Модуль 6. Стратегия бизнеса Автор: Ольга Чепьюк
Что такое стратегия бизнеса Следует отличать стратегию продвижения продукта от стратегии развития всей компании. Когда мы говорим о стратегии продвижения продукта, то речь идет о том, каким образом компания намерена продвигать свои продукты (услуги) на рынки. По-другому такую стратегию можно назвать «коммерческой». Хорошая коммерческая стратегия – это та, что дает вам возможность заработать как можно больше выручки, то есть продать как можно больше продукции (или подороже). Экономическая стратегия – это поиски путей максимизации прибыли компании. Прибыль отличается от выручки на величину расходов. Таким образом, ваша самая замечательная стратегия продвижения продукта может требовать значительных рекламных расходов и в итоге – приведет компанию к нулевой прибыли.
Потребители (сегменты) – кому продаем? Ценности (что мы предлагаем? ) Ресурсы (какова базовая инновация?) Партнеры (кто помогает?) Виды деятельности (чем занимаемся?) Отношения с клиентами (как мы их удерживаем) Каналы сбыта (как продаем?) Источники доходов Структура издержек
Очень узкие сегменты клиентов (VIP, семьи, студенты) Ценность: персональный подход Ресурсы: бренд и база данных клиентов Партнеры Виды деятельности: консультации Персональные отношения с клиентами Каналы сбыта: личные связи Источники доходов: плата за консультации, частные услуги Структура издержек: индивидуальное обслуживание (персонал) ; автоматизированные базы данных Стратегия 1. Модель «Взаимоотношения с клиентами»
Очень узкие сегменты клиентов (VIP, семьи, студенты) Ценность: персональный подход Ресурсы: платформа данных клиентов Партнеры Виды деятельности: управление платформой Персональные отношения с клиентами Каналы сбыта: личные связи Источники доходов: продажа лицензий на платформу, процент по сделкам Структура издержек: управление платформой (программное обеспечение, оплата труда администраторов) Стратегия 1. Модель «Разработка платформы поддержки»
Нишевые сегменты Нишевый товар Индиви- дуальный подход Ресурсы: сообщества и платформа Партнеры Виды деятельности: управление платформой Сообщества по интересам Личный кабинет он-лайн Интернет- портал Источники доходов: продажа лицензий на платформу, процент по сделкам (комиссионные) Структура издержек: управление платформой (программное обеспечение, оплата труда администраторов) Стратегия 2. Модель «Продавать много разного, но всего - понемногу»
Покупатели Бесплатное начало Платное продолжение Бренд Партнеры Исследования и разработки Продажи Маркетинг «Приманка и крючок» Торговля (обычные) Источники доходов: Продуманное предложение бесплатно/платно Структура издержек: логистика, маркетинг, исследования и разработки Стратегия 3. Модель «Бритвы и лезвия»