This project is financed by the European Union 1 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Обучение / консультирование по продажам Старший Международный Эксперт: Кириякос Димитроу Место: Учебный Центр ТПП Ташкент Ташкент - 7 июля 2014 г. Обучение Тренеров

This project is financed by the European Union 2 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Некоторые факты Почти все ориентированные на сервис предприятия делят нечто общее, что отличает их от компаний, которые в основном производят продукцию. Этот факт влияет на маркетинговый подход «продажи услуг». Ощутимая продажа является наглядным опытом. Но, когда вы продаете профессиональные услуги, то атрибуты, связанные с продажей не видны покупателю... Услуги обычно ориентированы на конкретного клиента. Вы не можете поставить услуги в массовое производство также же легко, как физические товары.

This project is financed by the European Union 3 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Товар, который нужно продать - это Усилия поставщика услуг, вложенные в развитие «конечного продукта» не могут легко быть использованы в качестве основы для других подобных продуктов. Это влияет на сбыт услуг. Что продают компании ориентированные на услуги? Знания (как сделать это) Экспертизу (эффективный способ сделать это) Поддержку и Качество

This project is financed by the European Union 4 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Совместная работа Совместная работа означает стать партнерами по бизнесу. Тренер становится бизнес-партнером, когда он или она работают с клиентами, а не для клиентов, в качестве вольнонаемника или же сотрудника учебного центра

This project is financed by the European Union 5 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Как? Как работает «слушать и участвовать»? Некоторые принципы: Узнать их бизнес; Изучить (самостоятельно) конкретный вид бизнеса (что, как …), его позиционирование на рынке и выслушать от них про их философию, проблемы, мечты … Вовлечься; Стать кем-то вроде бизнес-партнера, вроде консультанта, вроде тренера, вроде коуча, вроде ментора.

This project is financed by the European Union 6 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Как? /2 Честные отношения; Люди как в продажах так и в организациях часто скрывают разногласия и избегают горькую правду, тем самым подрывая реальное сотрудничество и производительность. Создание безопасной среды, где конфликты и жесткие истины станут предметом обсуждения, где вопросы оспариваются по их достоинствам и где обе части ускоряют обучение

This project is financed by the European Union 7 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Как? /3 Целая Система; Организация / компания состоит из комплекса человеческих систем, и решения редко оказываются одномерными Изучать; Менеджеры и Директоры (в основном в МСБ) обычно сфокусированы на цифрах (оборот, прибыль, цены, и.т.д.). Даже если они и опытны, обычно они также сфокусированы на внешнюю среду, чем на внутреннюю Наконец будьте агентом ПЕРЕМЕН

This project is financed by the European Union 8 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Продажи … Продажи (сбыт) обычно является задачей одного отдела (маркетингового) в компании или же организации. В малом масштабе (маленькие компании) реализация является задачей для менеджера или хозяина или же директора компании. Вы всего лишь тренера / учебные центры, которые не имеют роскоши, как отдел по реализации. Таким образом, есть необходимость определенных навыков

This project is financed by the European Union 9 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Необходимые навыки Процесс реализации весьма требователен к навыкам вовлеченного человека. Ориентированность на рынок Коммуникационные навыки Навыки ведения переговоров И конечно же отличное знание услуг, которые нужно продать

This project is financed by the European Union 10 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Продажи для кого? Продажи могут быть разделены согласно классификации «кому продавать» на две целевые группы. К каждой группе нужен разный подход: Имеющиеся клиенты или же те с кем мы уже работали Новые клиенты Почему нужен разный подход?

This project is financed by the European Union 11 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium План Продаж В общем говоря план продаж содержит: цели процесса продаж, обязанности и стимулы тех, кто участвует в процессе продаж, и ресурсы, которые будут доступны или же использованы для процесса продаж План продаж может быть обозначен как: план на длительное время, например план на 3 года или 5 лет, меняющийся из года в год годовой план продаж

This project is financed by the European Union 12 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium В Плане продаж Они оба основаны на продажах предыдущих годов с учетом: Политических и Экономических факторов. Ни ваши клиенты ни вы (и центр обучения который вы представляете) не являетесь однородными. Вот почему вам нужно включать подходящее из нижеприведенного списка в зависимости от ситуации. цели (цели продаж), уполномоченные представители по продажам, виды услуг, которые они уполномочены продавать, список ролей в продажах, обязанности и область / территория сосредоточия.

This project is financed by the European Union 13 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Так, будучи практичным Подготовьте: Общность (открытых) Имеющихся Знаний Предпродажные действия Целевые клиенты … Предложения Продажи результа т действи е успех неудача

This project is financed by the European Union 14 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Предпродажные действия Создайте печатный материал для информирования потенциальных клиентов: Диапазону предлагаемых услуг Качеству предлагаемых услуг Сильные стороны, которые отличают ваши услуги от конкурирующих Позвольте интернету работать с вами и для вас Если возможно, создайте общность лучших применений (примеров превосходств). Создайте базу данных существующих / потенциальных клиентов Определите план ценового диапазона по различным услугам

This project is financed by the European Union 15 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Целевые клиенты По секторам По персональным контактам По уровню важности По региону / территории По «первому появлению» (имеющиеся клиенты конкурентов) По потенциалу будущего сотрудничества (новый вход в рынок)

This project is financed by the European Union 16 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Коммуникационный план Коммуникационный план – это дорожная карта по доведению вашего сообщения вашим или же потенциальным клиентам. Этот план поможет вам определить ваши коммуникационные цели и использовать правильные способы для их достижения. 1. Определить цели Вы должны начать коммуникационную кампанию с определения цели. Цели могут быть:

This project is financed by the European Union 17 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Цели могут быть Повысить продажи / успех услуг: это может быть новой или же существующей улучшенной услугой, которую вы хотите продвигать. Быть более узнаваемым. Чтобы объявлять / продвигать точные события, политику или инициативы. 2. Определение целевой аудитории Каждая цель должна быть адресована по крайней мере к одной уместной целевой аудитории

This project is financed by the European Union 18 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Определить ресурсы Человеческие ресурсы / время Материальные / финансовые ресурсы Доступные технологические экспертизы и способы 4. Определить ключевые послания Ключевые послания – это понятия, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория запомнила с вашей коммуникационной кампании

This project is financed by the European Union 19 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Определить каналы общения Вы можете выбрать один или несколько разных способов общения в зависимости от приоритета / важности 6. Бюджет 7. Оценка (оценка воздействия) Каждая коммуникационная деятельность должна измерить, сколькому она способствовала в достижении изначально намеченных целей

This project is financed by the European Union 20 The project is implemented by a European Profiles S.A. led consortium Продажа Коучинга - Менторства Помимо продаж услуг по обучению - компаниям / организациям, хорошей идеей может быть проинформировать людей принимающих решения в каждой компании/ организации о Коучинге и Менторстве. Это включает: Небольшая презентация этих вспомогательных методов, чтобы сообщить о каждом из них в случае (и это наибольшая вероятность), что получатель вашего сообщения не знаком с условиями Разъяснения о выгодах от такой деятельности Расписание и Цена