Продажа проектов: единство и борьба противоположностей. Семинар партнеров 1С Осень 2009

Цели Выделить попытки смешивать несмешиваемое Особенности разных подходов Опыт 1АБ 2

Типы продаж Спринтеры Стайеры 3

Общее CRM Коммуникативные навыки ПО и внедрение продается обоими способами 4

Различия. Спринтеры продажа типового товара / услуги на волне рыночных ожиданий быстрее работать на уровне функционального руководителя общение в основном по телефону больше клиентов обслуживается 5

Различия. Стайеры нужно глубокое доверие VIP представители основной товар - специалист – не показывая лицом не продашь выгодно работать только на уровне директора мастерство презентаций больше конфликтов вокруг обещаний продавцов 6

директора волнует 3 вопроса увеличение доходов уменьшение затрат иногда безопасность – т.е. сохранение прибыли в длительной перспективе 7

как выбирают настоящие профессионалы поставщиков по сервису, услугам отбирают по формальным показателям, опыту, техническим характеристикам и пр. если поставщик только один, то выбора нет как правило более одного – выбор с кем хочется работать, с кем готов работать, кому доверяешь 8

Доверие эти люди будут за меня или они будут продавать тот товар, который у них есть они будут решать мои проблемы или только свои при заключении договора – я вынужден доверять свои секреты – при привлечении специалистов я теряю часть контроля а вся ответственность за результат работы лежит на мне кому можно верить? – ведь все дают одинаковые обещания 9

Первые встречи 1/4 отсутствие осведомленности у потенциального исполнителя о моем бизнесе наводит на мысли, что мои проблемы им на самом деле не интересны я не хочу, что Вы продавали мне то, что у Вас есть – я хочу, что бы Вы помогли понять какие проблемы у меня есть и что эти проблемы я могу решать с Вами расскажите мне о решении схожих проблем у других клиентов, которые Вы уже решали – расскажите мне о достоинства и недостатках этих подходов что бы избежать репутации напыщенного и зазнавшегося – задавайте больше вопросов – больше интересуйтесь, что об этом думает клиент 10

Первые встречи 2/4 не надо обсуждать с клиентом решение его проблем, до тех пор пока он не примет решение, что какая либо проблема существует не торопите клиента, умейте слушать – знающие свое дело профессионалы разговаривают долго – спрашивают и выслушивают не спрашивайте в лоб о проблемах клиента 11 – он их не расскажет – задавайте больше вопросов многие в вашей отрасли имеют ХХ проблемы. А как Вы их решаете?

Первые встречи 3/4 клиенты как правило не любят заказывать профессиональные услуги – они вынуждены это делать – для принятия решения работать с вами, он должен твердо осознать свои проблемы и что ваши методы решения действительно окупят все затраты, включая процесс изменения и найма вас клиенты ожидают подходов – я решу проблему раз и навсегда – предложенное решение даст результаты незамедлительно 12

Первые встречи 4/4 не давите на клиента – сохраните за ним право выбора – дайте ему время на выбор он обязательно будет консультироваться до выбора – чем меньше вы манипулируете, тем больше шансов – только решения где выигрывает клиент, он может принять если Вы начинаете торопить – то он решит, что ваша цель продать – а не помочь клиенту 13

Презентация как правило проведение дальнейших презентаций не влияет на принятие решения – как правило решение принимается во время предыдущих встреч – дальнейшие презентации только помогают рационально объяснить желание сотрудничать или прекратить сотрудничество уход от ответов на каверзные вопросы – складывается впечатление что вы не разбираетесь в вопросе – главная тренировка подготовка ответов на каверзные вопросы 14

Доктор моего … есть доктора, которые очарованны болезнями, а сами пациенты их совершенно не интересуют – не будьте на них похоже – за всеми проблемами стоят люди – и их личности надо уважать 15

представьте себя на месте клиента посмотрите на мир его глазами что бы Вы на его месте сами хотели? уметь думать за обе стороны 16

При продвижении правило малинового варенья – чем шире размазываете, тем тоньше слой – чем шире аудитория на которую влияете, тем слабее влияние 17

Опыт 1АБ эксперименты по совмещению провалились отдел продаж из 2-3 человек умрет с вероятность 50% – потеря компетенций от 7-10 человек - вероятность смерти менее 5% – накопление компетенций разные бизнес процессы – разные KPI принудительная передача клиентов между спринтерами и стайерами раздельные интернет ресурсы 18

разные специализации Договориться о встрече с директором Встретиться с директором Встретиться с функциональными руководителями Разобраться с политикой и как оказывать влияние Решать все договорные и документальные вопросы Добиваться оплаты Решать конфликты Договариваться о рекомендациях 19

Спасибо за внимание! докладчик: Толмаков Антон Борисович