Как обновить условия финансирования на оставшуюся часть года Игорь Басов, ООО «Финансовый стандарт» Управляющий партнер, независимый финансовый консультант

Основные тенденции в финансовой и банковской сфере с точки зрения корпоративного заемщика Введение европейских и американских санкций против крупнейших государственных банков, что увеличивает стоимость их ресурсов. Повышение учетной ставки ЦБ (с 5,5 % в марте до 8 % с 28 июля 2014 года). Рост стоимости фондирования для частных банков. Нетто-отток средств населения из банков. Частичный возврат средств резервного фонда и ФНБ. Центральный банк как основной источник фондирования крупнейших банков. Анонсирование межгосударственных расчетов в национальных валютах. Сложности выхода на международные рынки капитала для корпоративных заёмщиков. Рост ставок привлечение на внешнем и внутреннем долговых рынках.

Необходимые банковские продукты для компании Кредит/кредитная линия Овердрафт/Плата за неснижаемый остаток по счету Обеспечение валютных операций/валютный контроль Финансирование экспортно-импортных операций с использованием международных кредитных агентств Проектное финансирование для запуска новых продуктов/выхода на новые рынки Банковские гарантии/Аккредитивы/Векселя Факторинговые операции Лизинговые операции Зарплатные проекты РКО/Инкассация/Кассовое обслуживание Депозиты

Как построить переговоры с банком Время После завершения успешного сезона При подписании нового крупного контракта При получении впечатляющих финансовых показателей Место Работающее предприятие производит огромное впечатление на банкиров Обстоятельства Проведение отраслевых конференций/выставок/презентаций Публикация в СМИ об успехах компании Хорошо проведенная рекламная кампания клиента

Что предоставить в банк в первую очередь Презентация компании/Структура связанных компаний История взаимоотношений с банком (если имелась) История бизнеса клиента/История успешно реализованных проектов Планы компании на ближайшую и среднесрочную перспективы, реализация долгосрочной стратегии бизнеса Финансовые показатели бизнеса/План-фактный анализ бюджета Команда клиента, их профессиональные достижения Финансовое обоснование требуемого финансирования/Бизнес-план

Ситуация в компании, предшествующая переговорам Текущие показатели исполнения бюджета компании. План-фактный анализ бюджета Изменение рыночных ожиданий в сегменте работы компании по сравнению с бюджетными данными Стратегия компании и динамика ее изменения в зависимости от рыночных условий Четкое определение потребности компании в финансовых ресурсах, понимание эффективности их использования Потребность в новых ресурсах для развития бизнеса или адаптации к новым условиям деятельности

Интерес банка к продолжению /возобновлению сотрудничества с компанией Уровень доходности клиента в долгосрочной перспективе Сохранение приемлемого для банка риска по клиентe в зависимости от рынка клиента, вида банковского продукта, уровня обеспечения Потенциальный интерес от расширения деятельности клиента Минимизация риска утраты предоставленных средств банка Имиджевые выигрыши

Оценка текущей ситуации внутри банка- партнера/потенциального партнера Ситуация с наличием свободной ликвидности в банке Оценка политики Правительства и Центрального банка. Целевые установки по стимулированию кредитования секторов экономики Косвенная оценка внутренней политики развития банка Оценка стоимости ресурсов для банка и способов привлечения средств Оценка возможных альтернативных вложений ресурсов для банка

Принятие решения банком по поводу сотрудничества с клиентом Альтернатива «РИСК – ДОХОДНОСТЬ» Принятие банком оптимального объема риска, позволяющего получить оптимальную доходность на вложенный капитал Расходы, зависящие от риска клиента Создание резерва на покрытие возможных потерь по ссудам Корректное документальное оформление для снижения рисков при проверках регулятора Анализ альтернативных вложений свободных ресурсов

Возможные риски для банка Риск потери процентов по кредиту и комиссионных платежей (прибыль банка) Риск невозврата/Риск обращения взыскания на предметы залога (упущенная выгода в связи с длительной процедурой взыскания) Риск потери части кредита при невозможности истребования долга в полном объеме (убыток банка) Полная потеря средств при банкротстве клиента

Удержание клиента выгоднее привлечения нового Отсутствуют первичные затраты на проработку и изучение бизнеса клиента Имеется кредитная история и история взаимоотношений с клиентом Известная команда клиента, которой на практике доверяет банк Обеспечение проработано и оценено залоговой службой Имеется юридически проработанная и оформленная документация по обеспечению Смена клиента влечет временное выпадение доходов банка

Варианты улучшения условий для клиента Финансовые условия: Снижение основной процентной ставки по кредитам Сокращения комиссий за выдачу и обслуживание кредитов Переход к плавающей ставке на основе MIBOR Минимизация комиссий по сопутствующим банковским операциям Плата за свободные остатки на счетах компании Нефинансовые условия Удлинение сроков кредитования Смягчение финансовых ковенант Повышение скорости совершения операций Удобные графики получения и погашения, нивелирующие сезонные всплески Формирование портфеля доступных по запросу банковских продуктов

Алгоритм выбора банковских инструментов. Оценка факторов, влияющих на выбор: Объем потребности в ресурсах и календарный график их освоения Необходимость использования «живых» денежных средств Количество потенциальных контрагентов – получателей средств Участие в системе государственных закупок Внешнеэкономическая деятельность клиента/Возможность сотрудничества с зарубежными экспортными агентствами Возможности «связанного» финансирования Наличие разработанного и проаудированного проекта развития бизнеса Наличие дебиторской задолженности и возможное использование факторинга

Портфель взаимосвязанных продуктов Долгосрочный кредит + Возобновляемая кредитная линия + Овердрафт Банковские векселя + Гарантии + Краткосрочные кредиты под залог векселей + Овердрафт Оборотный кредит + Инвестиционный кредит + Лизинг Проектный кредит + Лизинг + Факторинг Аккредитив + Гарантия экспортного агентства Банковские продукты должны быть диверсифицированы по срокам и возможности привлечения/погашения. Также нужно максимально использовать продукты, не требующие немедленного платежа реальными деньгами (гарантии, аккредитивы).

Варианты сокращения залогового обеспечения: Регулярная переоценка предмета залога Замена твердых залогов на более гибкие. Использование комбинированных залогов Переход на частично-обеспеченное кредитование Соотнесение залоговой массы с текущим объемом кредитного портфеля Максимально быстрое высвобождение из залога личных поручительств и долей в бизнесе

Варианты сокращения расходов на банковские продукты Максимально эффективное использование кредитных продуктов Использование продуктов без покрытия реальными деньгами Использование портфеля инструментов с различными сроками Получение платы на временно свободные денежные средства Использование возобновляемых кредитных линий Использование банковских векселей Погашение кредитных продуктов перед длинными выходными

Виды ковенант Финансовые: Операционный денежный поток Чистые активы EBITDA Долг/EBITDA Покрытие выручкой процентов по кредиту Нефинансовые Активные Согласовывать заключение сделок с банком Предоставлять финансовую отчетность Предоставить в залог вновь приобретаемое оборудование Пассивные Не совершать сделки по отчуждению активов Не совершать прочих залоговых сделок Не предоставлять поручительств и гарантий по прочим обязательствам

Спасибо за внимание! Игорь Басов