Программа семинара «Основы эффективных продаж» 8 академических часов

1 сессия «Продажа – это процесс убеждения, а не принуждения» -Ключевые факторы успеха в продажах -Элементы продажи (формула продажи «ТКС») -3 «знания» необходимые продавцу (формула «ТКК») -3 кита успеха продавца – 3 «Э» -Формула товара «ОПЦ» -Фундамент покупки - потребности человека -Что мы даем Клиенту? -Принцип Партнерства -Типы клиентов и техника подхода -Принцип «3-х П» при работе с клиентом -Этапы продажи -Значение предпродажной и послепродажной подготовки Практическое занятие

1 сессия Этапы продажи 1этап продажи – Контакт «Нет повторного шанса, чтобы произвести хорошее впечатление!» -Закон «моментальной фотографии» -Шаги открытия Клиента -5 точек «психологического соприкосновения» с клиентом -Значение невербальных, вербальных и паралингвистических составляющих общения -Опасность этапа – несоответствие вербального и невербального поведения Практическое занятие

2 сессия 2 этап продажи - Разведка «Сначала ухаживают за девушкой, а потом просят ее руки. Сначала выясняют потребность Клиента, а затем делают коммерческую презентацию». -Основа этапа - определение реальных потребностей Клиента и его готовности совершить покупку -Структура Техники «АС» ее элементы -1-ый элемент техники «АС» - техника формулирования вопросов. 5 причин, по которым нужно задавать вопросы -Виды вопросов. СПИН. -Техника малого разговора. Значение экспертной зоны -2-й элемент техники «АС» - техники умения слышать и понять -Основные ловушки слушания Практическое занятие

2 сессия 3 этап продажи - Презентация Презентуйте не путешествия, а закаты, запах моря, чистоту... -Основа этапа – привлечь внимание и заинтересовать Клиента своим предложением -Компоненты презентации -5 этапов эффективной презентации -Техника «свойство-выгода» -Техника «воронки». -12 элементов успешной презентации -6 «волшебных» точек клиента - «Слова-помощники» и «слова- вредители» -3 шага к завершению сделки Практическое занятие

3 сессия 4 этап продажи – Возражения «Если клиент возражает, то это значит, что он хочет больше знать!» -3 источника возражений -Причины возражений: Рациональные. Эмоциональные -Плюсы возражения -Виды и типы возражений Клиента -Рекомендации по работе с возражениями -5 шагов к успешному преодолению возражения Клиента -Запрещенные слова и выражения -Аргументация и ее структура -Техники снижения напряжения Практическое занятие.

4 сессия 5 этап продажи - Завершение продажи. Завершение контакта -Правило завершения продажи -Методы завершения продажи -Завершение контакта -Выход из контакта Практическое занятие Подведение итогов семинара. Обратная связь аудитории.