, Этажность. Площади участков и домов, Сильные и слабые стороны конкурентов и собственного поселка РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ Выполнить мероприятия, нацеленные на увеличение продаж: -Ребрендинг (вывод поселка или его части под другим брендом) -Репозиционирование Формирование новых форматов ( участки без подряда, дуплексы, таунхаусы (кп «Наполеон»)) Профессиональное маркетинговое продвижение поселка; Вариант выхода из ситуации:

4 Практика стиля / И. О. Фамилия Тенденции рынка 2011 года В ценовой политике -Цены в 2011 вырастут от 15 до 25% в год. -Рост цен наблюдается только в ликвидных поселках с высокой степенью готовности, или в поселках с высокой скоростью продаж. Предпочтения покупателей изменяются в пользу готовых домов и концептуальных поселков с подрядом. Минимальное количество ликвидных предложений на рынке. Подтверждается «правило Парето»: 23% поселков делают 79% продаж. Маркетинг – решающий фактор при создании ликвидного поселка -Неликвидные поселки – результат отсутствия профессиональной маркетинговой проработки.

5 Продажи в коттеджных поселках всего первичного рынка МО за второе полугодие 2010 г. Продажи шт./6 мес. Доля в продажахДоля в поселках Нет (0)0%21%44%77% < 5 шт.21%33% от 5 до 1024%79%13%23% от 11 до 2026%6% > 20 шт.29%4% Количество поселков - 517

6 В 77 % поселков (ВЫСОКИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ): - В 44 % поселков отсутствуют средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала. - В 33 % поселков есть только средства для выполнения обязательств по оплате персонала, отсутствуют средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов. СЛЕДОВАТЕЛЬНО В ЭТИХ ПОСЕЛКАХ ВЫСОК РИСК НЕВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО ВВОДУ В ЭКСПЛУАТАЦИЮ ПОСЕЛКА НА 5-7 ЛЕТ, И ВОЗМОЖНА СМЕНА ЗАСТРОЙЩИКА ПОСЕЛКА В 13 % поселков (СРЕДНИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ): - В 13 % поселков есть МИНИМАЛЬНО НЕОБХОДИМЫЕ средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала. В 10 % поселков (НИЗКИЕ РИСКИ ПРИОБРЕТЕНИЯ): - В 10 % поселков есть НЕОБХОДИМЫЕ средства для выполнения обязательств по инженерной и социальной инфраструктуре, погашении кредитов, а так же оплате персонала. Выводы:

7 С целью систематизации рынка коттеджных поселков назрела необходимость в создании единой классификации коттеджных поселков. С целью информирования покупателя о коттеджных поселках, минимизации рисков при приобретении недвижимости, а так же популяризации опыта наиболее успешных проектов в регионе, в Московской области, Новосибирске, Екатеринбурге и Омске осенью этого года будут проведены ретинги (конкурсы) поселков. Основные параметры конкурса были разработаны Калюжновой Т. (ИРН) и Лукиновым В. Сейчас формируется рабочая группа по созданию единой классификации коттеджных поселков, адаптации параметров конкурса и проведению конкурса у себя в регионе. 7 Единая классификация и региональный рейтинг Коттеджных поселков

8 8

9 Лучший коттеджный поселок в 4 номинациях по итогам года РГР Подведение итогов 1 полугодия в рамках RREF форума Подведение итогов 2 полугодия в рамках RREF форума Подведение итогов 1 полугодия по ЦФО и Московской области Подведение итогов 1 полугодия по СЗФО (Ленинградской области) Подведение итогов 2 полугодия по Московской области Подведение итогов 2 полугодия по Ленинградской области Подведение итогов 1 полуг. по У Ф О Подведение итогов 1 полуг. по С Ф О Подведение итогов 1 полуг. По Ю Ф О Подведение итогов 2 полуг. по У Ф О Подведение итогов 2 полуг. по С Ф О Подведение итогов 2 полуг. По Ю Ф О 1 полугодие2 полугодие 9 Национальный Конкурс Коттеджных поселков Национальный Проект Года

10

11 Спасибо за внимание! Лукинов Валерий Валентинович Руководитель Подразделения «Преображенское» ДЗН Корпорации ИНКОМ Руководитель Комитета по ЗН РГР Контакты: