Личные продажи

Этапы организации ЛП 1. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия. 2. Определение организационной структуры работы торгового аппарата. 3. Определение объемов сбыта, ассортимента, товаров и прочих количественных вопросов. 2. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции. Система зарплаты. Система отбора и обучения. 3. Привлечение и отбор. 4. Обучение. 5. Нормирование и контроль за работой. 6. Оценка эффективности продвижения по службе. Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам.

Нормирование и контроль Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых; Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами; Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал; Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал; Установление норматива продаж за определенный промежуток времени; Установление норм времени на; Кабинетные исследования; Составление отчетности и проведение анализа операций; Участие в собраниях и совещаниях; Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).

Этапы процесса ЛП 1. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных 2. Подготовка материалов для встречи (контакта): По телефону; По факсу; Лично. 3. Назначение встреч; 4. Презентация товара (услуги) при личной встрече; 5. Преодоление возражений; 6. Заключение сделки; 7. Подписание документов; 8. Завершение сделки: 9. Контроль получения оплаты; 10. Отгрузка. 11. Анализ сделки. Оценка эффективности. План дальнейшей работы с клиентом.

Отличительные черты ЛП 1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж и объемам затрат; 2. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение личной продажи в комплексе SP: Оптовая торговля; Количественные и качественные характеристики рынков сбыта (знание всех продавцов и всех покупателей); Стратегия проталкивания; Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.); Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации; Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала; Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты; Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.