Цель: Показать как за счет проработки портрета аудитории или «аватара» клиента можно существенно увеличить продажи в интернет-магазине. Вот что конкретно нам удалось улучшить с помощью данной методики, - увеличить конверсию - трафик - диверсифицировать бизнес - компенсировать сезонность

Очень часто в погоне за инвестициями, технологиями, трафиком и западными трендами мы забываем о том, что работаем мы для клиента.

Конкретные кейсы

- Конверсия Deoshop.ru - 3,5% при средней в отрасли 1-1,5% при том, что многие «модные» девушки говорят «Какой некрасивый сайт, я как девушка никогда бы на нем не купила».

- «Случайный» стартап Kupitalon.ru начинал с ниши пивоварен и самогонных аппаратов (В РФ это легально), а сейчас 90% заказов имеет в нишах Сад и Огород, DiY, Туризм и отдых.

Для начала определимся по каким критериям составляется аватар клиента. Составим портрет нашего типового покупателя: Пол? Возраст? Статус в браке? Дети? Имя? Кто супруг/супруга? Что супруг/супруга думает об увлечениях и намерениях (купить товар)?

Каковы отношения с детьми? Что этот человек одевает? Что он делает, на что живет? Самая большая неудовлетворенность? Что мешает спать ночью? Как развлекается? Чего боится? Что раздражает? Что показывает наружу? О чем думает в глубине души?

К примеру аватар клиента Deoshop.ru в 2011 году выглядел так: Елена, лет, замужем, есть дети, супруг обычный работяга и не совсем доверчиво относится к интернету. Отношения с детьми не всегда ровные из-за проблем и переживаний, связанных со здоровьем. Одевается в обычную «серую» одежду. Доход ниже среднего, реже средний. Работает в сфере обслуживания или на госслужбе на не высокой должности. Неудовлетворена своим внешним видом (кожа, волосы), общением с мужчинами. Не может заснуть потому что очередное средство не помогло решить проблему.

К примеру аватар клиента Deoshop.ru в 2011 году выглядел так: Развлекается - иногда ходит в кино, может немного выпить с подругами, но чаще всего занята детьми и не развлекается. Боится состарится и не вкусить сполна кайф жизни. Раздражается, когда понимает, что ее проблемы с внешностью заметны окружающим, часто раздражается по мелочам. Внешне «обычная женщина», без пафоса, особо ничем не примечательна. В глубине души хочет хоть раз побыть королевой, испытать настоящее восхищение окружающих, особенно мужчин.

Даже при том, что изначально Deoshop.ru строился как нишевый магазин, без масс-маркета, вышеописанный аватар имел ряд недостатков: - недостаточно широкая ниша - низкая покупательская способность - нет интереса к косметике в целом

Цель : Добавить еще один аватар к существующей аудитории. Основной упор на «Экотренд», любителей всего натурального.

Реализация : - трансляция экологичности через сайт, социальные сети и маркетинг (новые товары, заголовки, значки «Deo») - проведение «экологичных» конкурсов - формирование костяка клиенток, любительниц натуральной косметики

Результат : В итоге к аватару выше добавился еще один аватар, что позволило увеличить посещаемость на 20% за 4 месяца и количество заказов на 30% за пол года без дополнительных вложений.

Вот описание дополнительного аватара. Анастасия, лет, замужем, есть дети, супруг менеджер среднего звена или мелкий предприниматель. Отношения с детьми ровные, не всегда хватает времени на общение с ними. Одевается модно, но не вызывающе. Доход средний +/-. Работает домохозяйкой или специалистом в средней компании или менеджером среднего звена. Неудовлетворенность тем, что близкие не всегда разделяют ее страсть к натуральному, отказ от мяса.

Вот описание дополнительного аватара. Не может заснуть потому что собирается в путешествие или где- нибудь тусуется. Развлекается - кино, спорт, йога, встречи по интересам. Боится, что попадется не натуральное средство, подделка, старости, бедности. Раздражается излишнему вниманию от тех, кто не в теме экологичности, вегетарианства и тп. Внешне достаточно яркая дама, выделяется из толпы. В глубине души хочет быть идеальной, иметь идеального мужа и идеальных детей.

Как еще больше расширяем аудиторию? Скрещиваем Аватар и смежные Рынки. К примеру, нашему экологичному аватару не помешает пароварка, мультиварка и еще ряд товаров из рынка Бытовая техника. Одежда и обувь из рынка Одежда и обувь Велосипеды, коврики для йоги, гантели из рынка Спорт и отдых Здоровое питание из рынка Еда

Откуда берем идеи для товарного расширения? - Яндекс маркет - Крупные игроки (гипермаркеты) - Запад + аналитика и быстрое тестирование через Яндекс Директ

Кейс «Купиталон» Как мы избавились от сезонности и увеличили оборот в два раза за счет проработки аватара клиента.

Самый лучший способ проработки аватара – опрос клиентов: - через -marketing - через страницу «Спасибо за покупку» - через обзвон

Когда понимаешь, кто твой аватар, отлично работает маркетинг прямого отклика, который быстрее всего реализовывается через - маркетинг. Кроме того, -маркетинг – отличный способ узнать подробности и получить обратную связь от аватаров

Книга для аватара. Кейс: как написать и выпустить книгу за неделю за счет поставщика. - улучшение узнаваемости - увеличение лояльности - продвижение товаров и поставщиков - книгу не принято выкидывать

Техника для проработки аватара «Доведение до абсурда»: Трансляция экологичности повсюду, пока не образуется костяк, который будет продвигать идею за вас