Б изнес-ситуация: Упущенные возможности повышения эффективности контрактных продаж Дело 25к Б изнес-ситуация: Упущенные возможности повышения эффективности контрактных продаж Дело 25к

2 О компании ЗАО «Косметика» - региональный дистрибутор основных производителей из сегмента «бытовая химия, парфюмерия и косметика» ЗАО «Косметика» - региональный дистрибутор основных производителей из сегмента «бытовая химия, парфюмерия и косметика» В портфеле Компании 25 прямых контрактов В портфеле Компании 25 прямых контрактов Движение, запасы и обязательства по оплате товара в компании отслеживаются по-контрактно Движение, запасы и обязательства по оплате товара в компании отслеживаются по-контрактно Каждый из контрактов сопровождается содержанием специализированного Торгового подотдела из 3-5 человек, работающих с клиентами В2В Каждый из контрактов сопровождается содержанием специализированного Торгового подотдела из 3-5 человек, работающих с клиентами В2В Число работающих в Компании человек. Число работающих в Компании человек. На рынке - с начало девяностых годов На рынке - с начало девяностых годов

3 Структура компании Департамент Логистики IT-отдел Юрист ФИНАНСОВАЯ СЛУЖБА ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР Внешняя логистика Внутренняя логистика Транспорт Складской комплекс Отдел заказов Обеспечение продаж Отдел продаж Офис- менеджер Операторы выписки Поддержка: Информацио нная Программная Аппаратная Контроль договоров Сопровожд ение контрактов Бухгалтерск ая и налоговая отчетность Контроль финансовых показателей Департамент Дистрибуции

4 ОТДЕЛ ПРОДАЖ Организация поконтрактных продаж Поставщик Контракт Подотдел продаж Подотдел продаж Подотдел продаж Подотдел продаж

5 Экономическая выгода компании формируется за счет двух примерно равных по абсолютной величине частей: формируется за счет двух примерно равных по абсолютной величине частей: торговой наценки Компании к стоимости закупаемых торговой наценки Компании к стоимости закупаемых товаров товаров бонусов и скидок Производителей от стоимости бонусов и скидок Производителей от стоимости поставляемых товаров поставляемых товаров Торговая наценка устанавливается Отделом продаж и Финансовым директором исходя из рыночной ситуации с учетом рекомендаций (требований) Производителей Торговая наценка устанавливается Отделом продаж и Финансовым директором исходя из рыночной ситуации с учетом рекомендаций (требований) Производителей Скидки и бонуса зависят от множества факторов и различаются в разрезе Производителей Скидки и бонуса зависят от множества факторов и различаются в разрезе Производителей

6 Примеры скидок от Производителей Скидка со стоимости закупок текущего месяца, в т.ч.: Величина скидки в процентах определяется по фактическим результатам отчетного месяца: Партнерская скидка за выполнение согласованного с Производителем плана закупок (продаж) Скидка за ценовую политику за соблюдение рекомендуемых Производителем значений торговых наценок Скидка за дистрибуцию за обеспечение присутствия на полках торговых сетей товаров Производителя в конкретном соотношении с аналогичными товарными позициями конкурентов Другое

7 Примеры бонусов от Производителей Обратный бонус к стоимости закупок отчетного месяца, в т.ч.: Величина бонуса в процентах определяется по фактическим результатам отчетного месяца: Целевой бонус за выполнение заданий по целям (норматив товарных запасов, продажа конкретных товарных позиций в рамках специальных акций и пр.) Логистический бонус за осуществление 50% объема закупки до 15- числа месяца Инкассационный бонус за предоплату закупки Другое

8 План по экономическим выгодам В ежегодных Планах по прибыли учитываются оба канала экономической выгоды В ежегодных Планах по прибыли учитываются оба канала экономической выгоды За выполнение Планов по торговой наценке отвечает Отдел продаж и работники этого Отдела замотивированы на его выполнение За выполнение Планов по торговой наценке отвечает Отдел продаж и работники этого Отдела замотивированы на его выполнение За выполнение Плана по скидкам и бонусов отвечает Отдел заказов и основная часть ФОТа персонала этого Одела зависит от его выполнения. Помимо этого в компании есть установленные финансовой службой общефирменные нормативы оборачиваемости и остатков товарных запасов, выполнение которых также отражается на премировании этих сотрудников За выполнение Плана по скидкам и бонусов отвечает Отдел заказов и основная часть ФОТа персонала этого Одела зависит от его выполнения. Помимо этого в компании есть установленные финансовой службой общефирменные нормативы оборачиваемости и остатков товарных запасов, выполнение которых также отражается на премировании этих сотрудников Отдел заказов формирует заказы при непосредственном участии Отдела продаж. Фактические заказы могут отличаться от плановых по объему и номенклатуре, при этом План по скидкам и бонусам не корректируется Отдел заказов формирует заказы при непосредственном участии Отдела продаж. Фактические заказы могут отличаться от плановых по объему и номенклатуре, при этом План по скидкам и бонусам не корректируется

9 Проблемы Отдел продаж: Отдел продаж: заинтересован в избыточных остатках товара на складе, поскольку это позволяет «сглаживать» их просчеты в заказах заинтересован в избыточных остатках товара на складе, поскольку это позволяет «сглаживать» их просчеты в заказах постоянно «педалирует» на отсутствие ТЗ при невыполнении плана продаж постоянно «педалирует» на отсутствие ТЗ при невыполнении плана продаж плохо продает товар, тем самым увеличивая срок оборачиваемости плохо продает товар, тем самым увеличивая срок оборачиваемости Отдел заказов: Отдел заказов: выполняет общефирменные нормативы по ТЗ, но в разрезе отдельных товарных позиций постоянно совершает «провалы». К примеру, при соблюдении установленного норматива оборачиваемости товара в 21 день в целом по складу, одной товарной позиции может быть на 38 дней торговли, а другой на 8 дней торговли выполняет общефирменные нормативы по ТЗ, но в разрезе отдельных товарных позиций постоянно совершает «провалы». К примеру, при соблюдении установленного норматива оборачиваемости товара в 21 день в целом по складу, одной товарной позиции может быть на 38 дней торговли, а другой на 8 дней торговли Оба отдела: Оба отдела: безинициативны, не используют все возможности получения бонусов Производителя. Порой идут по легкому пути, «принося в жертву» более трудные, но и более результативные способы зарабатывания бонусов для Компании безинициативны, не используют все возможности получения бонусов Производителя. Порой идут по легкому пути, «принося в жертву» более трудные, но и более результативные способы зарабатывания бонусов для Компании

10 Пример проблемы Обратный целевой бонус от Производителя за продажи в рамках специальной акции предполагает предоставление Компании скидки к суммарной стоимости закупок отчетного месяца в размере 1,5 – 2 % за реализацию в этом же месяце партии товаров какой-либо отдельной номенклатурной позиции в кол-ве 50 – 70 ед. Обратный целевой бонус от Производителя за продажи в рамках специальной акции предполагает предоставление Компании скидки к суммарной стоимости закупок отчетного месяца в размере 1,5 – 2 % за реализацию в этом же месяце партии товаров какой-либо отдельной номенклатурной позиции в кол-ве 50 – 70 ед. Работники Компании могут игнорировать эту удачную возможность, обосновывая свой отказ тем, что обычно более 40ед. этой позиции за месяц продавать раньше не удавалось Работники Компании могут игнорировать эту удачную возможность, обосновывая свой отказ тем, что обычно более 40ед. этой позиции за месяц продавать раньше не удавалось Логичнее, и гораздо выгоднее для Компании было бы принять решение ввязаться в эту акцию, а нереализованные единицы товара раздать покупателям бесплатно Логичнее, и гораздо выгоднее для Компании было бы принять решение ввязаться в эту акцию, а нереализованные единицы товара раздать покупателям бесплатно

11 Последствия проблем Упущенная выгода Упущенная выгода Излишние издержки хранения Излишние издержки хранения Оплаченный Производителю и «замороженный» на складе Компании товар Оплаченный Производителю и «замороженный» на складе Компании товар

12 «Отмазки» работников Клиент отказался от заранее заказанного товара Клиент отказался от заранее заказанного товара Товар не пошел по какой-то иной конкретной причине Товар не пошел по какой-то иной конкретной причине Закупочная цена неожиданно повысилась в связи с ростом курса доллара (80% товарооборота зависит от курсовых колебаний валюты) Закупочная цена неожиданно повысилась в связи с ростом курса доллара (80% товарооборота зависит от курсовых колебаний валюты) Работник Отдела продаж, сделавший заказ, получил свое вознаграждение и уволился Работник Отдела продаж, сделавший заказ, получил свое вознаграждение и уволился Товар был акционным, срок акции закончился, товар не продан полностью Товар был акционным, срок акции закончился, товар не продан полностью Другое Другое

13 Попытка решения проблемы была предпринята несколько лет назад. Отдел продаж и отдел заказов объединили в одно подразделение с финансовой ответственностью за результат деятельности. Здорово «перетрясли» весь штат, но закончилось ничем. Начальник этого нового сводного подразделения по- прежнему, независимо от того, насколько вектор его действий или бездействий соответствовал вектору интересов Компании, в любом случае получал свои бонусы. В результате, функции продаж и закупки вновь развели и вернули к прежней ситуации.

14 Рецепт ДСБ Решение, позволившее максимизировать экономическую выгоду Компании через эффективное использование всех потенциальных возможностей торговых наценок, скидок и бонусов Производителей Решение, позволившее максимизировать экономическую выгоду Компании через эффективное использование всех потенциальных возможностей торговых наценок, скидок и бонусов Производителей