Докладчик: Юрий Шурыгин СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ ФОРУМ ЭКСПОРТЕРОВ г. Астрахань, октября 2014 г.

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Специфика условий работы ОГРАНИЧЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ОТСУТСТВИЕ ПОДДЕРЖКИ ОТ КОЛЛЕГ ПО ЦЕХУ НЕСОВЕРШЕНСТВО ГОСПОДДЕРЖКИ ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Истории успеха российских экспортеров из числа МСП

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Успехи российских экспортеров из числа МСП БОЛЕЕ КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙНЕСЫРЬЕВОЙПРОДУКЦИИ

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Основные факторы успеха ОТРАСЛЕВАЯ И ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ СПЕЦИФИКА ПРОФЕССИОНАЛИЗМ И МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ, ОТВЕЧАЮЩИХ ЗА ВЭД ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И КОНТАКТ С РУКОВОДСТВОМ ПРЕДПРИЯТИЯ ДОЛГОСРОЧНЫЙ ИНТЕРЕС ПРОИЗВОДИТЕЛЯ К ВЫХОДУ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Практические внешнеторговые задачи экспортеров

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 География спроса производимой продукции / услуг 1 1 ПРАВИЛЬНОЕ НАЗВАНИЕ ПРОДУКЦИИ И ОТРАСЛИ НА АНГЛИЙСКОМ ЯЗЫКЕ КОДЫ ТН ВЭД КОНКУРЕНТЫ ИЗ ЧИСЛА ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ЗАКАЗЧИКОВ

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Поиск потенциальных рынков сбыта КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ИЗ ЧИСЛА ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ 2 2

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Конкурентный анализ продукции РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ПРОДУКЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ БЫВШИЕ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙ- КОНКУРЕНТОВ 3 3

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Лицензия, сертификация, маркировка ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ЗАКАЗЧИКИ ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ (ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ) РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА 4 4

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Потенциальная доля на региональном рынке КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ 5 5

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Потенциальные партнеры КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ ИЗ ИНТЕРНЕТА, СПИСКИ ВЫСТАВОК МЕЖДУНАРОДНЫЕ В2В БАЗЫ ДАННЫХ ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ 6 6

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Эффективные каналы продаж ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ (ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ) АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ АКТИВНОСТИ КОМПАНИЙ- КОНКУРЕНТОВ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ 7 7

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Надежные провайдеры ВЭД-услуг ТОРГПРЕДСТВА, ТПП, ДВУХСТОРОННИЕ ДЕЛОВЫЕ СОВЕТЫ КОМПАНИИ - КОНКУРЕНТЫ САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК В СЕТИ ИНТЕРНЕТ ПОРТАЛ «ЭКСПОРТЕРЫ РОССИИ» 8 8

Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 Доступные финансовые и страховые инструменты СВОЙ БАНК МЕРОПРИЯТИЯ (СЕМИНАРЫ, ПРЕЗЕНТАЦИИ) ДРУГИХ БАНКОВ, РАБОТАЮЩИХ С ЭКСПОРТЕРАМИ ИЗ ЧИСЛА МСП САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК В СЕТИ ИНТЕРНЕТ ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ 9 9

Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение ЧАСТЬ 3

Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение ЧАСТЬ 3 Попытка автоматически перенести используемые в России подходы и схемы работы «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИЛЕР» на формат работы с новыми иностранными внешнеторговыми партнерами Игнорирование региональных нюансов и национальных особенностей внешнеторговых партнеров Недостаточная глубина проверки потенциальных зарубежных партнеров Пассивный подход к поиску внешнеторговых партнеров Безоговорочное предоставление партнерам статуса эксклюзивного регионального дилера

Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение ЧАСТЬ 3 Отсутствие в договоре испытательных сроков и минимальных объемов продаж для новых иностранных партнеров Все договоренности должны быть зафиксированы в договоре и приложениях или, как минимум, в письменной переписке с представителями партнеров Неправильное понимание долгосрочных интересов внешнеторговых партнеров Отсутствие практического опыта и необходимых профессиональных навыков у экспорт-менеджеров российского производителя

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 ТРАДИЦИОННЫЕ каналы продаж ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ ЗАРУБЕЖНЫЕ ВЫСТАВКИ СПРАВОЧНИКИ И КАТАЛОГИ ОТРАСЛЕВЫЕ СМИ ТОРГПРЕДСТВА И ТПП ОТРАСЛЕВЫЕ СОЮЗЫ И АССОЦИАЦИИ 1 1

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ каналы продаж МЕЖДУНАРОДНЫЕ И НАЦИОНАЛЬНЫЕ В2В БАЗЫ «ВИРТУАЛЬНЫЕ» ВЫСТАВКИ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПОРТАЛЫ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭЛЕКТРОННЫЕ СМИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ СОЦСЕСТИ КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ 2 2

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Международные и национальные В2В базы данных и международные торговые площадки

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Основные национальные и международные базы данных, международные торговые площадки

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Виртуальные выставки / Путеводители

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Промышленные порталы / Отраслевые площадки

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Отраслевые электронные СМИ

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Контекстная реклама

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Специализированные социальные сети

Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 Электронные ресурсы региональных ТПП Внешнеторговые порталы

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 Особенности и нюансы НЕОБХОДИМОСТЬ УЧЕТА РЕГИОНАЛЬНОЙ И ОТРАСЛЕВОЙ СПЕЦИФИКИ НАИБОЛЕЕ ЧАСТЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАБОТЕ С ДИЛЕРАМИ

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 Как заинтересовать внешнеторгового партнера? РАСШИРИТЬ ЛИНЕЙКУ ПЕРЕКУПИТЬ

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 Основные схемы работы ДИСТРИБЬЮТОР ДИЛЕР

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 Основные схемы работы АГЕНТ АГЕНТ

Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 ВАЖНО ПОМНИТЬ! ВАШИ С ПАРТНЕРАМИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ ДОЛЖНЫ СОВПАДАТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОДУМАЙТЕ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ НЕОБХОДИМ ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ ПАРТНЕРОВ – НА КОНУ РЕПУТАЦИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА ЛИЧНЫЙ ФАКТОР: ПАРТНЕР ДОЛЖЕН ВАМ ДОВЕРЯТЬ И ОЩУЩАТЬ ИНТЕРЕС К РАЗВИТИЮ СОТРУДНИЧЕСТВА

Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6

Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6 Вариант 1. Минимальные ресурсы Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель экспортного направления Англоязычный сайт + каталоги/спецификации Регистрация на всех внешнеторговых площадках от руб./мес. от руб. бесплатно руб./год Минимальный бюджет: руб./год

Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6 Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель экспортного направления Англоязычный сайт + каталоги/спецификации Участие в одной зарубежной выставке руб./год Минимальный бюджет: руб./год Регистрация на всех внешнеторговых площадках 3 3 от руб./мес. от руб. от руб. от руб. Вариант 2. Малые ресурсы

Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6 Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель эксп. направления + доп. сотрудник Англоязычный сайт + каталоги/спецификации Участие в двух зарубежных выставках руб./год Минимальный бюджет: руб./год Регистрация на всех внешнеторговых площадках 3 3 от руб./мес. от руб от руб Вариант 3. Средние ресурсы Поиск внешнеторговых партнеров 5 5 от руб. от руб.

Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6 Стандартный алгоритм работы для МСП ИДЕНТИФИКАЦИЯ УСТОЙЧИВОГО СПРОСА НА КОНКРЕТНОМ РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ 1 1 ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ОБЪЕМА РЫНКА И ФИНАНСОВЫХ РАСХОДОВ ДЛЯ ВЫХОДА НА НЕГО 2 2 УЧАСТИЕ В ОТРАСЛЕВЫХ РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ 3 3 ПОИСК РЕГИОНАЛЬНЫХ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПАРТНЕРОВ 4 4

Инструменты и механизмы поддержки экспортеров ЧАСТЬ 7

Инструменты и механизмы поддержки экспортеров ЧАСТЬ 7 План мероприятий («дорожная карта») «Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта»

Инструменты и механизмы поддержки экспортеров ЧАСТЬ 7 План мероприятий («дорожная карта») «Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта»